商務談判的傾聽技巧
多聽少說是商務談判中必須記住的技巧之一。有哪些?下面小編整理了,供你閱讀參考。
:多聽少說
多聽少說是商務談判中必須記住的技巧之一。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心裡想下面該說的話,不注意聽對方發言,許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,並不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴資訊,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要儘量鼓勵對方多說,我們要向對方說:“Yes”,“Please go on”,並提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到儘量瞭解對方的目的。
:六個有效傾聽方法
做個有始有終的好聽眾。在談話時不打斷對方的話,如果在談話中插入“我知道!是這樣的吧?不是這樣吧”等,談話還怎麼繼續?中途被插話,對方會怎麼想呢?缺乏考慮無疑會影響談話的氣氛。此外,如果談話被打斷,有可能導致談話方向偏離。
捨棄成見,客觀聆聽。如果在聽對方說話之前就抱有偏見或妄下結論,很有可能誤解對方原本的意思。若想抓住客戶說話的本質,要一字不漏地聽下去,最重要的是丟掉主觀想法,保持坦誠的心態。
用“YES聆聽”與客戶共鳴。與對方產生共鳴的同事,要贊同對方的話,比如當客戶抱怨|採購了你們的食品材料擺在店前賣,卻一點兒都賣不出去,你絕對不能說“不會呀,其他店都賣瘋了”,一旦對客戶說了失禮或者否定的話,氣氛就變得糟糕了。
用拿手錶情表明態度。人們都喜歡聽自己講話的人,因此,要想成為銷售高手,善於聆聽,如果沒有眼神的交集、應答的語言、贊同的姿勢和手勢等,對方就無法知道你正在聽他們講話。
聆聽時需要幾個拿手錶情,包括說“謝謝”時的表情,說“對不起”時的表情、表示理解時的表情,說“您辛苦了”的表情等等。
模仿客戶,步調一致。“同步”的意思是站在對方的立場上,抱著相同的情感,與對方保持協調一致的步伐前進。只有成為同步型銷售,才能理解客戶的想法,為客戶提供最好的方案。
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