跟市場營銷有關的參考論文

　　網路的快速發展，讓傳統企業紛紛把目光瞄向了龐大的網路市場，企業如何選擇適合自己的網路營銷模式是擺在企業面前的一個大難題，針對不同的企業，企業應該選擇不同的網路營銷方式才能達到最好的效果。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《關於網路團購的市場營銷策略發展探析》

　　關鍵詞：網路團購;市場營銷;策略

　　摘要：隨著網路技術的快速發展，網路團購已經成為當今社會一種非常重要的市場交易方式，特別是在青年群體中更為流行，網路團購作為一種獨特的營銷策略，已經成為現代商務理念、營銷管理決策等領域備受關注的課題。本文結合當前網路團購的具體情況，對這一市場交易方式的營銷策略進行簡單的探討。

　　一、網路團購概念與形式

　　從營銷學角度來講團購就是一個消費者團隊集中向商家採購某種商品的一種商務模式，網路團購的形式有以下三種：一是銷售者主動通過網路組織具有購買意向的消費者團購。銷售者往往是通過網路釋出團購資訊，主動邀請消費者參與團購。二是具有購買意向的消費者自發組團通過網路進行團購。在這種方式中所有參與網路團購的人都是消費者，組織者是消費者中的一員，他負責通過網路將零散的消費者組織起來，以團體採購的優勢和銷售者談判，從而獲得比單個消費者優越的購買條件。三是專業的團購組織通過網路組織團購活動。在這個方式當中除了消費者和銷售者外，專業的團購組織扮演著重要的角色，是為了幫助消費者購買而提供服務的組織。

　　二、網路團購的營銷流程與問題分析

　　一網路團購的營銷流程分析

　　首先，消費者需要在團購制定網站上註冊成為這個網站的會員。消費者只有成為了會員，才能夠參與到這個網站組織的團購活動當中。其次，消費者進入網站以後，瀏覽商品資訊，並選擇自己喜歡的商品確認訂單。在訂購之前消費者一般會先去實體市場上了解所購商品的相關資訊，通過對比各團購網站所提供的相關資訊來確定購買意圖。訂購後，消費者在確定商品質量和服務糾紛毫無問題時不輕易退單。再次，負責團購的網站進行訂單確認。團購網站收到訂單後，對消費者所訂購商品的型號、款式、數量、價格、交貨資訊等進行核實，並及時聯絡消費者。同時在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況，並將訂單及時提供給商家。最後，供貨商收到團購訂單後，及時給消費者發貨。供貨商在接到團購訂單後再次聯絡消費者進行確認、核實，按照約定的地點將商品及時送達，並完成簽收、付款等有關事宜。

　　二網路團購營銷中存在的問題分析

　　從網路團購的現狀來看，主要存在著以下幾個方面的問題：一是網路團購營銷手段同質化傾向嚴重。從營銷方面來講同質化是大忌。營銷手段的同質化使商品本身的特色難以突出，需要採用具有特色化的營銷手段和策略，以期達到理想的營銷效果和業績。但是，在現實中，只要一種網路團購營銷模式出現，就會有很多人模仿或者抄襲，在營銷思路、策略、定位和市場供應群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營銷策略同質化的背後必然是大規模的低水平重複，大量激增的團購網站在互相抄襲的過程中導致其運作和組織都相當不規範。這種同質化傾向的原因在於網路團購的低門檻現狀，缺乏一個較為合理的准入機制予以對網路團購商家的資質進行一個最基本的評估和准入。

　　二是缺少統一的約束機制和售後服務保障機制。網路團購依託虛擬的空間和無形的平臺，必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當前網路團購逐步趨於冷靜觀望的態勢，很多團購網站面臨尷尬局面，由於依託虛擬的、缺乏制度約束力的環境，相關配套的約束和售後保障機制缺失，買賣雙方缺乏信任。消費者團購缺乏安全感。而之後的服務滿意度和投訴卻無人關注。

　　三、營銷策略改進對策與建議

　　一努力構建信用機制

　　質量和信用是商品交換的基礎，是消費者能夠形成長期穩定消費行為的前提。信用就是建立在信任的基礎上的，信任多次疊加沉澱會形成穩定的商業信用。類網路團購應注入一個臨時的信任問題和一個長久的信用體系。臨時的信任能夠促進長久的信用機制，信用機制建立在臨時信用疊加沉澱的基礎上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作，消費者既能以合理的價格得到優質的服務，網路團購的新的消費者也能源源不斷，而老顧客也因為信任所購商品和服務願意繼續在團購網站，才使商家得以持續經營下去。

