小企業與大客戶合作的問題有哪些

  廠商關係彷彿是個永恆的話題,因時而不同,因事而不同,雙方在這種剪不斷理還亂的關係中痛苦並快樂著,箇中感受可以說是別有一番滋味在心頭。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  小企業與大客戶合作的五個問題:

  小企業與大客戶合作的問題一、客大欺店小企業沒有話語權

  小企業與大客戶的合作往往處於被動,甚至有點低三下四求人的味道。如以預約見面為例,幾乎沒有幾個是順利的,要麼不給見面,要麼見面的不是決策者,有的甚至預約了幾次才開始基本的談判。小企業在博弈的開始就未能把自己放在與代理商對等的位置,處於下風也理所當然,說是雙方的談判,實際上是大客戶提出什麼條件,小企業都要無條件接受,根本沒有話語權可言。

  小企業與大客戶合作的問題二、費用真假難分辨淪為大客戶提款機

  A企業是安徽一家生產副食品的區域性品牌,規模不過五千萬,現有的銷售渠道主要為傳統渠道,但隨著KA連鎖等現代渠道的興起,再加上企業需要向外擴張,A企業就把第一步的擴張計劃放在上海,企業決定在上海尋找一家代理商以便操作上海的KA連鎖賣場。經過尋找和洽談,企業找到了B客戶,計劃讓B操作L賣場、S賣場和D賣場在華東區地所有門店,此時,B客戶拿出了上述賣場的一大堆費用單,比如:開戶費、品牌費、條碼費、檢測費等,而且條碼費都是按單店收取,這樣算下來,操作這三個系統所需費用約一百萬,而且需要企業一次性以現金形式支付,由於沒有操作賣場經驗,A企業只能按B客戶提出來的條件照單全收,產品還沒有形成銷售,一百萬的真金白銀卻丟出去了。其實,在上述費用中,B客戶至少賺取30%的費用差額,B客戶已經操作上述系統,開戶費本身就是不存在或不須再繳納,上述3家只有一家收取品牌費,且費用也沒這麼高,條碼費更是差額巨大,第一,賣場並未有按B客戶報給企業的額度去收取,換而言之,條碼費收取標準被B客戶人為抬高了;第二,很多賣場的條碼費是可以打包收取的,而打包的費用遠遠低於單品單店收取的費用。

  從簽訂合同那一刻起,大客戶的各類費用單像雪花一樣的飄過來,如果費用都是真實的倒也無可厚非,但費用單的水分很大,可企業自己沒有能力操作,上賊船容易下來難,如鯁在喉,吞不下,吐不出,只能眼睜睜做冤大頭。

  小企業與大客戶合作的問題三、妻妾太多受冷落市場推廣舉步維艱

  什麼是大客戶?最明顯的一個特徵就是手裡品牌多、單品豐富。但大客戶的優勢,往往成為小企業的劣勢,小品牌沒有銷量、市場投入不夠、產品的銷售拉力小,難以引起大客戶的關注。做生不如做熟,誰也不想做出力不一定討好的事情,你企業有人關注、有人協助,大客戶的資源配置就能爭取一些,否則沒人關注你的生死,雖然看似找到一棵大樹,卻沒有得到廕庇,凡事還需要自己身體力行,未能實現借勢的目的。小企業要記住:客戶大,不代表你的產品就可以做的大。

