做房地產銷售技巧

　　成交併非銷售工作的結束，而是下一個銷售活動的開始。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

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　　客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大祕笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效;原因在於讚美的“三個同心圓”理論。讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力***連本人都未察覺的潛能***”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客戶“您的這個項墜很漂亮”。

　　能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西。

　　有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。初期報價的“制約”話術所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;於是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸專案的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬於客戶的“初期問價”。

　　實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將專案進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分割槽：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動對映，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。聽完置業顧問對專案的介紹之後，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。

　　：商業地產銷售計劃書的意義

　　從事房地產工作的朋友應該都有一個經驗，那就是平時各種各樣的計劃書非常之多。商業地產銷售計劃書的意義很多計劃書需要比較強的專業知識有的要求專業技能等等。而針對於商業地產銷售計劃書來說更多的就是一種對於地產銷售的專業知識，否則整個的商業地產銷售計劃書就不能夠算是一個優質的商業地產銷售計劃書。那麼，商業地產銷售計劃書的意義是什麼呢?首先，房策網商業地產銷售計劃書的最大意義就是為從事商業地產銷售的人員做相關的工作部署，比如說某個環節的操作步驟以及相關的工作安排等等。整個的工作環節比較細緻。

　　也是當下的房地產行業在從事工作的時候比較關鍵的一個工作安排。其次，商業地產銷售計劃書還有一個重要的意義就是對於管理者來說，這個商業地產銷售計劃書能給更好的幫助管理者判斷出銷售關鍵需要哪些工作安排以及需要的工作部署等等。銷售執行對於管理者來說一個非常好的參考資訊。而對於基層銷售人員就是一個工作的重要依據，是幫助自己更好完成相關工作的關鍵步驟。

　　最後，商業地產銷售計劃書還有一個重要意義，那就是在整個的商業地產銷售環節當中它是整個的銷售環節不可或缺的重要部分。因此商業地產銷售計劃書要求非常的細緻，商業地產銷售計劃書的意義要求商業地產銷售計劃書能夠非常的精細化，不管是針對於哪個環節都能夠考慮的非常細緻，要是商業地產銷售計劃書出現了比較大的問題或者是漏洞，那麼在實際的商業地產銷售過程中可能就會出現一些比較大的問題。對於整個的商業地產銷售來說是一個比較大的問題。