房地產銷售二手市場銷售技巧

　　作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，自己的銷售技巧和話術也是有很大關係的，下面是小編帶你們去一起了解一下吧。

　　：盤源管理

　　新人行盤，熟悉周邊盤源，其實就是盤源管理的一種。

　　樓盤管理最重要就是Upday業主。當時我還是新人的時候，要Upday樓盤，聽見有同事覆盤：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見!”不到30秒就掛電話了。業主連你是什麼公司什麼人都不知道，這樣覆盤是無效的，業主每天接到10個覆盤的人，業主會很煩。如何讓業主記住你是什麼公司什麼人，覆盤的時候就要將自己的專業Sale給業主，那麼你成交的機會就會增加了。

　　將盤源分類：***以地段、面積、價錢、幾房劃分***把樓盤根據適合自己的方法劃分，這樣條理性較強地管理盤源，使自己不斷熟盤。在推盤時，能馬上提供多套物業並能即刻帶客戶看樓。

　　方法一：按板塊分***把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本，方便進入業務系統查詢該物業。*不能把業主電話寫在盤源本上***舉例：天河東圃板塊***地段劃分***，駿景花園***1-5頁***、天朗明居***6-10頁***......員村散盤***90-95頁***。

　　接待客戶時，瞭解客戶需求後可以馬上翻閱盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓後不合適，還可以轉推附近板塊的樓盤。現時有些同事接到客戶沒有盤推，一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤源管理得不好。在盤源本上，已成交的物業自己做好記號，方便自己查詢。

　　方法二：按面積大小分

　　舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時按照客戶的需求設定主推盤，每次帶看3套物業、1套是主推盤、1套是鑰匙盤***對比盤***、另一套是租盤***對比盤***，看樓的時候有對比，才會促進客戶的購買慾。在看樓後，客戶要是還想看樓，我們可以當著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客戶感覺到我們盤源充足。

　　還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分，其實是因應自己的習慣需求而去進行盤源管理。我個人認為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當客戶找那個板塊就推哪個板塊，如果不合適再推相關板塊的物業。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業務系統當中，根據你的要求錄入“查詢面板”的條件後，就會出現符合你要查詢的物業。

　　記住自己分行主推的樓盤現時有多少套物業放售放租，對分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的樓盤，然後瞭解附近板塊的樓盤情況。

　　：如何表現自我

　　在二手中介這個行業，除了熟盤、有客戶外，最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關板塊、其他板塊、瞭解物業的優缺點。

　　將自己知道的盤介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務。

　　看樓要有目的性，設定目標盤，看樓帶客本與盤本，要留意客戶看樓後的反應。第一次帶客看2個盤，看完樓後在花園與他傾談半小時，瞭解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個盤，讓客戶留下更深的印象，那麼你就成功了一半。

　　業務員自身的表現，到底自己屬於哪種人才?通過圖表我們來認識自己。根據技巧和責任心的兩維劃分，人才實際包括了以下四種人。

　　人裁：責任心很差，技巧很差。

　　這類人只能用“人裁”形容，因為他們最容易成為裁員的物件。

　　人材：責任心很好，技巧很差。

　　這類人可稱之為“人材”，態度不錯，就是幹不了事。給老闆的感覺是：將就用吧。

　　人才：技巧很強，責任心很差。

　　他們是“剛才”的”才”。對這類人才，老闆很難用他。