  小企業與大客戶合作的問題四、貨款回收不及時,企業資金週轉難

  C企業的老總向我大倒苦水,說自己企業的銷量在不斷擴大,但資金卻越來越緊張,連買原料的錢都成了問題,流動資金幾乎到了斷裂的程度。C企業是一家從事調味品的家族式小企業,既沒品牌知名度也沒有銷售隊伍,其產品覆蓋的市場範圍也比較小,只龜縮在企業所在的市縣區域,但隨著現有市場競爭的加劇,企業想尋求業績的增長,必須走出原有的區域,向全國擴張,但擴張談何容易。於是,他想用找當地最大的客戶來彌補自己在管理、渠道、人員、推廣等方面的短板,但為了合作,必須要犧牲掉很多,比如:價格、賬期、進店支援等等。問題到底出在哪裡呢?價格低,無非是利潤低,不至於資金這麼緊張,費用支援也不至於,因為畢竟有銷量作為支撐,那麼,問題極有可能出現在結算上,我就問這個老闆全年銷售額和應收款的比例,結果,老闆這才算了一下,說一年3千多萬的銷售,應收達近1500萬,後期開發的這些大客戶,結算期都是2個月以上,有的到期仍不能及時支付,搞得這個老闆很被動,停貨吧不敢,前期的投入太多了;不停吧,資金窟窿越來越大,於是越做越累、越做越感覺沒錢。

  流動資金像企業的血液,貨款的及時回收是一個企業現金流的保障,貨款回收不及時,血流乾了,資金鍊斷裂,企業也就無以為續。所以說,賬期是企業與客戶合作的基本前提,這個談不攏其他一切免談。現實中小企業的資金回收往往不盡如人意,講究點的大客戶一個月,狠一點的兩三個月都有可能,很多大客戶甚至會以各種理由延期支付,或在支付的過程中以各種理由剋扣貨款,一部分變成了費用發票,回到企業手中的寥寥無幾。賬期就像小企業的一個噩夢,逃也逃不掉。

  小企業與大客戶合作的問題五、美好的理想殘酷的現實

  很多企業會這樣計算投入和產出:花一大筆錢,進幾百家終端,按每店一天一個單品賣一個,這麼多單品、這麼多門店,還愁沒有銷量?但現實往往就是這麼殘酷,前期高額費用的投入企業也認了、忍了,但可怕的是投入之後沒反應,市場連企業預想的最低銷量都沒有達到,利潤更無從談起。市場無情的畫了一張大餅,火熱的理想卻被一盆盆冷水澆滅,這種煎熬和結果恐怕是企業始料不及的。

  小企業維護大客戶的方法:

  一、周全的客戶資料資料庫

  不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力,也是不可能記住您客戶的每一個細節的,所以有一個客戶的資料庫是必須的,也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫,頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難,最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄,但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫,因為它太簡單了,不能輸入您需要的客戶資料庫資料,不能滿足日常工作需要。如果您樂意,可以到網上搜索一下,有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

  二、將客戶分組

  客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能,您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組,比如,您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

  在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組,然後用不同的策略予以特別對待,或根據利潤大小來分配工作時間,贏得更多的商業利潤。

  不同的行業,衡量的標準不一樣。比如金融行業,看客戶是不是購買了很多不同的理財產品,他是否有很多的貸款,銀行從他身上賺的錢多少,以此來評判客戶價值的高低。

  您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣,並詳細地記錄下來,這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多,效果卻非常好,往往能獲得客戶很高的評價。

  三、客戶維護的二八理論

  人的生命是有限的,時間更是寶貴的,如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示,並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

  在很多行業,20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反,很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作,或許要付出不小的代價,但卻是值得的。另外,80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源,對於他們,企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的,但能維護企業規模,企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵,他們為什麼會忠誠這個品牌,該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠,來產生企業的利潤。

  有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”,這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶,企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷,這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然,對於那些有潛力的、高價值的客戶,則要提高他們的忠誠度,使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

  四、客戶維護成敗分析

  對於流失的客戶,首先要找到問題的癥結所在:客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在,而不是放在流失的客戶身上。之後,根據發現的問題深度挖掘,對症下藥。譬如某某銷售經理,發現客戶對他們的服務不滿意,訂單下滑。調查後才知道,由於公司要上市,增加大量的制度和審批手續,客戶嫌麻煩,而且覺得他們花費了太多的時間,更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了,所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後,公司及時改變處理方式,以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

  五、經常聯絡或回訪客戶

  傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情,千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了,畢竟這是中國的傳統!

  部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流,並帶上公司的小禮品,關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址,畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額,引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時,銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求,以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品,創造再銷售。

  另外,注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性,這是面見客戶時必須的,即提高了自己的形象,也是尊重客戶的表現。