如何做好二手房地產銷售技巧

　　作為一個銷售人員，你應該學習各種提問技巧，學會怎樣進行提問和如何正確使用抑揚頓挫的語調，這是你銷售業績迅速提升的捷徑。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

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　　一、直接營銷的優點：

　　***1*** 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

　　***2*** 產銷直接見面，便於房地產發展商直接瞭解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

　　二、直接營銷的缺點：

　　***1***一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以彙集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

　　***2***房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

　　房地產發展商把自己開發的房地產商品委託給中間商如房地產代理商銷售，稱為房地產間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被髮展商所重視並積極嘗試。李繪芳老師認為間接營銷的優缺點主要由以下幾方面。

　　一、間接營銷的優點：

　　***1*** 有利於發揮營銷專業特長。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才，便於從專業上保證發展商開發的房地產商品銷售成功。

　　***2*** 有利於發展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發、工程方面的工作。

　　二、間接營銷的缺點：

　　***1***我國目前的房地產中間商良莠不齊，專業素養和職業道德水準差異很大。如果一些房地產發展商被一些專業素養和職業道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，往往會增加時間成本，減少專案開發利潤。

　　***2***如果代理商銷售業績和發展商自己銷售預計的業績基本持平，在這種情況下發展商支付的銷售費用會“得不償失”。發展商支付給代理商銷售費用如佣金的初衷，是希望代理商能在較短的時間內幫助發展商取得更高的銷售利潤，這樣即使利潤分流也理所當然。

　　由於房地產直接營銷渠道和間接營銷渠道優點和缺點共存，實際操作中房地產商和中間商的配合也存在著種種問題，所以BIMC品牌整合營銷傳播機構總裁黃相如探索出第三種渠道，如聯合一體銷售。房地產發展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發揮自己的特長作全程深度策劃，優化營銷渠道。聯合一體營銷渠道的建立旨在集中發展商和代理商的優勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在於發展商和中間商真誠相待，利益共享，並且依賴於中間商高超的專業素養和優良的職業道德。

　　李繪芳老師認為房地產營銷的特點主要由以下幾點：

　　***1***房地產市場營銷是市場營銷分支

　　房地產市場營銷與一般市場營銷一樣，是個人和集體通過創造，與其他的個人或集體交換產品和價值，獲取所需物品的社會過程。房地產市場營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，房地產企業通過有效的提供住宅、寫字樓、商業用房以及廠房、倉庫等房地產商品和與此相關的服務來滿足消費者的生產或生活、物質或精神的各種需求，從而獲取利潤的商務活動。

　　因此，市場營銷的一般原理及其策略能在房地產領域得到很好的應用。同時，房地產市場營銷又區別於一般市場營銷而成為市場營銷的一個分支，這是由於房地產商品具有其獨特經濟特徵及執行規律所決定的。

　　***2***房地產市場營銷和法律制度密切聯絡

　　房地產商品的產權觀念特別重要。房地產商品使用週期民，同一商品在其生命期內，產權可能多次轉移，房地產市場營銷中存在增量房與存量房產同時在市場上流通的情況。在法律上房地產的使用權和所有權可以分離，所有權者可將使用權以出租的形式出讓給第三者使用，因此，房地產市場營銷在流通形式中除可買賣外，租賃也是常見的形式。此外，房地產經濟活動中房地產商品的使用權和所有權還可用於抵押、典當、信託等，在房地產權屬登記、轉移等方而，都需要法律提供保障，所以房地產市場營銷與法律制度有密切的聯絡。

　　每一種營銷都有自己獨特的技巧。就房地產營銷而言，李繪芳老師認為主要由以下幾方面技巧：

　　：房地產銷售部職責就是成功營銷房產

　　房地產銷售部職責其實如果做成制度的話會有很多，但是核心則是成功營銷房產這個主題。房地產銷售部職責就是成功營銷房產房地產的產品是有很強的特殊性的，也就是說把房地產專案成功營銷作為一個重要的前提保證，這是房地產銷售部職責中最重要也是最核心的部分。當然了為了這個本證書的職責，相關的工作與職責還有很多，房地產營銷策劃但是每項職責都是為這個中心來提供服務和保障的，就比如說做成功的房地產營銷方案，雖然說是製作方案，

　　但是也是營銷為目的的，最終還是回到營銷房地產產品這個核心上來，達到這樣的目的，當然可以實現房地產專案的成功營銷，也就是最終可以實現房地產專案的成功開發。房地產專案涉及到的領域是非常多的，所以在房地產專案所涉及眾多領域中，銷售執行銷售是一個最重要的環節，尤其是因為房地產專案的特殊性，所以房地產營銷也有著很強特殊性和特殊意義。對於房地產銷售部職責，很容易就可以想象得到，那就是把房子賣出去，但是為個這個目的，

　　需要做很多的工作，廣告宣傳是一個重要的內容，而積極的組織活動和進行專案推廣也是一個內容，房地產銷售部職責就是成功營銷房產廣告創意與策劃，同樣也是營銷的一個重要方面，只有與營銷房產有關的活動，都是房地產銷售部職責的一部分，就算不是全權負責，也要必須參與其中，因為事關全域性，所以積極參與並最終為房地產的營銷服務。