做銷售給客戶洗腦的方式技巧

  有人說:銷售高手在做兩件事情,第一件事情是“攻心”,第二件事情是“洗腦”。下面小編給大家分享做銷售給客戶洗腦的方試,希望能幫到你!

  做銷售給客戶洗腦的方式

  1、客戶下來找牌子能找我們嗎?

  2、你到市場上找客戶,他能做你的牌子嗎?

  ——改變思想才能改變行為,不改變思想一切都是白搭,即使合作也會有無盡的後患。

  3、談戀愛是怎麼談的?

  1、分析您自己和對方的優點和缺點

  2、製造偶然機會。

  3、痛訴革命家史。

  4、軟磨硬泡。

  5、幸福快車。

  ——其實,找客戶和談戀愛是一樣的

  4、把客戶提出的問題變成解決的方案

  ***1***現在市場不好,不敢動

  ——市場好的時候,你動就晚了,被別人搶走了

  ——之前你落後了,現在市場不好正是你緩衝的機會

  ——淡季做市場,旺季作銷量。現在不做市場,旺季來了,你也抓不住。 ——市場永遠只青睞有準備的頭腦

  ***2***周圍的人都在轉店,我再開店,我不是***嗎?

  ——你不開店才***,這個時候正是你轉個好店面的機會,生意好的時候誰也不會把好店面騰出來給你。

  ——生意不是莊稼活,別人咋做我咋作。想做的好用頭腦做事,想做差用眼睛做事

  ***3***我發100萬,你給我什麼價格?

  ——我按公司政策給你

  ——100萬,你什麼時候能賣完?如果你這麼快就賣完,你在乎我給你的幾個點嗎?如果你壓倉庫一年,我即使給你10個點,銀行利息也不止10個點。如果,你把出貨價壓得很低,我這個牌子不是要做爛掉。

  ——如果你賣不完,倉庫裡一大堆的貨,你不做了,你讓我怎麼再找經銷商

  ——做品牌是要你平穩增長,而不是要你壓貨,你能不能告訴我你怎麼銷售。

  ***4***你這個品牌什麼都沒有,我還不如選擇天緯?

  ——可以,如果你覺得天緯更適合你,那就可以?

  ——穿鞋子你穿個名牌,不一定合腳,你還要花錢多。

  ——在全國來講,天緯比我好,但在你的市場上,對於你,我和天緯是一樣的。甚至,天緯以前有人做過,不成功,一個做爛的市場好做還是一個空白市場好做。 ——品牌都是廠家的,產品才是你自己的。大品牌可能容易操作,但小品牌有實惠;大品牌你做不好,你損失大,被砍掉;小品牌你做不好,我扶持你做好。

  ***5***價格偏高

  ——是偏高,你拿我的磚和私拋廠比較肯定高,你想要一個品牌磚的質量,私拋場的價格,誰都想。

  ——滲花磚10年前什麼價格,現在什麼價格,其他產品都一樣,佛山企業整體利潤一般來講4——6個點,要降低價格,就要降低質量,對於我來講,寧可價格高一點不合你合作,也不能降低質量,質量是品牌廠的生命。

  ——我的磚不是賣給你的,是和你一起賣給顧客的。所以,價格是策略,

  ——東鵬廠價格比我們高,他仍然沒有多少利潤,每個廠家的利潤都別想全裝兜裡,都要拿來做推廣,不然,賺了錢,丟了市場,我們僅去年在網路上投入就400萬。

  ***6***你強牌沒什麼知名度?

  ——對,在你的市場上,知名度高的肯定是有人在做的,你能那得來嗎?

  ——知名度比強牌高的,在你的市場上沒人做的,肯定是原來做爛的,你想做這樣的品牌嗎?

  ——做品牌都是你一步步在市場上推廣的結果,你看看有的品牌在你的市場上知名度高,你要看看人家的知名度是怎樣一步步作出來的,做品牌沒有不勞而獲,更沒有免費的午餐。

  ***7***我做你強牌,你給我什麼支援?

  ——你想要我怎麼支援?

  做銷售可千萬不要被顧客洗腦

  1.不要害怕客戶的拒絕

  要知道買貨才是嫌貨人。當客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時,作為銷售員一定要淡定,不要因為客戶的挑剔而亂了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣,一聽到客戶說了一些拒絕的話,便馬上丟擲折扣來留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會使客戶馬上失去購買的興趣。因為所有的人都知道一句話:“好貨不便宜,便宜沒好貨。”如果是好貨的話,不可能這麼爽快地打折。因此,正確對待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對事的入門課。

  2.正確有力地回答疑問,給出能做到的承諾

  幾乎每一個客戶都會有或大或小的疑問,尤其是那些一揮手就幾十萬、幾百萬的大客戶,他們的疑問則更是多如牛毛。對於這些客戶,如果你不能正確、有力地回答客戶的問題,那就會被客戶的疑問牽著鼻子走。因此,銷售員需要對產品的優勢瞭解得一清二楚。當客戶進行比較性的提問時,銷售員就可以用產品的長項去攻擊對手的短項。

  比如:“雖然我們的產品比對方的價格高出2%,但是我們公司為您提供的保質期是5年,而他們的保質期是2年。一臺機械的維修費是非常昂貴的,我想這一點您肯定也清楚。”“雖然我們的價格有點兒高,但是如果您能批量購買的話,我會向公司申請,看是否能把價格降下來。”

  3.在談話中給客戶“洗腦”,變被動為主動

  銷售員要懂得察言觀色,不要一直等著客戶挑剔完了,然後乖乖地聽客戶訓話。你應該主動把客戶最想要知道、最關心的資訊傳遞出去。就像銷售巧克力的銷售員會主動告訴客戶:“這款巧克力是饋贈親朋好友的佳品。如果不想送人的話,可以自己留著吃。這裡面還裹著松仁呢,又香又滑,口感非常好。”但是如果客戶說:“巧克力吃多了會變胖,還會壞牙齒,我不想買。”

  這時,銷售員就要懂得變被動為主動,很好地掌控話語權:“胖跟吃巧克力一點兒關係也沒有,如果怕胖的話,吃完巧克力後,你可以多運動。”

  在銷售的市場中,銷售員最大的任務就是反“洗腦”,如果做不到這一點的話,你的銷售工作就很難做到頂級。

  優秀銷售員具備的素質

  做好銷售準備

  銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等,它涉及的專案太多,不在此贅述。

  調動情緒

  良好的情緒管理***情商***,是達至銷售成功的關鍵,因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折,只要見到客戶就應該立即調整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。

  每天早上醒來可以聽一個很好的立志光碟或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

  同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裡只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

  建立信賴感

  一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候,你怎麼回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己誇自己,不可信!你說我們不瞭解對手的情況,那他就會說你連同行都不瞭解,不專業!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。

  二、節奏。作為優秀的營銷人員,跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎麼賣出去呀,其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什麼感覺極不舒服,信賴感怎麼也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。

  同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家。

  找到客戶的問題所在

  因為信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題。

  我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。

  提出解決方案並塑造產品價值

  實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。

  做競品分析

  很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出瞭解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。

  解除疑慮幫助客戶下決心

  做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買後會反悔的。

  例如,你問:“還有什麼需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量。”,你就繼續問:“那您愛人會關心哪些問題。”,他就會說,我愛人關心什麼問題,那麼再追問,一步一步追問下去。

  作好售後服務

  人們往往認為,售後服務就是打打電話,上門維修,其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的諮詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。