白酒的銷售方案
最近幾年來,隨著我國白酒產量的大量增加,市場競爭變得異常激烈,特別在中高階白酒領域競爭更是日趨加劇。為此，下面由小編為大家整理相關內容，歡迎參閱。
篇1
2016年是中國經濟轉型關鍵之年，巨集觀經濟仍處於深度調整期，隨著三公消費的限制、經濟危機的墊底，白酒行業整體依然低迷。白酒產業受巨集觀經濟的挑戰大於機遇，外圍環境嚴峻，進入“淘汰賽”階段。去庫存、去產能，進入深度調整期。很多品牌艱難運營，業績下滑，尤其是進入炎熱的夏天，更是慘淡。然而，今天給大家分享的白酒營銷案例，恰恰就在今年7月，卻創造了逆天的成功。這款白酒從零開始，輕資產運作，首月回款竟然突破1000萬以上，行業人無不側目。
從專業角度分析，一款產品能招商到位、銷售好，離不開如下四點：1、產品品質極佳，品質穩定可控。2、產品包裝漂亮。3、價位合理，消費者購買無壓力，經銷商有利潤。4、企業的市場支援及未來發展潛力。
五糧液酒之頭能夠在最炎熱的夏天招商這麼多，實在是白酒行業的經典。酒之頭的成功，當然具備以上成功的因素：
1酒之頭的品質確實一流
酒之頭，之所以能夠招商火爆，首要原因就是依靠“五糧液”的品牌影響力，這是毋庸置疑的。憑藉五糧液獨有的濃香型白酒品質優勢，得到了大量經銷商的認可。夏天正熱，本是白酒淡季，但是很多經銷商擔心失去經銷的機會，紛紛交定金打款訂貨。另外，白酒沒有保質期，淡季搶佔代理名額也是無憂。
五糧液公司有這樣一句詩歌：人之頭皇帝，江之頭宜賓;詩之頭李杜，酒之頭五糧液。酒之頭的品牌名，就源於此。酒之頭，100%五糧液原廠灌裝，解決了產品品質問題，無論是口感、香味、品質穩定性，都是其他很多白酒無可匹敵的。酒質好，做酒的經銷商一嘗便知。背靠大樹好乘涼，五糧液的生產實力是酒之頭銷售迅猛的基礎保障。
2酒之頭的包裝，赤裸的誘惑
白酒裸奔成為理性消費後的發展趨勢。全國白酒超過10%的容量來自光瓶酒市場，高達數百億元之多。白酒行業不景氣，中高階產品銷售乏力，眾多經銷商紛紛將目光轉向中檔和中低檔市場，光瓶酒理所當然成為經銷商爭相奪取的新戰場。
裸奔，是降低成本，迎合消費者最好的包裝形式。減去過度包裝的浪費，降低好酒價格，讓白酒消費迴歸理性。光瓶酒其實是酒之頭搶佔市場最直接、粗暴、有效的包裝形式。很多搶到代理的經銷商已經在終端享受到老村長、二鍋頭、瀘州老窖、江小白的光瓶酒收益，慕然發現這邊闖進來一位老大哥，帶著五糧液頂級酒的品牌，背景雄厚，風姿颯爽。這好比娛樂圈的熱鬧，粉絲們總是喜歡看明星的***門，五糧液酒之頭的光瓶赤裸，讓經銷商也是激動萬分。廣東的大經銷商許文略先生，做了一款洋河的光瓶酒，零售48元/瓶，他深知光瓶酒的市場潛力，第一次見到五糧液這麼好的酒之頭，大品牌零售才48元/瓶，當即簽約全省代理。
3五糧液酒之頭，好酒迴歸平民價
很多消費者看到酒之頭這麼低的市場價格，幾乎不敢相信，懷疑是不是假酒。品嚐之後，紛紛誇讚酒質好。白酒消費日趨理性，個人消費慢慢趕超三公消費，48元/瓶的價格是搶佔市場的利器。五糧液酒之頭，好比快消品中的食用鹽，維繫民生，如此好產品，零售僅僅2元。好酒迴歸平面價，不但迎合消費趨勢，更滿足了百姓日常飲好酒的需求，單月銷量過千萬，這正是酒之頭定價聰明之處。當然，酒之頭價格定這麼低，利潤並不低，高達150%的利潤率，在光瓶酒市場實在驚人、少見!運營方把利潤讓給經銷商及消費者，目的不是靠這款酒賺錢，而是希望打造一款好產品，快速搶佔市場，建立渠道。渠道建好，未來可以灌輸更多的利潤型產品。
諮詢酒之頭的客戶，有一些是沒做過白酒的，甚至是個人，因為看到酒好，非常希望能代理運營，都想拿來賣，從另一面也驗證了酒之頭定價的成功。一些新品牌，上來定價100-200元，沒品牌、沒品質、沒認知，消費者是很難接受，市場做不起來很容易理解。單純為了賣，並沒有長遠的戰略規劃，是很多新品不動銷的原因。大經銷商代理產品，往往更看重企業的長期規劃和市場戰略。
4酒之頭在下一盤大棋
五糧液酒之頭，並非只為推出一款爆款，而是希望酒之頭疏通渠道。董事長程相鐵先生憑藉其多年白酒市場操作經驗，如此定位酒之頭，確實給了首批經銷商難得的發展機會。程先生策劃的五糧液梅蘭竹菊系列酒，幫助五糧液在世界獲得金獎，擁有全國各大知名白酒品牌人脈的程總，希望通過自己的專業策劃能力，幫助每一個頂級白酒打造價效比極高的爆款，最終形成知名品牌的系列產品組合，搶佔光瓶酒品類市場。
試想一下，五糧液、茅臺、劍南春、捨得等等，都有一款價效比極高的好酒在手裡，經銷商做生意是何等的愜意和自信?擁有稀缺的產品組合，同時又拿到廠家的區域唯一經銷權保護，這是很多品牌產品不具備的經銷政策和優勢。
酒之頭已經在很多區域市場鋪貨動銷，一個月回款1000萬以上的招商速度，在今夏確實創造了歷史記錄，也許只有瞭解諮詢參與，才能真正明白酒之頭的成功之道。
區域唯一經銷權保護、渠道下沉到縣、產品防竄貨的條碼處理、無首批進貨壓力、無過多工壓力、大品牌、好酒、新媒體快速推廣招商、服務支援力度大，這都是酒之頭獨特的優勢和成功的條件。
篇2
初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那麼到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那麼今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什麼樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎建設;
2、烏市營銷網路的設計;
3、烏市市場的營銷匯入;
4、烏市市場的廣告策略;
5、烏市工作排期執行。
一、營銷隊伍的基礎建設
建立一支強硬的，有戰鬥力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬於一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、於本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網路的基本構架
4、服務營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法採用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定於本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場排期表製作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、烏市營銷網路的設計
營銷網路是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網路建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網路進行初步設計。
營銷網路的分類：
a、基礎零售終端分為a、b、c三類
基礎酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎酒店的市場網路方案基本屬於市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由於區域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬於人氣旺、銷量大的終端，b類是屬於有一定量的終端，c類是屬於店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。
