旅遊公司市場營銷發展方案
營銷方案是運用科學的方案方式與方法,對特定時空範圍內的營銷方案物件的各種資訊進行系統地蒐集、整理和分析的過程。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。
一
農家樂鄉村休閒旅遊是一種新興的旅遊形式。本文以景寧農家樂鄉村休閒旅遊為例，在參閱大量國內外相關文獻的基礎上，通過發放調查問卷、走訪和與遊客及經營者座談等形式，瞭解景寧農家樂的現狀和存在的問題，對此提出營銷策略完善建議，為景寧農家樂的發展提供參考依據，提高景寧農家樂鄉村休閒旅遊產業在市場中的競爭力。
關鍵詞：景寧;營銷策略;農家樂
引言
景寧是全國唯一一個畲族自治縣，依託良好的生態環境和深厚的畲族傳統文化，景寧農家樂鄉村休閒旅遊業發展初具規模。麗水市農辦憑藉麗水“中國生態第一市”的優勢，以“神奇畲鄉，秀美景寧”為主題，打造景寧農家樂品牌。
一、景寧農家樂鄉村休閒旅遊發展現狀
1、農家樂鄉村休閒發展綜述
“農家樂”這一形式的旅遊在國外被稱為鄉村旅遊。至今，其發展已具相當規模。農家樂在中國的發展已有近20年的歷史，始於20世紀80年代。相較於國外的研究，我國對農家樂的研究起步晚，發展時間短，還處於初期，對農家樂實踐活動的有效指導無法起到相應作用。
對於全國其他省份而言，浙江是最早發展鄉村旅遊的省份。據統計，截止2014年底，浙江已有農家樂休閒旅遊村856個、鄉村旅遊點2336個。當年，全省旅遊總收入超過6300億元，比上年增長13、8%，鄉村旅遊的貢獻顯而易見。
麗水市域面積佔整個浙江省的六分之一，而人口只佔二十分之一，地處浙江省西南部，有”浙江綠谷“、”中國生態第一市“、華東地區最大“天然氧吧”之稱。麗水作為一座旅遊城市，年吸引遊客量大，具有較大的市場潛力，旅遊專案主要以觀光旅遊為主，農村旅遊尚未發展成熟，因此，農家樂鄉村休閒旅遊有著很好的市場前景。據瞭解，截止2014，全市已發展農家樂休閒旅遊村點380個，農家樂經營戶點2064多家，從業人員2、57萬人，共接待遊客1210萬人次，實現營業總收入11、73億元。近五年來，麗水市連續五年獲得全省農家樂鄉村休閒旅遊工作考核一等獎，成為近年來全省唯一”五連冠“的地級市。
2、景寧農家樂鄉村休閒旅遊業經營概況
景寧隸屬於麗水市，獨特的畲族文化資源是其最大的優勢，素有“浙西的西雙版納，華東香格里拉”之美譽。
景寧縣古老的少數名族村落、載歌載舞的民俗節日、濃濃的畲鄉風情等資源吸引了省內外遊客前來觀光旅遊。截止2014年底，景寧縣年接待遊客555萬人次，實現旅遊綜合收入23、74億元，旅遊區農戶人均增收2000元以上，帶動農民直接就業0、5萬人，間接就業3萬人。全縣有省市級農家樂特色鄉鎮6個，省市縣級農家樂特色村19個，其中省級農家樂特色村6個，農家樂綜合體2個，省市級農家樂特色點12個，農家樂星級經營戶244戶，其中四星級經營戶3戶，三星級經營戶241戶。農家樂鄉村休閒旅遊已經成為景寧縣的經濟增收點，不僅促進了經濟的發展，而且對當地生態環境和畲族傳統文化的保護有著重大的意義。
然而，在行業快速發展的背後是有的農家樂生意清淡。作為國家重點扶貧縣，景寧縣經濟基礎薄弱。農家樂鄉村休閒旅遊雖取得了階段性成果，但仍存在諸多問題。並且由於宣傳不力，服務內容單一，基礎設施簡陋，衛生環境差等諸多原因，使遊客很難再次消費。