　　二完善資格審查建立高標準的准入機制

　　團購網實質上就是廠商、經銷商和消費者之間的中介組織，能夠有效地改善雙方之間的資訊不對稱，從而為雙方更好地服務。魚龍混雜、良莠不齊的團購網是造成滿意度低的主要原因。網路團購在我國由於正處於發展階段初期，門檻太低，正因為這一點，大量的團購網激增且迅速氾濫。因此必須對與團購網相關的服務和輔助機構進行嚴格的資質審查，降低當前團購網中存在的不安全不穩定因素。這樣從網站建設本身和外界制度層面綜合提高團購網的進入門檻，保證其質量和資質。

　　三建立資訊反饋渠道加強溝通

　　出於網路團購是高度資訊密集型產業的屬性，要高度重視資訊反饋機制，強化商家與客戶之間的長期多樣化溝通。可以在網站建立資訊反饋渠道，集中收集顧客對團購網站和商家的評價，瞭解固定和潛在消費者的需求，從中找出優缺點，以消費者為中心實施營銷溝通，給消費者的服務帶來更大的便利性，提高團購網站的營銷能力和技巧，改善商家產品質量和服務水準，打響團購網站和商家的牌子，形成口碑營銷，與顧客建立關聯，形成互助、互求、互需的關係，贏得長期而穩定的市場。

　　參考文獻：

　　[1]錢大可.網路團購模式研究.商場現代化，2009年01期

　　[2]肖紅.網路團購市場的現狀與發展趨勢研究.中小企業管理與科技，2010年10期

　　[3]吳國度.團購行為特點及影響分析，《商業研究》2011年23期

　　篇二

　　《適合企業發展的市場營銷定位策略探析》

　　摘要：“定位”理論的提出開創了營銷全面創新的時代，當今社會市場競爭激烈，市場定位對企業發展具有重大意義，因此企業必須遵循一定的規律進行市場營銷定位，採取適合企業發展的定位策略才能取得成功。?

　　關鍵詞：市場細分;市場定位;再定位?

　　1市場定位的意義?

　　在今天同類產品太多了，消費者如何選擇?消費者購買的理由是什麼?靠企業的有效定位來解決。因此市場營銷定位具有重大意義，概括起來有如下幾點：?

　　1.1強化針對性?

　　定位的前提是對市場進行細分，通過合理，嚴密的市場細分，企業可以對各細分市場中的消費需求和市場競爭狀況加以對比，這樣既可以根據對比結果瞭解和掌握各細分市場中消費者的需求滿意度，同時可以看出自身所具有的優勢和劣勢，這有利於企業採取正確的營銷措施。?

　　1.2尋找新的市場機會，開發新市場?

　　應當明確的是，真正的市場細分不是以瓜分為最終目的，而是以發現“處女市場”為最終目的。企業通過市場細分，可以掌握消費者的不同需求情況，從而發現未被滿足或未被充分滿足的需求市場。?

　　1.3改變營銷方案?

　　經過市場細分和營銷定位，企業可以根據細分市場的具體情況，改變原有的營銷方案。“重點突破”式營銷方案，找準位置，集中有限力量，直接“攻擊”目標顧客。?

　　1.4充分發掘市場?

　　2市場營銷定位的規律?

　　市場細分是否有效，營銷定位是否準確，關係到營銷的成功與否，因此，決不能草率行事，必須遵循一定的規律進行市場營銷定位。?

　　2.1可進入性規律?

　　可進入性規律，是指在市場營銷策劃中所確定的營銷定位，是企業能夠進入的。也就是一方面企業具有佔據這一市場位置的資源條件和競爭能力，另一方面企業能夠把產品資訊送給該市場的眾多消費者。?

　　2.2客觀性規律?

　　市場營銷定位的客觀性規律是指作為營銷定位的細分市場必須是客觀的，可操作的。?

　　2.3價值性規律?

　　所謂價值性規律是指作為營銷定位的目標市場必須有可供挖潛的價值，尤其是經濟價值。?

　　3市場定位的策略?

　　市場定位可分為對現有產品的再定位和對潛在產品的預定位。對現有產品的再定位可能導致產品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。對潛在產品的預定位，要求營銷者必須從零開始，開發所有的4PS，使產品特色確實符合所選揮的目標市場。

　　3.1對現有產品的重新定位?

