大客戶銷售商務談判技巧有哪些

　　商務談判，一起坐到桌子邊的時候，都是差不多定合同稿的時候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客戶搞定的七七八八。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　大客戶銷售商務談判八個技巧：

　　大客戶銷售商務談判技巧1. 注意一定要儘量避免"對立"的談判氣氛。把焦點集中到為客戶解決問題上

　　大客戶銷售商務談判技巧2. 大定單談判,價格,付款,服務等專案需要捏到一起談.這點很重要,如果完全分開談,對銷售人員來講會非常被動。

　　大客戶銷售商務談判技巧3. 談判前一定要做足準備工作.比如客戶談判人員角色分析.價格策略的指定.談判目標的制定等

　　大客戶銷售商務談判技巧4. 我方人員安排上要至少有"紅臉""黑臉"兩中角色

　　紅臉-----圓場人員，目的,打破談判僵局.維護良好的談判氣氛。

　　黑臉-----主談人員.一定堅持原則.寸土必掙.不要怕得罪客戶。

　　大客戶銷售商務談判技巧5. 整個談判過程一定要保持自信.給客戶以"安全"的感覺。

　　大客戶銷售商務談判技巧6. 談判過程,立場要堅定,態度要委婉.絲毫不加限制的讚揚。細節也要注意,比如"紅臉"成員最好和客戶坐到一側。儘量把"我們"換成"咱們"

　　大客戶銷售商務談判技巧7. 價格策略的指定,要遵循"由多至少"的順序降價,避免"擠牙膏"式降價。不要以為你"降價"客戶就會感激你，要有策略。這裡舉個簡單的例子：目前報價200萬。我門的談判底價是170萬。那麼我們的談判目標的價格是190萬。

　　一般.10萬空間.我主張.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，這個方法屢試不爽，我以前經常談到,客戶不好意思了。其實我還有好大的空間可以操作的。

　　大客戶銷售商務談判技巧8.要勇敢的提出“簽字”的要求。有異異,解決,解決好了。就問,"能籤不?"好.直到籤為止.因為只有籤才是硬道理。

　　大客戶銷售商務談判報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。