產品營銷方案策劃書

  不制定正確的營銷策劃方案,處理事物就容易產生畸輕畸重的現象。那麼下面是小編整理的相關資料,希望對大家能有所幫助。

  一

  一、 檢討與願景

  20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後,與目標的差距還是很大的,多次投標失利,集團客戶沒有取得突破,人員招聘,培訓沒到位,人員流失大,團隊發展過慢,整體業績不理想。但在公司領導高層的支援和我們不斷地學習中,在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路,在與各分公司的市場拓展,公司資源整合過程中,不斷進步,業績也稍有起色,在接下來的時間裡,我們將再接再厲,把長沙易凌做大,做強。

  二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

  1***地產客戶:地產客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產生最大經濟效益的客戶群,長沙在售樓盤270個,待售樓盤328個,市場潛力是相當大的,目前找到負責人並跟進的專案有130多個,重點跟進客戶30多個,已合作客戶有瀟湘國際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

  2***大型商業機構以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強跟進力度,長沙這塊的市場還是很大的。

  3***汽車銷售,汽車4S店,新車上市推廣或促銷活動推廣,長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時候可以跟進,也合作客戶有蘭天集團。

  4***大型會展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進,但是效果不明顯,主要給本地公司佔據了,在有一定條件的情況下可以做跟進。

  5***金融,銀行個人零售部,基金髮售的推廣,這些長沙基本是做內部平臺的推廣,不作為重點跟進客戶。

  三、同行業分析

  長沙簡訊市場的競爭是非常激烈的,開展簡訊業務的公司超過100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人,這邊最早做簡訊的,關係比較多,每個月都有自己的期刊,星空200多號人,是集團公司來的。遇上很多次了,價格給他們壓得很低,喜歡搞免費試發,贈送平臺,給樓盤安裝電話來訪自動回覆簡訊的裝置,配合樓盤做活動,組團看房什麼的,還有個旭為,辦公室很大,有自己機房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

  四、業務人員開拓市場的計劃

  公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特徵,公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃:

  1***重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定,確保基礎市場並推動公司擴大市場規模。另一方面,加大開發新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場潛力。

  2***區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區,包括雨花,芙蓉,開福,嶽麓,星沙。

  3***深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標,在產品銷售中不斷強化服務營銷理念,將技術支援和配套服務工作貫穿於整個銷售過程,進而提升公司市場競爭力。

  4***加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍,這個現階段最重要的,需要公司的大力支援,現在開拓市場人手嚴重不足,需要通過不斷的培訓和人才引進,提高銷售人員的專業素質和營銷技巧,建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制,對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策,充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。

  5***實施品牌戰略,樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽,未來幾年將重點實施品牌戰略,藉助本次發行上市,進一步樹立產品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增強產品的市場競爭能力。

  五、業務人員現在面臨的問題

  1***硬體方便公司辦公室太少,不利於人員擴張,人才的引進,電腦配備不足,需要引進新的業務,但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺,最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

  2***軟體方面主要是培訓力度不夠,業務員很多基本禮儀不懂,溝通應變能力不強,這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓,針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

  3***在激烈的競爭環境中大家的壓力教大,業績不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,長沙交通比較堵,上下班不是很方便。

  六、業務人員管理方案

  1*** 新業務員到崗後,由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過基本培訓後方可正式上崗。培訓內容包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流,溝通,公關培訓等。

  2***業務前期由老業務或我先帶段時間,陪同外出拜訪,彼此交流,互相學習進步。

  3*** 為了讓新業務員早日熟悉公司業務,公司對新業務員採取無定額制,差旅補貼及提成的工資發放制度,鼓勵新業務員大膽拓展業務範圍。

  4*** 新業務員試用期一般為3個月,如連續三個月未出單作自動離職,表現積極者視情況可再錄用觀察。

  5***為達到責任目的及確定責任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策。

  七、提高業務人員的銷售業績

  1***肯定業務員,認可業務員,激勵業務員,給業務樹立自信,銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會喜歡我們,那實在太難為顧客了。

  2***養成良好的習慣。無特殊必須按時上下班,堅持每天至少打50個業務電話,安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸,一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

