日本商人的談判風格

  同日本人做生意或是談判,您最需注意的就是“禮”字。“禮”字當頭,生意中的許多問題都可由難變易,逢凶化吉,您在生意場上便可左右逢源,遊刃有餘。收到事半功倍的效果。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  

  1.日本人的溝通和談判風格

  1.1日本是個島國,人口密集,資源缺乏,對外有很強的依賴性。日本深受中國的文化影響,在此基礎上又創造出獨特的東西。

  1.2日本人有很強的事業心,進取精神工作勤奮刻苦,態度認真且一絲不苟,準備工作充分。

  1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿易活動中他們有送禮的習慣禮物不一定貴,但要有特色和紀念意義。日本人接受禮物時不直接開啟禮物。送給女性的禮物,要由女性來送。

  1.4日本多數成年人都有名片,送名片要雙手遞上。

  1.5日本人的觀念中,個人關係佔統治地位,第一次接觸日商時要通過熟人介紹。

  1.6日本兒很注重人際關係,其相當時間和經理是花在人際關係上的。

  1.7日本人是不帶律師參加談判的,他們認為這是蓄意製造以後的法律糾紛。他們從不把合同放在眼裡,他們喜歡相信人而不相信契約。

  1.8日本取得成功的原因之一就是團體主義精神。單個的日本人與其他人相比無論在思維、能力,創新和心理素質等方面都不是出類拔萃的,但其組成的團體力量就很大。他們不喜歡個人主義和自我為中心的人。

  1.9日本人比較注重交易的長遠影響,並著眼於建立長遠的交易關係。談判中,他們往往搞拖拉戰術,有時能拖到你臨上飛機時他才接受你的價格和條件。

  2.日本人溝通和談判的特殊性

  2.1日本人跟你談判的時候,不會和你直接說NO。他回答嗨嗨嗨,我們聽起來好像是好好好,嗨嗨僅代表知道了、聽到了、看到了,僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨,是習慣用語。你罵他很笨,他還是嗨。他只是說,我聽到你罵我笨了,可是並不代表我真的笨。所以向日本人問問題的時候,儘量不要讓他們回答:嗨。你最好要用開放式的提問,來收集更多的答案及資訊。

  2.2日本人習慣集體做決定,所以到最後你很難發現,到低是哪一個人負責做出的決定。日本的高層主管,就是負責出點子的,可是不一定是最後的結果,跟不一定承擔最後的結果。

  與日本人談判技巧

  ***1*** 談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

  ***2*** 談判時要避免談判破裂:有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  ***3*** 只與有權決定的人談判:本公司的採購人員接觸的物件可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。

  ***4*** 儘量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支援同時還可節省時間與旅行的開支。

  ***5*** 放長線釣大魚:有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

  ***6*** 採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  ***7*** 必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  ***8*** 儘量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。

  ***9*** 儘量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。

  ***10*** 儘量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。

  ***11*** 以退為進:有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  ***12*** 不要誤認為50/50最好:有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“於心不忍”了。