銷售員給客戶常用的報價手段有哪些

  古代作戰都講究策略,商場如戰場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩操勝券。那麼?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員給客戶常用的四個報價手段:

  銷售員給客戶常用的報價手段一、分清客戶型別,針對性報價

  對那一些漫無目的不知價格行情的客戶,可高報價,留出一定的砍價空間;對不知具體某一品種的價格情況,但知該行業銷售各環節定價規律的客戶,應適度報價,高低適度在情在理;而對那些知道具體價格並能從其它渠道購到同一品種的客戶,則應在不虧本的前提下,儘量放低價格,留住客戶。總言之,就是針對不同型別的客戶,報不同的價格。

  銷售員給客戶常用的報價手段二、講究報價方式

  在報價方式上,我們應注意三點:A、報最小單位的價格。例如啤酒報價,我們通常報1瓶的價格一塊五角,卻不報1件的價格三十六元,正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價,而且整件價目大,一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內相應的價格。比如:曲美一種減肥藥一盒285元,很多人會嫌其售價太高,這時,我們可以跟其細算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只須花9.50元;和同類產品平均每天要十幾元相比,還是划算。C、不報整數價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格,儘量少報幾百幾十這樣的價格,一來價格越具體,越容易讓顧客相信定價的精確性;二來我們可以在客戶討價還價的過程中,將零頭作為討還一個的籌碼,“讓利”給對方。

  銷售員給客戶常用的報價手段三、因時因地因人報價

  1、向處於不同時間的客戶,報不同價格。客戶正忙得不可開交時,我們可以報一模糊價格,讓他對該品種有大概的價格印象,詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時,我們應抓住時機報出具體的價格,讓其對產品價格有一較為具體的瞭解。在同行業務人員較多,競爭激烈時,不宜報價。此時報價,客戶繁忙記不住,卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格,成為其攻擊我們的一個突破口。

  2、在恰當的地點報價。報價是一種比較嚴肅的事情,我們應選擇在辦公室等比較正規的場所進行報價,要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則,在辦公室以外的地方,談報價等工作上的事情,佔用私人時間容易引起客戶反感。

  3、把握好向誰報價。價格往往是商業交往中比較敏感的話題,對實行招標、議標的專案來說,價格更是一個祕密,所以在報價時要找準關鍵人,逢一般人“且說三分話”,遇業務一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報價,只能是徒勞無益,甚至使結果適得其反。

  銷售員給客戶常用的報價手段四、突出優勢,物超所值此處求

  與客戶的討價還價,其實是一種說服的藝術。我們在“遊說”的過程中,必須把握一點:那就是必須“王婆賣瓜自賣自誇”,突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢,讓顧客由衷地產生一種“僅此一家,別無分店”、“花這種錢值得”的感覺,否則,結果將是說而不服。

  首先,突出產品本身的優勢,比如說,產品有一流的加工製造工藝水平,質量有保障;有確切的療效,使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點,市場空白麵大,同類產品少,競爭力強;有適宜的零售價格,消費者很容易或很樂意接受產品,雖然薄利但可以多銷等等。

  其次,突出得力的後續支援。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強,從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位,禮品配送及時;分銷政策健全,能有效地控制分銷市場,做到不亂區域,不亂價格等。

  最後,突出周全的配套服務專案,比如建立了免費諮詢服務、送貨上門、安裝除錯、終身保修等一套比較完善的售後服務機制。

  銷售員給客戶常用的五個報價策略:

  策略一、報價留有餘地

  標價是4960,在顧客要求優惠後,導購報價是4870,最後主任說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高於4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺,然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最後達成平衡。

  策略二、價值優勢掩蓋價格劣勢

  顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說“太貴了”,因為潛意識裡都希望再便宜點,都希望能再優惠點,最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字,導購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑…總之,面對這個問題,可以有很多種應對方法。4960元的冰箱,屬於高階冰箱了,在普通老百姓看來都是算貴的了,其他的冰箱一般2000左右都不錯的了。所以導購在這裡用價值優勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信:可是我們的冰箱好啊。接下來一定要強調哪裡好,尤其是顧客喜歡的那點好。這樣,更容易捕獲顧客的心。

  策略三、上級權利策略

  顧客想走,導購就對顧客說,要不您先坐會,我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這裡有個很重要的策略,沒有單獨列出來,那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思裡是需要挽留的,如果顧客對產品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開,這時導購一定要留住客戶,並通過再優惠或者請示領導來解決。

  這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說,那我再給你優惠100元,那麼事情可能變得更加麻煩,顧客知道導購有價格權力,就會不斷要求優惠,最後不是無法成交就是利潤太低。導購要相信:顧客都是談判高手。

  策略四、尋求第三方幫助

  在上級權利策略中,這個“上級”一般可以不出現,通過電話,或者假象運用即可。而這裡,是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用,因此,主任出場了。主任親自過來,並給出了4800的底價,說明國美內部主任和導購的配合還算比較默契,同時說明對該顧客非常重視,顧客喜歡被重視。後來顧客開價4650,主任同意了,也許這個價格權力只有主任才有。

  主任和導購之間的價格權力分配是不一樣的,比如,導購只有100元的優惠權力,主任可以有200元的優惠權力,而顧客要求的優惠超過了100元,那麼就需要第三方介入了。

  策略五、讓步的策略

  價格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的顧客,就容易出問題,要麼不能成交,要麼利潤很低,有的還要吵架,甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程:4960——4870——4800——4650。

  從開始的報價,到導購說的“活動價”,到主任的“底價”,到最後的成交價,第一次讓步90元,第二次讓步70元,第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最後的讓步越來越多,不知道還有多少空間可以讓。因此,最好的讓步應該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”不斷減少。

  反觀顧客的報價,是很講策略的:第一次加100元,從4500到了4600;第二次加價50元,從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的,只是這裡需要很好的價格談判技巧。