  3***有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪裡?做什麼工作?有什麼愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入瞭解其動向或此區域的特性,使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

  4***多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

  5***幫助業務建立顧客群。通過網路,拜訪,同行媒體,老客戶尋找新客戶和潛在客戶,多交流,要掌握2000萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業績就會自然而然地增長。

  6***培養業務不怕苦,不怕拒絕,堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次,10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的,他們不相信失敗,只認為成功是一個階段,失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗,他們學會了更改的方法,促成自己進步。不斷的進步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最後的美好結果。一位生意場上的高手說的好:“一份心血一份財,心血不到財不來。”

  7***做正確的事。跟對人,做對事,是每個業務員首先要面對的,既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的,朝著自己的目標去奮鬥,並幫助他們成功。

  8***營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面,積極的思考模式,每個人的優點都不盡相同,大家要多交流溝通,一起勉勵,幫助,學習,努力,進步,讓大業務有歸屬感。抱成一團,一起使力,把長沙市場做大,做強。

  八、怎麼提高老業務的積極性的問題

  1***制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃,要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與美好的前景,造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業生涯規劃,不斷為老業務員設定更高的奮鬥目標,幫助員工進步,不要讓老業務員感到在本企業已幹到了頭。

  2***加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心,企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性,我這邊會每兩週做一次培訓。

  3***提供空間。可為老業務員業務能力的拓展提供更大的空間,保障足夠的資源和支援。可以考慮通過對物質上進行補償或給予一定的幫助。

  4***配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領,並給予一定的獎勵報酬。

  5***賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上,可以激勵其他員工,形成良性迴圈。老業務員的經驗豐富,讓其業務能力通過團隊傳承下去,實現效能最大化。

  九、長沙市場準備做多少業績

  1***6,7,8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

  2***金九銀十,9,10月是我們的旺季,在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

  3***11,12重點是穩定和鞏固市場,整合整理,爭取把來年招標的客戶關係搞清楚,打好關係。

  4***把握好每次機會,爭取2年內突破月銷售額20萬。

  十、面臨的問題和建議解決方案

  1***營銷隊伍:業務員嚴重不足,急需招聘,全年合格的營銷人員不少於7人,今需招聘4-6人,統一培訓上崗,打好金九銀十的攻堅戰。

  2***硬體方便公司辦公室太少:不利於公司擴張,人才的引進。、

  3***電腦配備不足,需要引進新的業務,但是已無電腦可用。按計劃2人一臺,最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

  4***軟體方面主要是培訓力度不夠,業務員很多基本禮儀不懂,溝通應變能力不強,這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓,針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

  5***在激烈的競爭環境中大家的壓力教大,業績不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,長沙交通比較堵,上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分,員工自己出一部分在附近租房。

  二

  1.市場營銷策劃書執行概要和要領

  商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

  2.目前營銷狀況

  ***1***市場狀況:目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

  ***2***產品狀況:目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

  ***3***競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

  ***4***分銷狀況:銷售渠道等。

  ***5***巨集觀環境狀況:消費群體與需求狀況。

  3.swot問題分析

  優勢:銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。

  劣勢:銷售、經濟、技術、管理、政策***如行業管制等政策限制***等方面的劣勢力。

  機率:市場機率與把握情況。

  威脅:市場競爭上的最大威脅力與風險因素。

  綜上所述:如何揚長避短,發揮自己的優勢力,規避劣勢與風險。

  4.市場營銷策劃達到的目標

  財務目標:

  公司未來3年或5年的銷售收入預測***融資成功情況下***:

  ***單位:萬元***

  營銷目標:銷售成本毛利率達到多少。

  5.市場營銷策劃採取的營銷戰略

  目標市場:-

  定位:-

  產品線:-

  定價:產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。

  分銷:分銷渠道***包括代理渠道等***。

  銷售隊伍:組建與激勵機制等情況。

  服務:售後客戶服務。

  廣告:宣傳廣告形式。

  促銷:促銷方式。

  r&d:產品完善與新產品開發舉措。

  市場調研:主要市場調研手段與舉措。

  6.行動方案

  營銷活動***時間***安排。

  7.預計的損益表及其他重要財務規劃

  8.風險控制:風險來源與控制方法。

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