如何成為銷售中的洽談高手***6***

  11.怕生的顧客

  這種顧客的心理表現為:沒有自信。怕生的顧客當中,有許多是因為沒有自信,而逃避會晤。其中有不少人是由於內心深處有類似於自卑感的心理作崇,其實,自卑感本來是引導人們奮發向上的原動力,但是,完全被自卑感控制的人,會喪失自信心,毫無魄力,變得畏懼、矜持而遠離與自身有關的事物。急於想逃避。在怕生的顧客中,對於好惡反應極強烈的有很多。這種人對於事物的認識比較依賴直覺,在見面的那一剎那間,憑直覺就討厭某位推銷員,以至拒絕接洽,避而不見。希望好好地給予照顧。怕生的顧客,有的是態度傲慢,對推銷員愛理不理。其實,在他們的潛意識中,也會產生一種想為人做些事情的反常心理。只因為不能夠爽快地作出反應,所以被認為是愛理不理的。如果排銷員特別和顧客不投機,則另當別論。但對於在潛意識裡,已經抱有要為人好好地做些事的客人,則不管其態度是多麼地傲慢,也不要有所畏懼,而要試著以真誠的態度來溝通,並且連續不斷。結果、你會發現他是一個很熱心的人,他會給你照顧的。

  同這類顧客洽談要禁忌:強行與之接觸;因顧客的態度冷漠而感到畏懼。

  12.一知半解又自以為是的顧客

  這種顧客的心理表現為:討厭麻煩的事情。對於任何事情,他總是會感情用事他說。“唉,真是麻煩!”他完全憑感覺來處理事物,一接觸事物就馬上下判斷,甚至付諸行動。這種人或許一時會博得對方的好感。但是,他對於事情的反面考慮欠周全,其輕率的行動會留下許多後遺症。自信自滿。反應快、理解快的人,一般都是過於自信的人。這種自以為無所不能的人,對任何事都抱著“好,我知道”的態度來處理。這樣的客人,認識事物往往帶有有色眼鏡,只要按照自己的標準,覺得可以就馬上下判斷。而已,他們自己也信心十足的認為不可能有差錯,不想再聽推銷員的意見,甚至認為根本沒有必要聽意見。和這種顧客談生意,遇到許多困擾就在所難免了。不願有所拘泥。不願受拘泥的人,個性外向者居多。性格外向的人,由於其精力充沛,而且多半在外與眾人接觸,自然而然地做起事來很有魄力。但是,他們往往會採取不加深思熟慮的輕率行動。這時候,對凡與顧客有關的各項注意事項,電就是說,這筆買賣的任何細節,推銷員都要儘量利用資料卡或書面記錄來明確地加以說明,讓顧客充分理解。同這類顧客洽談要禁忌:對產品的情況不加詳細解說;急於達成交易。