影響銷售成敗的細節有哪些

　　“天下難事，必作於易;天下大事，必作於細。”營銷過程中，細節體現修養，細節展示魅力，細節決定成敗。可以說，細節就是我們的名片，是不容忽視的。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　影響銷售成敗的細節之一：叫出對方的名字

　　世界上最美妙的聲音是什麼?當某銷售高手被問到這個問題時，他回答：“聽到自己的名字從別人的口中說出來。”

　　卡內基10歲時，發現人們都對自己的名字非常重視，便利用這一點贏得了與他人的合作。有一天，他抓住了一隻懷孕的兔子，很快便有了一窩小兔，但卻沒有東西來餵養它們。於是，卡內基想出一個絕妙的主意，他告訴鄰居家的孩子們，誰能採集到足夠的苜蓿和蒲公英來喂兔子，他就會以誰的名字來給這些小兔子命名。這個方法果然發揮了神奇的作用，孩子們爭先恐後地採野菜喂小兔子。

　　可見，名字對一個人而言是多麼重要的一件事。如果銷售人員能夠記住客戶的名字並響亮地叫出來，等於給他一個很巧妙的讚美，會使客戶感到親切、融洽;反之，客戶會產生疏遠感、陌生感，進而增加雙方的隔閡，使銷售員處於非常不利的地位。

　　影響銷售成敗的細節之二：記好銷售日記

　　銷售日記的重要性

　　1、細分顧客：儘管所有的客戶都是不同的，但他們卻有一些相似性。相似的客戶具有相似的客戶價值，因此我們需要經過細分找到具有相似客戶價值的客戶群體，並據此提供有針對性的產品或服務。

　　2、總結學習：如果我們每天都對相關的客戶資訊進行整理，就會自然而然地引發自己的思考：這個客戶為什麼買我們的產品?那個客戶為什麼總是在猶豫，還有沒有促成的可能?另一個顧客沒買我們的產品，主要的原因是什麼?一旦這些思考養成習慣，並能夠舉一反三，銷售員促成交易的能力將大大增強。

　　影響銷售成敗的細節之三：消除客戶的抱怨

　　客戶無原由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責是銷售中的干擾因素。“你們產品質量怎麼這樣差呀”、“上次維護你們怎麼搞的”、“我們不要”等等。拒絕和挑剔無處不在，抱怨始終考驗著銷售員。只有你過了這一關，才有可能達到勝利的彼岸。

　　忽略過激言行的同時，還需要表現出傾聽的姿態，傳達端正的態度和誠懇解決問題的願望，讓客戶感覺到被重視和被尊重。這一點非常重要。傾聽姿態除了展現您的專業素養外，更能傳達你的真誠和責任心，說明你是一個穩重且可以信任的人。看著對方的眼睛，認真地傾聽，用冷靜的語氣引導客戶說出心中的怨氣。

　　聽其言，觀其行，從紛繁的抱怨中收集解決問題所需要的資訊。到底問題出在哪裡——是自己做得不好?產品質量不過關?還是客戶自身存在問題?只有掌握到這些資訊，你才能思考和分析當前的狀況。

　　影響銷售成敗的細節之四：無論如何也要避免的銷售用語

　　要想做成生意，你必須使用更高超的語言技巧，以免使自己聽起來就像一個不誠實的推銷員。如果你聽起來像一名不誠實的推銷員，那麼就很可能失去客戶的信任。

　　以下是幾個絕對不能運用的銷售語言：

　　“實話跟您說”，這句話聽起來就不老實，所有的銷售課程都會建議將這句話從你的詞典中刪掉。

　　“跟您說句最最實在的話吧”，這句話比“實話對您說”更加糟糕。客戶聽到這句話會疑心大增。

　　“老實說”，這句話後面跟著的幾乎永遠是謊言。

　　“我說的就是這個意思”，不，你不是。這可能是最不老實的一句話了。

　　“我能為您做點什麼”，這是所有零售銷售員的口頭禪。其實，你應該想想：這句話在零售業盛行了一百多年之後，有沒有什麼更新穎一點、更從顧客角度出發的說法。

　　“您懂了嗎”，當你全心全意地為顧客介紹產品的功能和質量的時候，可能到最後都要加上這句話，你覺得好像這是為顧客負責任，但你恰恰沒有意識到，當顧客聽到這句話的時候，他會覺得你在把他當成傻子對待。

　　影響銷售成敗的細節之五：任何時候都應該避免的思維方式

　　1、貶低競爭對手：永遠不要這麼做，這麼做真的是成事不足、敗事有餘。如果你沒有關於競爭對手的好話要說，那麼就什麼也不要說。當銷售員在潛在顧客面前說競爭對手的壞話時，自己所貶低的人有可能恰好是客戶的熟人、朋友、親戚甚至家人，這樣做反而讓顧客反感。

　　2、宣揚道德：永遠不要跟顧客說自己人品多好，而要讓你的人品在行動中凸顯出來。要知道，道貌岸然的商業騙子到處可見。如果你覺得有必要以某種方式來證明自己，最好就選取一個事例，說說自己當時的做法和反應。但是，永遠不要用“人品好”這樣的詞來自賣自誇。