溝通中如何提問

  ?在溝通過程中進行提問,需要掌握提問的方式和方法。溝通中的提問技巧有哪些?下面小編整理了溝通中的提問技巧,供你閱讀參考。

  溝通中的提問技巧一、掌握兩種提問方式

  通常情況下,提問的方式可以分為封閉式提問和開放式提問兩類。

  1.封閉式提問

  對於這一提問方式,只需要作出是非判斷。

  採用這種提問方式的主要目的,是對資訊進行確認。

  2.開放式提問

  對於這一提問方式,需要進行闡述和解釋。

  採用這種提問方式的主要目的,是收集資訊。

  除了上述兩種提問方式,還有很多介於開放式與封閉式的提問方式。作為銷售人員,要學會通過不同型別的提問,導引對方思維,發揮說服力和影響力,達到最終目標。

  溝通中的提問技巧二、掌握提問的八種方法

  要想成為有影響力的人,必須掌握影響力主導權,而影響力主導權需要通過提問來實現。

  一般來講,提問的方法主要有以下八種:

  1.問句簡明扼要

  問句設計太複雜,容易讓客戶失去聆聽興趣。所以,提問不能太冗長,簡明扼要最重要。

  2.問話表現出親和力

  問句應當儘量避免挑釁、攻擊等,要具有親和力。

  3.問話讓對方感興趣

  通常來說,人們比較關心的是自己的利弊。與切身利益相關的事情,最能引起人們的興趣。

  【案例】

  問話讓對方感興趣

  業務員小吳向A公司採購主管張先生介紹電腦軟體:“張先生,我有一個方法可以幫助貴公司每個月降低10%的運營成本。”

  張先生很好奇地問:“是嗎?是什麼產品呢?”

  不難看出,小吳瞬間吸引了張先生的注意力。

  4.提問要能轉換對方的觀念

  說服本身就是不斷轉換觀念的過程。提出的問題具備轉換對方角度的影響力,才是成功且有效的。

  5.問話策略因人而異

  人和人是有差別的,問話時要根據物件不同,採取適宜的問話策略。

  6.問句要導引出自己的預設答案

  設計的問題,要能夠引匯出預期的答案。否則,就要不斷傾聽,不斷轉換問句的方式。

  7.問話要能使雙方的溝通更進一步

  通過問話,對方願意繼續交流,從而使溝通更進一步。

  8.問話要取得想要的資訊

  通過問話,能夠取得雙方想要的資訊,有利於達到有效的資訊溝通。

  溝通中的提問技巧三、掌握提問的四大型別

  一般而言,提問主要有狀況型提問、困難型提問、影響型提問、解決型提問四大型別。

  1.狀況型提問

  這一型別提問的目的是確定銷售機會。

  在銷售過程中,面對陌生客戶,首先要確認是否存在銷售機會,即使現在不存在,以後是否有機會等。

  2.困難型提問

  這一型別提問的目的是發掘客戶需求和困難。

  3.影響型提問

  這一型別提問的目的是擴大緊迫感,即告知客戶,產品能滿足其哪些需求,減少哪些負面因素等,增加購買緊迫感。

  4.解決型提問

  這一型別提問的目的是提供解決方案,是銷售提問的最後一步。

  針對不同的銷售環節,應提出不同型別問題,創造不同價值。