汽車銷售商務談判策劃

　　在商務談判中要清楚的瞭解自己談判可以接受的退讓的底線。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇01

　　二手車銷售商務談判策劃書

　　一、談判主題

　　解決關於捷達二手車的買賣問題。

　　二、談判團隊組成

　　主談：魏曉龍，制定策略，維護我方利益，主持談判程序;

　　副主談：張曉昕、張喆，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　文祕：孫明潔，收集處理談判資訊，談判時記錄，稽核修改談判協議; 法律顧問：劉坤，解決相關法律爭議及資料處理。

　　三、談判前期調查

　　1、談判背景***我方：二手捷達車車主對方：購買二手車的買主***

　　捷達汽車在長春地區屬於較受歡迎的牌子。按照市場行情，像這樣的一輛捷達車的基本零售價格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動力剎車、空調裝置和自動換擋。我見過同樣條件的捷達車廣告售價為65000元***但里程數較低***，但最常見的廣告售價是在40000元——50000元之間。

　　我方的背景：

　　我在6周前購買一輛新的高爾夫轎車，但必須在7日內取貨。需要將原有的捷達車賣出。因此，我登廣告出售已經使用了5年的舊捷達車，售價為47000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調裝置、動力剎車和自動換擋裝置。有3個人對我的售車廣告做出了反應，頭兩個人在車以後沒有了迴應，這是目前唯一有希望購買的買主。我希望儘可能把自已的車賣個好價錢，我認為自己不能接受對方低於41000元的出價。

　　對方的背景:

　　對方所在的公司派買方到長春工作幾年，因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時之用，並且看到我發出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達1.6L都市春天車售價為48000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調裝置、動力剎車和自動換擋裝置。因此，與這我進行了接觸。

　　四、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：我希望儘可能把自已的車賣個好價錢，我認為不能接受對方低於41000元的出價。

　　對方利益：爭取到最大限額的讓利。

　　我方優勢：

　　1、轎車帶有空調裝置、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，而且捷達轎車在長春地區是比較受歡迎的品牌。

　　2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元，最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價較為合理。

　　3、其他汽車買家的出現***雖然沒有了下文，但對方對我方的有些情況不瞭解***，在一定情況下可以給對方帶來一定的潛在的壓力。

　　劣勢：

　　1、另外兩個買家沒有了下文，為了在7天裡能夠順利提出新買的高爾夫，所以希望對方在三天內交款取車，故此給對方帶來可乘之機

　　2、偶爾有廣告售價僅為20000元的，而且說車行駛狀況良好，給對方壓價找到理由。

　　3、由於車已經開了50000公里，因此出現了一些問題，而且有些裝置急需更換，給對方壓價帶來可乘之機。

　　對方優勢：

　　1、試過次車，對車況瞭解細緻

　　2、另兩家買家一直沒有回信

　　3、市場上有些廣告售價為20000元，而且車的行駛正常

　　對方劣勢：

　　1、對有些情況不瞭解

　　2、時間較緊

　　談判中可能出現的僵局問題

　　問題1. 對我方小轎車的完好程度、效能等質量問題的詢問

　　分析：我方的轎車帶有空調裝置、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，但有刮痕、生鏽以及機械問題。相比較“基本”條件的車條件較差，這是不爭的事實，可以給予適度讓價。

　　問題2.雙方價格問題無法達成一致

　　分析：我方堅持我的報價，主要是因為捷達車是個比較受歡迎的牌子，並且在市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元。

　　問題3.對方強調有廣告售價僅20000元

　　分析：坦誠的告知買方“很多二手車在賣的時候都沒有註明“養路費已到期”、“保險費已到期”，可別小這兩項費用，200元/月的養路費和3000元/年左右的保險費加起來有五六千塊錢。並以朋友的例子說明，之後以朋友的身份囑咐買主在比較車價的時候，千萬別忘了考慮這一項。就算做不成我們這單生意，與別家談的時候，也要千萬小心別為前車主的過失買單。在最後強調我方捷達車的手續一應俱全。

　　五、談判目標

　　1、最理想目標：48000

　　2、可接受目標：45000

　　3、最低目標：39000***若其他備註選項皆由買方負擔***

　　目標可行性分析：市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元，最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價較為合理。

　　六、開局及談判策略

　　1、開局

　　方案一：坦誠式開局策略：由於我方的車確實存在太多太多的問題，故此就此而言，我方的可談資本弱於對方，與其打腫臉充胖子來掩飾自己的弱點，倒還不如表現出充滿了自信和實事求是的態度來坦率地表明己方存在的弱點，使對方產生信任感。

　　方案二：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　2、談判中期策略及分析

　　***1***、價格起點策略：剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是48000元輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。

　　***2***、把握讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　***3***、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向對方展現出當前人們對捷達車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將買方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。

　　3、休局討論方案：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。以慎重地做出最後的讓步。

　　4、最後談判階段

　　A、採用期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力，迫使對方做出最後的讓步，以促成談判的最後達成。

　　B、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　七、應急方案

　　1.對方使用借題發揮策略，對我方某一問題抓住不放。

　　應對：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略將影響談判程序。

　　2.對方願意購買，但對價格表示異議。

　　應對：集中進行價格談判，運用妥協策略，換取在付款方式上等方面的利益。***如果買方執意於價格則在可商討備註裡進行要求對方支付，並最終可將價格降至39000，如果對方同意讓利，則可由我方來負擔可商討備註裡的全部內容***

　　八、可商討的附加條件

　　1、車的外部有一些刮痕和鏽斑，車輪胎再行駛15000公里時需要更換，一副輪胎價格在245—600元之間，剎車再行駛8000公里時也不得不更換，價格為200元左右，車墊子已經磨損，在車的右前車門有一個凹痕。司機駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動換擋處漏油。換密封圈需要168元，這些專案是是由買家還是賣家來維修並且付維修費。

　　2、讓買方還是賣方付過戶費。