爾後我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網路滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由於靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什麼把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。
現在我們的初步區域網路劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網路配貨任務;
第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，並開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作後，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，後續在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段後再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。
酒店終端市場在零售終端完成1500家後，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案***方案另案提供***。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少於四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同型別的終端，以便造成業務人員佔市場價格的孔子，亂打價格戰。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一週任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕鬆，為後續的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件***雙品牌計為6件***，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最後鋪向商業區。並進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期後每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，並與零售分開，採用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守遊戲規則。
3、終端資料錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司資料錄入，並結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰，終端資料錄入後等第二次回款時，進入業務員網路積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少於三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統資料為準，達到100家終端以上之後通過網路資料實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，並給與***。
4、終端資料錄入員必須每天清理資料庫一次，一週向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業務員工資有3條規定：
***1***鋪貨終端數;
***2***鋪貨量基本底線。
***3***鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷匯入過程
營銷匯入要採用各種不同的方式進行匯入，本次營銷匯入將採用差異法營銷匯入法進行工作：
差異營銷匯入法的方案為：在進行鋪貨時，採用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完後，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支援和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，並有合同為準，其信任度大提高。由於完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買慾望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關係，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場匯入XX家終端的目標。
特別提醒的一點：由於此種鋪貨方式有一定的風險，後續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們為什麼要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發行每期不少於5萬份。
2、立花策略：由於現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印製一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，佈置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收穫。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、製作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成後製作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在後續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕製一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
篇3
銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。因此，對於酒類銷售人員來說，在取得客戶的信任後，要通過“提問”+“傾聽”搜尋到客戶的需求所在。
酒類銷售人員只有把問題找準了，才能“對症下藥”，真正地幫客戶解決既有問題。所以說，提問對於銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很關鍵，如果銷售人員不能通過有效地提問探查出客戶的真正需求，銷售人員就很難完成銷售。在現實中，很多銷售人員在這一環節做得相對薄弱，尤其是經銷商旗下的銷售人員沒有站在客戶的角度去思考問題，他們只是想把產品儘快地銷售出去，因此，從溝通的一開始到結束都是喋喋不休地談自己的產品，最終導致銷售失敗。
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