如何有效的制定替代方案

　　準備替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　有效制定替代方案的方法一、優化替代方案

　　最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反覆測算，列出具體量化指標，並且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸於主選方案。

　　一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇餘地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方沒有造成實質的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那麼你將失去平等對話的機會。

　　有效制定替代方案的方法二、強化替代方案

　　強化替代方案是談判中較為重要的環節。在實際運用中它並不是一成不變的，可以根據對方的狀況進行調整。比如一家知名企業準備請某策劃公司為其制定市場戰略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價都不會底於10萬元，企業方認為這一費用已經超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原專案中增加培訓服務，報價增加1萬元。

　　同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變為很有競爭力;企業方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。

　　有效制定替代方案的方法三、瞭解對手的替代方案

　　“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時也要儘可能地瞭解對方的替代方案，如果獲得關於對方替代方案的資訊，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產品代理談判，該銷售商市場調研後，同意代理你方產品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的餘地。在多方的調查和詢問後，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案後，制定了新的合作方案，增加了市場支援，提升了費用比例，但必須現款提貨。

　　這時在雙方替代方案的比較中你佔據了絕對優勢，此筆交易會朝著你的方向發展。

　　瞭解對方的資訊並非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關文章中、近五年釋出的年度報表中、該公司合作的上下游企業及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。

　　也許你已經是一名優秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環節，才能夠從容應對每一個問題。

　　制定替代方案的典型案例

　　法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，於是決定談判解決。與一場費時耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達成一個更安全的交易。於是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應先向英國支付一筆錢，並在愛德華的餘生***事後證明這段日子很短***裡每年支付同樣金額的錢。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

　　當愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。”