電話銷售常犯通病有哪些
在電話銷售技巧中,電話銷售人員經常犯一些通病,導致銷售失敗。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
電話銷售常犯通病一、在電話推銷中背臺詞
一般來說,每個公司的產品都有自己一套銷售說辭,在公司的電話銷售培訓中,要求大家將這些臺詞背下來。這是本來是訓練電話銷售人員必備的步驟,卻成了一些電話銷售人員固定的模式。特別是在電話銷售中,由於看不到對方的表情,電話銷售人員又缺乏通過語氣、問句等了解客戶反應的電話銷售技巧,於是只能對著電話背銷售說辭,見誰都一樣,這樣的效果一定很差。
我們在消費者行為學中講過,不同的人對於同一個商品會有不同的需求和購買動機,只有你抓住他的購買動機才能打動他。比如對於一個家庭來說同樣是買汽車,丈夫關心的是汽車的效能、汽車的耗油等技術功能方面的問題,而妻子關心的是汽車的安全性、舒適性、能否滿足家庭出遊的需要,孩子則關心汽車漂亮與否、外形酷不酷,這樣針對他們各自的電話銷售技巧應該是不一樣的,你才能分別說服他們。再比如,同樣是購買裝置,公司的老總關心的是裝置的效率、能否為他賺錢,財務部門關心的是價格、能否省錢,而技術部門關心的是技術是否先進,使用部門關心的是否好用便於操作,對於這些不同的人,你的銷售說辭也應該是不同的。
見什麼人說什麼話,是電話銷售技巧的一個基本原則,業務員要根據不同的銷售物件來安排說辭。
電話銷售常犯通病二、客戶說什麼是什麼
這也是電話推銷技巧上常見通病,不少新銷售人員是直腸子,不善於從客戶的言辭中找出客戶真實的想法,被客戶牽著鼻子團團轉,既被動又難以成交。
比如,客戶籠統地說產品的質量不好,銷售人員就以為客戶真得認為產品質量有問題,馬上就進行反駁解釋,講產品採用什麼先進技術、使用什麼先進裝置生產,達到什麼樣的國際標準。如此這般講了一通,客戶還是沒反應。正確的做法是詢問客戶,認為產品質量在那些方面不好?這樣客戶就必須往下講,通過不斷的詢問,最終你會發現客戶可能是因為希望你價格再優惠一些,而講產品質量不好。
在電話推銷技巧中,客戶往往會有很多言不由衷的時刻,這就要求電話銷售人員要學習在電話中察言觀色,這就是推銷的詢問技巧,才能掌握客戶的真實想法,做到有的放矢。
電話銷售常犯通病三、電話銷售技巧中滿嘴專業術語
在電話推銷中,不是不允許使用專業術語,恰當地使用專業術語,有助於樹立產品的科技形象、業務人員的專業形象,對推銷十分有利。但有些電話電話銷售人員喜歡在向客戶講解產品的時候,大量使用專業術語,造成以下後果。一是客戶聽不懂,失去對產品的興趣;二是客戶覺得自己很無知,有挫敗感,不願意再和你打交道;三是客戶感覺你在賣弄,由此產生反感。
由於雙方不見面,電話銷售的溝通是比較困難的,因此,在推銷產品的時候,電話銷售人員要儘量少使用術語,要學會用比喻等方式形象地描繪產品和利益,這才是高明的電話銷售技巧。
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