保險推銷有哪些技巧

  縱觀中國的幾大保險品牌,如太平洋保險,中國人壽保險,人保保險,泰康保險,平安保險等等,可見從事保險推銷的從業者數量有多大。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  保險推銷四大技巧:

  保險推銷技巧1、吃透保險條款

  條款能否吃透,關係到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢,有多少好處,什麼時間受益等都說不清楚,人家也很難投保。應該做到,不同的年齡,不同的經濟狀況,選擇不同的險種,既少花錢,得到實惠又多,使保戶享有最大的利益,我想,他一定投保。夥伴們,不要著急,一定要把條款弄懂弄通,磨刀不誤砍柴工。

  保險推銷技巧2、必須學會做人

  推銷保險時,往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作,不按條款規定說話,動員保險有隨意性,對保戶不負責任。竟敢說,只要您投保,保險公司什麼都管。請記住,保險保障是有範圍的,不能為了佣金見利忘義。即使動員人家投保了,當人家一旦明瞭,回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。這裡,我提醒同行們,推銷保險,實際是交朋友的過程,投保也好,不投保也好,保與不保都沒關係,咱們交個朋友總算可以吧!

  保險推銷技巧3、從親朋好友入手

  回顧營銷展業的歷史,我們的營銷員幾乎都是這麼走過來的,應該說這是一條成功的經驗。為什麼這樣說,保險確實好,保險公司帶頭保,親朋好友跟著保。這樣做,陌生的人知道後,保險不是騙人。如果騙人、害人,保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外,從親朋好友中動員投保,因為他們瞭解你,用老百姓的話說,對你知根知底,認為你不可能騙他、害他,一旦投保,他也願意把錢交給你。所以說,得出這樣一個結論,熟人好辦事。同行們,回顧您所走過的歷程,生人和熟人相比較,哪個成功率高。

  保險推銷技巧4、語言的技巧更重要

  俗話說:“好馬在腿上,好人在嘴上”。同樣是一張嘴,人家幾句話就說到保戶的心坎上。同樣是一張嘴,比較陌生的人,幾句話就把兩者關係拉進。同樣是講保險好處,幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧,話沒少說,卻把人家說煩了,甚至把他趕出去。這說明了什麼?語言的技巧特別重要。幹保險這一行,就是啄木鳥卡跟頭,全靠嘴。因此,當你在推銷之前,除了選準物件、選準突破口之外,還要捉摸語言的技巧,物件不同,表達的語言也不同。應該先說什麼、後說什麼,從哪兒說起。

  電話推銷技巧:

  一、讓客戶動心

  客戶知道、明白並信任了你的產品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是複雜的。

  他們可能還在琢磨你電話銷售產品的究竟有沒有特殊價值,可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品,也可能還在考慮手頭的錢到底富餘不富餘。聰明的電話銷售員善於察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。

  電話銷售員要多學一點兒心理學,不但要善於把握客戶心理,而且要善於影響客戶心理。人們常說電話銷售人員經常跟客戶打交道,其實是經常跟客戶的心理打交道。

  二、讓客戶選擇

  客戶動心之後還不一定購買你電話銷售的產品。

  凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的產品之後還會思考這樣的問題,即其他廠家的產品會不會比你們的產品質量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋,即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買更合適。

  電話銷售員如果發現了客戶關心這方面的問題,也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。

  三、讓客戶放心

  讓客戶放心指的是解除他們的後顧之憂,這要通過宣傳解釋售後服務措施來實現。客戶通過感性認識和理性思考,一旦打算購買你電話銷售的產品,剩下的問題就是擔心產品質量。

  這時候,電話銷售員要善於根據企業有關規定,有針對性地回答客戶提出的各種問題,使他們由擔心變為放心。宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說,客戶知道的質量保障措施越多越放心。

  四、讓客戶決定

  即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心,因為有些客戶的認識容易反覆,當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話,他們的決心就更容易動藥為了成功地把產品電話銷售出去,電話銷售員要對成交之際可能發生的意外情況做好足夠的精神準備,並隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰,直到客戶最後決定購買為止。

  成功電話銷售不僅需要豐富的業務知識,而且也需要意志堅定、沉著應戰等許多寶貴的心理素質。

  下棋要靈活機動,電話銷售也要靈活機動。上述“七步棋”如其說是電話銷售程式,不如說是電話銷售要素。由於產品及客戶情況千差萬別,很難指望機械地走完這“七步棋”就能獲得成功。

  然而,無論產品及客戶情況怎樣複雜多變,上述七個要素總會存在於電話銷售過程之中。電話銷售要素要服從和服務於客戶的購買心理要素,因為一般客戶購買產品都會或前或後、或多或少地存在這些心理活動,所以營銷人員必須洞察這些心理活動並靈活機動地加以應對。

  五、讓客戶信任

  客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定,因為他還不瞭解你和你的企業,或者說還不能信任你電話銷售的產品。

  越是電話銷售複雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候,你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的。

  電話銷售人員必須加強自己的誠信修養,因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。