快消品銷售技巧分享

  現在是一個感性消費的時代,顧客對服務的品質和品位越來越高。顧客比的不是質量、價格而是服務,你向顧客提供的服務與別人不一樣顧客就願意向你購買。每天進步一點是卓越的開始,每天創新一點是領先的開始,每天多做一點是成功的開始。下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。

  一、樹立一個賣產品不如賣自己的觀念

  世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬吉拉德說過:其實我真正賣的世界第一名的產品不是汽車,而是我自己喬吉拉德。以前如此,未來也如此。”我們很多業務人員都以為我們賣的是啤酒,其實我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產品,而是你的服務精神和態度。推銷成功與否,往往取決於開始的30秒鐘,顧客往往對銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。顧客對你感覺是好是壞直接影響你成交與否,所以和顧客初次見面時,就要給顧客一個幹練、專業、誠實、值得信賴的形象。這實際上就是一種魅力營銷,如何做到魅力營銷呢?

  1. 要有對成功強烈的慾望,對自己有充分的信心。有信心不一定能贏,但沒有信心一定會輸。

  2. 要有勇氣面對別人的拒絕。

  3. 要有必勝的決心,熱愛自己的工作,對公司有強烈的信心。

  4. 把自己當做專業人士,,能夠幫客戶解決問題。 5. 要有空杯心態,謙虛的胸懷。

  二、思考客戶不接受我們的原因,並找出解決辦法

  任何事情的發生必然有原因和結果,成功不是運氣,是定律,是一種自然法則。我們要思考同樣的產品有的店賣的很快,而有的店就恰恰相反,這其中可能有很多方面的原因,有的是因為生意好壞的差別,有的是因為競品投入比我們大,壓制了我們的銷售,但更多的原因出在我們自己身上,比如沒能突出我們的產品優勢,沒能有效挖掘客戶潛在需求,還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓時任朝彥老師講過:“顧客接受的不是我們的產品,而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結我今天談的店為什麼這個成功了,那個店卻沒有接受,從中找出成功之處,並且加以複製到以後工作中,這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

  三、正確面對顧客的反對意見

  “ 銷售是從拒絕開始的”,沒有一樁銷售是絕不會遇到拒絕的,不管你的技巧是如何高明,產品介紹如何到位,客戶在決定購買之前都會有一個懷疑、猶豫不決的時期所以我們要正確面對客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分,如何面對拒絕呢?

  1. 傾聽。讓客戶輕鬆的表達他的反對意見,然後你才有機會解除顧客的抗拒點。

  2. 尊重讚美客戶的拒絕。比如“這是個很好的問題,感謝您能提出……”

  3. 不要在意客戶的拒絕。處理顧客反對意見的話術有:

  a. 我能理解您的感受,開始我跟您一樣有這樣的感覺;

  b. 您說的非常有道理。同時……

  4、發掘我們的獨特賣點,這就是我們常說的差異化。世上沒有十全十美的產品,提煉和競品不同的地方,而這些不一樣的地方是競品沒有的。比如:產品優勢、利潤優勢、品牌優勢、服務優勢等。

  四、要問對問題

  銷售行業有一句銷售聖言“能用問的,就絕不說”多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題,問一個有利有效的問題,問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時,你在問客戶問題之前,一定要明確你問的問題對方是否能一 一作答。

  問問題的原則:

  1. 問簡單容易回答的問題。

  2. 問回答是的問題

  3. 問幾乎沒有抗拒的問題。

  典型句式:

  1、選擇性問題法。“您需要的貨是今天送還是明天送?”或“今天給您送10件還是20件啊”?

  2、套牢式問題法。“我們的產品質量您能認可,不是嗎?”

  3、刺蝟問題法。“你的酒價格太高了”反問“產品價格是您關注的唯一問題嗎”?

  4.參與性問題法。“XX老闆,你經營本品後是打算以經銷為主還是考慮直接送餐飲終端?”

  五、如何留住我們的客戶

  每年企業搞活動時會開發出很多空白店,然後活動停止就有很多店不賣了,再後來產品銷售逐漸進入淡季,又有一部分店不再銷售我們的產品。大家有沒有想過,如果這些客戶不流失,我們的銷量會有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點技巧。

  1. 多站在客戶的角度思考問題:在不違背公司利益的前提下,盡力幫助客戶解決問題。客戶有開心的是一起分享,客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業的專家,以客戶參謀、教練、朋友的姿態出現。建立與客戶強烈的同理心。你們都是朋友了,買誰的都是賣,產品的銷售就順利成章了。

  2. 主動跟客戶聯絡:客戶花錢購買我們產品,他們沒有義務主動找你聯絡,所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動與客戶聯絡,表示你對客戶的關心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對你的印象就越深,他就越願意和你合作。