銷售中如何選好閒談的切入點

  銷售人員管理從上世紀70年代以來一直備受社會各界的持續關注,銷售人員控制是銷售人員管理中頗顯重要的概念之一。以下是小編編整理了銷售中選好閒談的切入點,希望你喜歡。

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  閒談是談論問題的前奏,只有在閒談階段溝通好了,才能為後面的正題做好堅實的鋪墊。俗話說,一個良好的開頭等於成功了一半,就是這個意思。但在實際工作中,很多銷售人員不善於找話題,很困惑於與對方閒談時該如何開口,尤其是在開拓市場,與初次洽談合作事宜的銷售人員更是如此。如果碰到準客戶屬於沉默寡言的人時,談話更是雪上加霜,經常陷入冷場的尷尬氣氛。

  其實,他們並不是沒有話要向對方說,而是找不到談話的機會,為什麼這麼說呢?是因為他太熱衷於他們要談的話了,而卻不知道在這些話之前,為自己做一些必要的準備工作。

  除了有些業務性質的談話,往往要開門見山,一開始就進入正題之外,一般溝通性質的談話,多半是從閒談開始的。

  可是有些人就是不喜歡閒談,他們覺得“今天天氣不錯”,和“吃過早飯了嗎”,這一類的話,都是無聊的廢話,他們不喜歡談,也不屑於談,他們不知道像這一類看來好像沒有意義的不必要的話,卻是十分重要的。談話的準備作用,就像在踢足球之前,蹦蹦跳跳,伸手伸腳,做一些柔軟的體操或暖身運動一樣。

  與人閒談,說些看來好象沒有什麼意義的話,其實就是先使大家開心一點,熟絡一點,造成一種有利交談的氣氛。

  例如,在參加商業聚會時,幾個不認識的人坐在一起,難免會讓氣氛有點尷尬,如果有人能主動開啟話匣子,不但能讓氣氛活躍,聚會也有趣了許多,而且,能拉近彼此的距離,說不定還能成就一筆生意。有很多推銷員就是利用這種商業聚會結交朋友和促成交易的。

  可以用來開啟閒談之門的話題稱得上數不勝數。比如:小孩和動物就是一個很好的素材,因為絕大多數人都是喜歡小孩和動物的,而且許多人自己就有孩子並飼養寵物。一旦你得知你面前的那個人有小孩或者養了小動物,你便可以用小孩或寵物的話題和他極為輕鬆愉快地交談起來,這樣基本上不會讓人覺得你失禮、唐突,而且你還可以沿著這條線索展開談話。

  當然,最好的開啟話題的方法就是了解對方,瞭解對方的職業、地位、人品,並在某種程度上做事前的調查,如此即使是初次見面,也能夠配合對方的話題而自由交談。你也可以適當地和對方聊一些自己的私事,是和陌生人拉近距離的一個很好的方法。因為每個人在告訴別人自己的私事時,就等於在向對方敞開心扉。例如:“我喜歡去旅遊,您有什麼愛好呢?”

  像這樣率先向對方“表白”自己的情況,對方也會樂於談談自己的情況。如果對自己的事一概不談,只一味地追問對方:“你家住哪裡?你現在多大了?以前都從事過什麼工作啊?”這會讓人感覺自己像是在警察局被審訊一樣,進而對你產生排斥心理,自然懶得和你說話,當然也就無法繼續以後的談話。

  如果雙方擁有共同的興趣,話題就可以在這種興趣上展開。例如,如果知道對方對旅遊也有興趣,則不妨向對方請教:

  “你經常去哪裡旅遊?”

  “哪裡的風景比較好?”

  人們在談到自己的經驗時,一定會滿面春風。因此,對於這類問題,對方一般會很樂意告訴你,你也可以趁機與對方“套近乎”,拉近彼此的距離,為接下來的工作做鋪墊。

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