另外，麗水周邊有不少知名度高的風景區，如巨集偉壯觀的橫店影視城、奇石林立的黃山、山清水秀的千島湖景區。在農家樂鄉村旅遊的開發中，省內多數市縣起步比麗水市早，不僅發展勢頭強勁，經營理念也先行一步。這為麗水發展農家樂鄉村休閒旅遊業帶來了挑戰。
二、景寧農家樂鄉村休閒旅遊主要問題分析
1、基礎設施薄弱
景寧擁有著豐富的自然資源，然而經濟欠發達使其成為國家重點扶貧縣，政府資金投入少，這是它基礎設施滯後的主要原因。如道路交通差，廁所設施簡陋，網路設施、電路老化、垃圾的收集與處理等問題有待改善。而滯後的基礎設施在一定程度上阻礙了農家樂鄉村休閒旅遊業的發展。
通過調查，大多數的農家樂基本上達到有基本電器空調、電視等，但良好的網路、娛樂設施、鍛鍊設施、特色餐廳、洗浴設施等還有待加強。有些農家樂著重餐飲，用的是自家農院，無法提供獨立的住宿、洗浴條件。在配套的服務中大都著重於美食來招徠遊客，極少部分提供餐飲、住宿、娛樂休閒一體的服務等。大多數的農家樂都有衛生許可證，只有極少部分沒有。大多數都為政府扶持辦的農家樂，可以拿政府補助。
2、服務水平有待提升
在遠離市場競爭的景寧，村民大多淳樸善良且熱情好客。然而由於沒有經過專業的服務培訓，從業人員缺乏良好的服務意識，很多方面還不規範。
在消費者對農家樂食物質量的評價中，消費者對農家樂食物質量評價還是蠻高的，其中有45%的人評價很好，有38%的人評價一般，只有少數部分認為不好，這說明還是有問題存在。景寧縣的農家樂菜系各具特色，如大均伏葉村農家樂特色菜有糯米餈、燒窯雞、家鴨、家兔、土豬腳等;大均鄉大均村特色菜有野生溪魚、田螺、泥鰍、紅燒鯉魚、家兔、畲家燒窖雞、農家野菜、竹筒飯等等。著重突出“鄉、野、土”的農家風味，形成鮮明的地方特色和個性風格。
農家樂的服務價格對於消費者也是至關重要的一環節，調查結果顯示：有26%的人認為偏貴，有43%的人認為適中，有22%的人認為便宜，還有10%的人不清楚。結果表明在農家樂經營過程中各農家樂的服務不夠規範，統一。在農家樂的各項服務中，消費者比較看中飯菜質量、住宿條件、特色服務、還有環境空氣等。
3、品牌知名度不高
景寧作為全國唯一的一個畲族自治縣，獨特的畲族文化資源是其最大的優勢，但在實地的開發中沒有有效地整合，目前仍處於低水平的開發。縣域內景點有數量多、分散、規模小的特點，從而沒有形成有影響力的品牌。休閒方式、專案千篇一律，仍舊停留在“吃農家菜、住農家屋”的初級階段。前來旅遊的遊客以近距離的散客為主，經營者多是當地的農戶，宣傳促銷意識缺乏。
從調查過程中發現，大部分的消費者是通過他人介紹瞭解到農家樂，說明知名度和影響力很重要。只有少部分的消費者是從電視、網路、報紙雜誌上了解，可見宣傳渠道少，營銷力度不夠。且由於消費者與市場之間資訊的不對稱，消費者尋找農家樂仍停留在口口相傳的初級階段，許多經營有特色的農家樂主要依賴熟客的口碑宣傳。
三、景寧農家樂鄉村休閒旅遊營銷策略完善建議
1、加強基礎設施建設，營造環境
由於現階段很多農家樂以家庭為單位經營，因此在資金方面存在難度。而促進景寧畲族自治縣農家樂鄉村休閒旅遊的發展離不開大量資金的支援，應多方籌集資金，拓寬融資渠道。需積極尋求政府的幫助，充分發揮政府的組織、協調作用，政府可以加大撥款力度，制定一些更有利於農家樂發展的政策，如放寬貸款條件，擴大貸款規模。採取股份制的開發模式，實現農家樂的可持續、良性發展。
2、培養人才，規範管理
