銷售員要注意的禁忌

  銷售人員在和客戶的溝通過程中,不僅要使用文明的語言、保持謙和的態度以外,且在溝通和談話的方式方法上,還需要注意一些細節性問題。那麼下面是小編整理的,就讓小編給您介紹吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員要注意的七個禁忌:

  一、閉嘴

  所謂的閉嘴,就是一言不發,從而使交談變相地冷場,導致不良的後果。在客戶侃侃而談的過程中,自己始終保持沉默,會被視為對客戶所談的話不感興趣。本來雙方洽談甚歡,一方突然打住,會被理解成對對方抗議,或對話題感到厭倦。所以,一旦碰上無意之中所出現的交談暫停,銷售人員一定要想辦法儘快地引出新話題,或轉移舊話題,以激發客戶的談話情緒。

  二、插嘴

  所謂的插嘴,就是在客戶講話的過程中,自己突然插上一句,打斷客戶的話。

  銷售人員在一般情況下,都不應該打斷客戶講話,從中插上一嘴,這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解,也需要靜待客戶把話講完。

  如果打算對客戶所說的話加以補充,應先徵得客戶的同意,先說明請允許我補充一點,然後再插進來。不過插嘴時間不宜過長、次數不宜過多,免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時,要先講一句對不起。

  三、髒嘴

  所謂的髒嘴,就是說話不文明,滿口都是髒、亂、差的語言。作為一個有素質的銷售人員是要禁忌的。

  四、油嘴

  所謂的油嘴,就是說話油滑,毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養。在適當的情境中,使用幽默的語言講話,可以使人們擺脫拘束不安的感覺,變得輕鬆而愉快。此外,它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場合與物件,需要顧及自己的身份。要是到處都幽他一默,就有可能淪落為油腔滑調,從而招致客戶的反感。

  五、貧嘴

  所謂的貧嘴,就是愛多說廢話,愛亂開玩笑。愛耍貧嘴的人,動不動就拿客戶來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話,話頭一起就絮絮叨叨;耍貧嘴的人,既令人瞧不起,又讓人討厭。

  六、爭嘴

  所謂的“爭嘴”,就是喜歡跟別人爭辯,喜歡強詞奪理。他們自以為真理永遠在自己手中,自己永遠正確。愛爭嘴的銷售人員,沒理爭三分,得理不讓人,這種人不受客戶的歡迎。

  七、刀子嘴

  所謂的刀子嘴,就是說話尖酸刻薄,喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私,當客戶有意迴避不談時,作為銷售人員不該再打破沙鍋問到底,每個人都有自己的短處,都不樂意將之展示於人,所以不應該在交談時哪壺不開提哪壺。俗話說:良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒。其口似刀的人,處處樹敵,時時開戰,觸犯了生意人和氣生財之大忌,終將會因自己的缺點釀成不良的後果。

  銷售員溝通注意的細節:

  一、提問的語氣要溫和肯定

  一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這麼狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠遠超出我們的估計,有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰的意思,它好像要告訴客戶:

  “如果你殺價太狠,我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭,比如,“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之,推銷工作開始進行時,你應該集中談論客戶感興趣的問題。

  二、提問時切忌無的放矢

  銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實質,不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開,對客戶提問時同樣要有目的地進行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

  在向客戶推銷產品時,一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同,為什麼前面那位牧師遭到了拒絕,而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的,而後者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結果也隨之發生改變。

  三、不要向客戶提出“最後通牒”

  在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看,這種提問也違反了銷售心理學的一條規則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見,只會招致否定的答覆。比如,“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現在不想談這個!”

  因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導客戶購買產品的時候,銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。