索賠談判案例

　　商務談判中，以退為進，適時、適當讓步也是談判中的一個常用戰術。暫時的退讓的目的主要還是為了為自方爭取到更大的利益空間。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　案情簡介

　　雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脫硫改造專案於2002年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造後檢測結果，煙囪排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於2004年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。

　　索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和資料收集工作。首先，諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囪排放氣體進行取樣分析以及資料計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據調研結果，對照2002年原合同中的條款和引數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

　　在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。

　　雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。

　　篇2

　　我國從日本S汽車公司進口大批FP-148貨車，使用時普遍發現有嚴重質量問題，致使我國蒙受巨大經濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

　　9月30日，中日雙方在北京舉行談判。

　　首先是關於貨車質量問題的交鋒。

　　日方深知，FP-148貨車質量問題是無法迴避的，他們避重就輕描述：如有的車輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路由於故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋……

　　果然不出我方所料，日方所講的每一句話都是經過反覆研究推敲的。畢竟質量問題與索賠金額有必然的聯絡。我方代表用事實給予回擊：貴公司的代表都到過現場，親自觀察過，經商檢和專家小組鑑定，鉚釘並非震斷，而是剪斷的;車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!而車架斷裂不能用“有的”或“偶有”，最好還是用比例數來表達，則更為科學準確……

　　日方怦然一震，料不到自己的對手是如此的精明，連忙改口：“請原諒，比例數字，未作準確統計。”

　　“貴公司對FP-148貨車質量問題能否取得一致看法?”

　　“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”

　　“不!在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產的。至於我國的道路情況，諸位先生都已經實地察看過，我們有充分的理由否定那種屬於中國道路不佳所致的說法。”

　　室內煙霧瀰漫，談判氣氛趨於緊張。

　　日方轉而對這批貨車的損壞程度提出異議：“不至於損壞到如此程度吧?對我們公司來說，是從未發生過的，也是不可理解的。”

　　我方拿出商檢證書：“這裡有商檢公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄影，如果……”

　　“不!不!不!對於商檢公證機關的結論，我們是相信的，無異議，我們是說貴國能否做出適當讓步。否則，我們無法對公司交代。”

　　對於FP-148貨車的損害歸屬問題上取得了一致意見。日方一位部長不得不承認，這屬於設計和製作上的質量問題所致。

　　初戰告捷，但是我方深感更檢舉的較量還在後頭。索賠金額的談判才是根本性的。

　　我方一位代表，專長經濟管理和統計，精通測算。在他的紙箋上，在大大小小的索賠專案旁，佈滿了密密麻麻的阿拉伯數字。這是技術業務談判，不能憑大概，只能靠科學準確的計算。根據多年的經驗，他不緊不慢地指出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少?這項總額又是多少?”

　　對方說：“每輛車10萬日元，總計為5.84億日元。”接著，日方問：“不知貴方報價是多少?”