在走訪和與經營者的座談中瞭解到，農家樂從業人員主要是當地農戶，文化程度普遍低下。農家樂鄉村休閒旅遊更好更快地發展，從業人員的素質必須加強。政府及有關部門應積極引導和鼓勵從業人員參加相關培訓，可邀請企業家、學者對從業人員進行專業的培訓;舉辦一些技能大賽，從業人員互相切磋;定期組織經營者到外地考察學習。
政府有關部門要做好農家樂鄉村休閒旅遊業的發展規劃。規範農家樂經營戶的經營行為，加強食品、環境、人員的衛生，基礎設施、消防安全等方面的管理，使農家樂的服務規範、統一，並形成各自的特色。
3、樹立品牌，創新營銷策略
麗水市各地對旅遊總體形象策劃宣傳已基本成熟，但對農家樂核心形象的策劃宣傳還不成熟。在這個消費者需求個性化日益凸現的時代，所謂“窮則變，變則通，通則久。”獨特的畲族文化是景寧農家樂鄉村休閒旅遊的靈魂。
1營銷策略創新，專案活動不斷推陳出新，促進消費者二次消費、多次消費。近兩年，景寧依託自身優勢，以特色創品牌，避暑型農家樂受到了遊客的青睞。
2加強媒體宣傳。充分利用網路、報刊雜誌、電視、電臺等多種媒體加強宣傳，例如《木馬擇匠》、《為夢出警》、《春夏》等微電影對景寧的宣傳起到了一定作用;利用”浙江農家樂“網站、浙江農民信箱和其他網站等網路平臺以及微博、微信、人人網等社交網路進行營銷。
3開展主題體驗活動。針對不同的節日，如攝影節、國慶節、情人節、中秋節等，聯合相應的單位，印發宣傳手冊、免費分發具有紀念意義的小禮品，推出豐富多彩的旅遊活動，進一步提升知名度。
四、結束語
本文通過發放調查問卷、走訪和與遊客及經營者座談、綜合分析後，基於景寧當地良好的生態環境及獨特的畲族文化，景寧發展農家樂鄉村休閒旅遊具有得天獨厚的優勢，同樣也面臨著基礎設施較落後、從業人員素質不高、服務水平低、同質競爭嚴重等諸多問題。只有加快基礎設施建設，積極培養人才，規範管理，不斷創新，才能使景寧農家樂鄉村休閒旅遊可持續發展，在市場上佔有一席之地。
二
一:公司摘要
公司名稱：中文名格瑞斯，英文名“grace”
主營業務：旅行社
成立地點：天津市濱海新區
計劃成立時間：2012年9月11日
擁有員工：正是員工6人兼職導遊若干
註冊資產：50萬
宗旨：讓每個旅遊者有不一樣的感覺
二：競爭狀況及市場分析
1.優勢
團隊構成年輕化專業化。
格瑞斯旅行社的管理團隊由專業人士構成。他們都從事多年的旅遊管理專業的學習並且有很多的實踐經驗。熟悉現在旅行社的經營管理。
隊伍年輕化，平均年齡在24週歲。能夠主動地吸收國內外的先進管理經驗卻能夠應用。
2.劣勢
在企業的內部知識結構過於單一，都是從事於旅遊管理專業，缺少財務與市場營銷的專業人才。
3.機遇
中國的旅遊產業面臨這重大的機遇，中國現在也已經成為亞洲第一大客源國輸出國和全球出境旅遊市場增幅最快，潛力最大，影響力最廣泛的國家之一。
同時中國的入境遊繼續的呈現上升趨勢，主要的客源國俄羅斯、蒙古、韓國﹑馬來西亞。而日本則在這些國家和地區中一直高居榜首。
4.威脅
旅行社的主要威脅時旅行社企業的壟斷競爭，雖然天津的旅行社大中小三種類型的混雜並存，但在現在只是市場法規在不健全是的特殊時期。當市場的監管與法規一旦的健全，旅行社企業將會面臨重要的壟斷，在是中小企業面臨著即將被殲滅時期，也是中小的旅行社企業博大時期。
綜合的分析企業面臨的優勢劣勢機遇與威脅，我認為現在正是旅行社發展的黃金時期，也是中小旅行社發展的最後機遇。
三：公司組織結構
公司的組織結構在一個公司中起到至關重要的作用。我們的旅行社定位於中小旅行社。