　　沒有永遠的定位，“除了妻兒，一切都要變!”三星集團會長李健熙說，“定位”本來是為了幫助企業更準確找到自己的競爭優勢，但在實踐中，很多企業存在一定程度上的“定位慣性”問題。即：儘管市場需求和競爭狀況都有了很大的改變，但企業卻仍然沿用原來的市場定位和品牌定位，結果逐漸走向弱勢。“再定位”問題由此提上日程。如達爾文所說：“那些能夠生存下來的並不是最聰明和最有智慧的，而是那些最善於應變的”。使用者需求的變化，往往是進行重新定位的最好時機之一。?

　　重新定位通常是指對那些銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。初次定位後，隨著時間的推移，新的競爭者進入市場，選擇與本企業相近的市場位置，致使本企業原來的市場佔有率下降;或者，由於顧客需求偏好發生轉移，原來喜歡本企業產品的人轉而喜歡其它企業的產品，因而市場對本企業產品的需求減少。在這些情況下，企業就需要對其產品進行重新定位。所以，一般來講，重新定位是企業為了擺脫經營困境，尋求重新獲得競爭力和增長的手段。不過，重新定位也可作為一種戰術策略，並不一定是因為陷入了困境，相反，可能是由於發現新的產品市場範圍引起的。例如，某些專門為青年人設計的產品在中老年人中也開始流行後，這種產品就需要重新定位。重新擴大企業經營的定位，突破原來的市場限定的區域，去發掘新的消費群與消費者新的需求，能使企業的潛在市場空間比現在規模擴大至少10倍以上。相反，如果企業不能隨著需求的升級及時調整定位，常常就會面臨品牌老化、銷售下降等問題，直到最後被新的品牌所取代。例如，生產“康師傅”方便麵的頂益集團，就是經過幾次重新定位後才確定了現在的最佳定位-生產一種合乎大眾口味的、價格適中的方便食品，並獲得了極大成功。?

　　3.2對潛在產品的預定位?

　　企業應根據自身經濟實力，市場條件，採取合理的市場定位策略，這樣才能爭得一席之地。?

　　1“針鋒相對”策略：這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“對著幹”的定位方式，與市場上佔支配地位的實力最強的對手發生正面衝突，使產品進入與對手相同的市場位置。它所要求企業本身具備條件：①本企業要比競爭者生產出更好的產品;②市場容量大，足以吸納兩個以上競爭者;③本企業擁有資源不低於對手。?

　　在世界飲料市場上，做為後起的“百事可樂”進入市場時，就採用過這種方式，“你是可樂，我也是可樂”，與可口可樂展開面對面的較量。實行迎頭定位，企業必須做到知已知彼，應該瞭解市場上是否可以容納兩個或兩個以上的競爭者，自己是否擁有比競爭者更多的資源和能力，是不是可以比競爭對手做得更好。否則，迎頭定位可能會成為一種非常危險的戰術，將企業引入歧途。?

　　當然，也有些企業認為這是一種更能激發自己奮發向上的定位嘗試，一旦成功就能取得巨大的市場份額。?

　　2“填補空缺”策略：不與競爭者直接衝突，重新開拓潛在市場。這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。企業不與對手直接對抗，將自己置定於某個市場“空隙”，發展目前市場上沒有的特色產品，開拓新的市場領域。具備條件：①企業有製造高質量產品的技術;②本企業以相對較低的價格出售高質量產品的技術，能獲利;③使購買者相信本企業產品質量好。?

　　這種定位的優點是：能夠迅速地在市場上站穩腳跟，並在消費者心中儘快樹立起一定形象。由於這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所採用。例如美國的Aims牌牙膏專門對準兒童市場這個空隙，因而能在Crest克蕾絲，“寶潔”公司出品和Colgate高露潔兩大品牌統霸的世界牙膏市場上佔有10%的市場份額。?

　　3“特色”策略：企業突出自己與眾不同的特色，而採取的另闢蹊徑。具備條件：①產品有獨特特色，消費者喜愛;②其他企業未具有或不願改變其原有特色，本企業先入為主。企業選擇適合自己的定位策略，以達到預期發展。採用這種定位策略的企業一般是中小企業或實力比較薄弱的企業，取得成功的有“王守義的十三香”、“王致和的腐乳”、“老乾媽醬”等企業品牌。?

　　綜上所述，準確的定位能帶給企業巨大的經濟效益和廣闊的發展前途，反之，則會使企業蒙受巨大的經濟損失。因此，企業要在激烈的競爭中求生存、求發展，就必須在市場中找到自己最理想的定位，才能最終取勝。?

　　參考文獻?

　　[1]美詹姆斯•H•邁爾斯.市場細分與定位[M].北京：水利電力出版社，2005.?

　　[2]吳勇，車慈慈.市場營銷[M].北京：高等教育出版社，2001.