什麼是技巧性銷售

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　技巧性銷售的構成：

　　終端競爭變激烈了，每個行業、每個品牌、每個導購都期望在終端能用最短的時間達成銷售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與願違為，銷售的時間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷售的過程，是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動等技巧與方法。對顧客釋放資訊的迅速識別、判斷，然後把握，快速形成應對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。

　　巧性銷售的訓練內容與方式：

　　筆者在做市場調研時與某品牌手機長沙經銷商座談，該經銷商反饋一個問題：958迪信通店銷量一直很好，每月銷量沒低於150臺。導購員回家生子，換了導購員後銷量馬上變成了50臺。位置還是老位置，活動還是老活動，產品還是老產品，櫃檯人氣依然還是那麼旺，什麼原因呢?

　　同樣的困惑也出現在四川經銷商身上，錦陽龍翔店，換了導購後銷量下降了一半。導購員的能力對銷量的制約有這麼大嗎?

　　在以上兩個經銷商反饋的問題根源都集中在導購身上，導購的重要性無需贅言。這兩個經銷商是該品牌的標杆經銷商，很注重對導購員的培養。在同樣的培訓覆蓋率、同樣的強度、同樣的培訓內容下，為什麼產生了不同的效果?完全是導購員心態的問題?未必吧!做為一個銷售培訓師，筆者所思考更多的是培訓內容與訓練方式。

　　傳統的企業內訓依賴於培訓師個人的經驗與能力，但有哪位培訓師或者大師是一直戰鬥在櫃檯的?有哪位培訓師能站出來說我在櫃檯銷售的成交率能達到行業第一?所以銷售培訓不能依賴於培訓師個人，大多培訓師的課程內容是主管臆斷。

　　培訓內容的來源不是所謂的大師或專家，而是行業內優秀的銷售人員!從行業內部優秀導購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然後進行復制培訓。

　　舉例：

　　銷售的一個重要環節要了解顧客需求，筆者在走訪終端時，根據優秀導購經驗總結了10大需求需要了解。其中一項是手機是誰使用。一般會有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著瞭解其它需求，如果是送人，那麼就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。

　　筆者跟蹤了多個優秀導購，根據其多個成交案例，做了以下話術總結：

　　送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸***媽***買的是這款手機，你來看看…

　　送兒女：您兒子***女兒***是在上學還是?上高中***初中***：哇，看不出來啊，您看起來這麼年輕，小孩都上高中***初中***了啊!您這麼關心他，學習成績一定不錯吧!這款手機是專為學生設計的，您來看看!

　　送女朋友：您女朋友真幸福!您看起來這麼帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款…

　　這套話術是成交率最高的導購使用頻率最高的話術。只要顧客說是送人的，馬上就是這套話術模板脫口而出。很多導購也會問顧客手機是給誰買的，顧客回答出物件後導購沒應對的下文了。既然這套話術模板經過驗證是最有效的，那就要開始複製性培訓。強制性背誦這套話術，強制性演練，達到脫口而出的標準方能離開課堂。把標準技巧與話術，強制性刻在導購的思維裡，變成固定的技巧與話術。

　　技巧性銷售的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。