我們實行總經理負責制，總經理直接管理各部門經理及公司的副總，同時副總對公司的各部門具有監管責任，副總對總經理負責。
四：產品開發
格瑞斯旅行社，自始至終一直致力於旅遊產品的開發。旅遊產品開發是一個旅行社的核心與靈魂。“旅行社不僅是旅遊產品的購買者而且還是旅遊產品的開發者。”—魏小安“旅行社雖然批量購買的是相關部門的各種旅遊服務專案,但旅行社必須根據市場需求狀況進行組裝加工,並融入旅行社自身的服務,進而形成旅行社自己的最終產品??旅行社最終出售的是一件完整的旅遊產品,而非組成旅遊產品的零散部??旅行社的核心職能是生產而不是中介”杜江、戴斌,2000
1.產品開發
在旅遊產品的開發方面我們主要設計三種產品。我們儘量的避免同質產品，打造旅行社的獨特風格。
一，針對瞄準市場空隙,推陳出新,設計開發特色產品。開發“現代文化之旅”主要包含4個要素：與生活接軌;體驗文化;感受休閒;展示尊重。不僅使旅遊者在休閒與體驗中獲得社會結構和自然環境等知識方面的收益,還以增強其環境意識和社會責任感為特徵,尤其強調旅遊者對異國文化的尊重和細膩的交流。此外“城市之光”系列產品、專門針對6～14歲兒童與其父母出行設計的“家庭文化之旅”系列產品以及“文化時段”特色產品,包括流行或古典音樂會、歌劇演出、各種節慶活動以及餐飲等為主題的旅行,還有為在校生及成人設計的高品質的“語言學習之旅”。
二，由於現代社會“以男性為主的消費主義正轉變為以女性為中心的消費主義。”這是中際廣告協會主席卡·波爾在我國講學時闡述的一個觀點。女性旅遊市場不僅是個現實的市場而且是個巨大的潛力市場,因此,針對這一細分市場,旅遊從業人員,我深刻的感受到旅行社所提供的旅遊產品的不足。產品的單調性和同一性不能夠引起女性消費者想立即消費的慾望,因此,性別市場細分的角度來探討現代女性旅遊市場的開發,設計出更多適合現代女性旅遊的產品。
借鑑我國的鄰國日本,對女性市場的研究。“母女消費”這一消費新動向也是由日本商家率先提出的。母女結伴旅遊、購物的生活方式,在商業領域被稱為“母女消費”。2000年左右,日本的旅遊業便注意到了50歲-60歲的母親和25歲-30歲的女兒這種母女組合的消費趨勢。日本交通公社進行的遊客市場調查顯示,家族旅行佔國內遊市場的43%,境外遊市場的26.3%,其中,家長和孩子這種組合,佔國內遊的10.4%和境外遊的10.8%。而家長和孩子的組合中,大部分都是母女搭配。於是,日本交通公社開發了很多迎合母女消費口味的旅遊專案。根據日本的發展模式我們推出“母女談心遊”、“母女休閒小鎮遊”。
三，草原遊
草原以自己的文化，一直以來是人們嚮往之處，草原遊也是我們的主打品牌。儘管2008年,內蒙古旅遊業總收入468.85億元,同比增長19.98%;2009年,內蒙古旅遊業克服了國際金融危機和甲流疫情的影響,在入境旅遊大幅下降的情況下,旅遊業繼續保持了快速發展,全區實現旅遊業總收入611.35億元,同比增長30.39%。但是,由於內蒙古草原生態環境破壞嚴重、旅遊從業人員中缺乏高素質人才、發展旅遊業的指導思想還不成熟等原因,致使內蒙古旅遊市場的供需矛盾越來越突出,遊客對內蒙古旅遊的滿意度持續下降,遊客停留時間短,個人消費額低,重遊率不高。我們的草原遊的設計路線主要針對的是內蒙古旅遊市場進行的策劃分析及設計路線。
傳統的草原遊在在旅行社方面主要存在的問題;企業用重複的產品在重複的市場上爭奪重複的顧客,幾乎所有的旅行社都在經營“草原一沙漠一召廟或陵墓”的常規路線。被業內人士戲稱為“一首歌、一碗酒、一條哈達、一堆石頭”的旅遊產品組合遍佈內蒙古各地。根源在於旅行社企業沒有形成一套完善的產品創新機制。這不僅是指旅行社缺乏產品創新意識,更重要的是指企業缺乏產品創新的能力。旅行社企業提供的旅遊服務是一種準公共產品,產品的創新缺乏專利和商標等智慧財產權的法律保護,極易被其它旅遊企業模仿,而前期的市場調研,產品設計和市場開發成本卻要由創新企業單獨承擔,這就在客觀上減少了旅行社進行產品創新的積極性。另一方面,旅遊產品創新要求企業能夠及時的瞭解和把握遊客的需求變化動態,建立一套市場快速反應的機制。
目前,外地遊客提起內蒙古多數首先想到的還是內蒙古的草原,對於內蒙古東部的森林、溫泉、三少民族的民俗,中部的歷史文化、宗教文化、蒙元文化、成吉思汗文化、蒙古族民俗,西部的沙漠、胡楊林等旅遊資源瞭解很少。對內蒙古地區的經濟發展、市政建設更是知之甚少。
針對上述的問題：開發深入體驗、休閒型旅遊產品和特種旅遊產品設計推廣體驗旅遊產品,如沙漠探險旅遊、徒步旅遊、騎馬旅遊、生態旅遊、牧家樂旅遊、蒙古族美食旅遊等旅遊產品。美食旅遊除美食品嚐之外,還可以開發美食製作、美食展覽等活動,增強遊客的體驗性和參與性。發展牧區旅遊活動,開發牧家樂旅遊產品,讓遊客進入牧民家裡,住蒙古包,從事適當牧活,如製作酸奶、奶酒、肉乾等,這些活動使得旅遊者在休閒的同時,對一些牧業、傳統手工業技能獲得一種感性認識,可以提高對旅遊者的吸引力。
四，開發初、高中學生大學學校感受遊。針對父母望子成龍、望女成鳳設計中國的大學校園遊。設計中國大學校園遊。如北大—清華—南開—天大-南大-交大—復旦。
五，市場營銷
1.產品策略
市場營銷組合在現代的市場營銷中佔有重要的地位，產品策略就是市場營銷組合的策略之
一、在產品策略中主要是產品的定位、產品的差異化、品牌管理、新產品的開發。格瑞斯旅行社的產品定位主要集中於個性文化休閒。
在產品的差異化方面我們針對不同的遊客開展不同的旅遊產品。如針對女性的“母女談心遊”、“母女休閒小鎮遊”。對於，內蒙古傳統的“三重複”策略開發特色遊。
注重產品的整體概念注重旅遊產品的核心產品、有形產品、附加產品。注重於產品的品牌設計，注視產品的形象。隨著旅遊經濟的發展,市場從賣方市場轉向買方市場,產品供大於求;消費者心理日趨成熟,逐漸形成了理性購物、認牌購物的消費傾向。在這樣的市場大背景下注重旅行社品牌成為必然的選擇。
2.價格策略
定價在企業的市場競爭中佔有舉足輕重的地位，好的定價策略直接決定著企業的發展壯大。現在旅遊市場的情況我們定位於是完全競爭市場，市場價格有買者和賣者共同決定。在營銷的初期我們採用滲透定價法，將其價格定位於略高於成本或接近於成本水平，以實現在短期之內擴大市場，或大最大的市場佔有率。當獲得一定市場的情況下采用穩妥定價法。價格適中保證企業佔有市場，同時獲得利潤。
3.渠道策略
渠道策略主要有兩種零售與批發。分銷渠道採用採用一層渠道旅行社—零售商—消費者。也同時採用零層渠道。旅行社—消費者。
4.促銷策略
在主要的旅遊網站如攜程網、到到網、驢媽媽、新浪旅遊，打出自己的廣告。向公眾傳達產品，吸引消費者。同時在天津的渤海早報、今日晚報等登出旅行社的相關資訊。
在廣告策略的同時進行必要的人員推銷，進行上門推銷，也召開一些旅遊銷售會議。進行必要的有獎銷售，會員制，購買折扣。
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