大客戶的面對面銷售技巧

  推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。為此由小編為大家分享,歡迎參閱。

  

  一、精彩的開場白

  有經驗的銷售人員每次在和顧客交談前,都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關鍵,而且會決定以後的印象。建立一個好的開場白,創造談話的空間,才能讓顧客充分地提出他的需求,達到銷售的真正目的。

  二、進入議題展開銷售

  在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處,然後在恰當時候切入主題,在銷售的過程中,挖掘需求是非常重要的一點,如果銷售人員不知道客戶關心什麼,就無法介紹,所以要首先進行需求的挖掘,然後再來介紹。

  三、詢問

  在挖掘需求的過程中,銷售人員最典型的毛病就是總在問,總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定,顧客要花錢滿足自己的需要,銷售人員只是解決方案體系的一部分問題,在顧客看來,銷售人員應該是替他著想,所以,銷售人員應該站在顧客的角度,站在顧客需求的角度來分析和提問。當銷售人員一定要問清楚的時候,就要換一個角度提問,不要問:你們什麼時候買,而是問客戶:您有什麼打算。從顧客的角度講,只要認為你在幫助他,就會把答案說出來。所以銷售人員要學會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單,實際是一個很複雜的學問,銷售人員應該學會如何有效地提問。

  四、傾聽

  提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題,怎麼用封閉性問題,怎麼保證自己提問清晰、完整,如何跟顧客達成共識,這些都是非常重要的內容,需要養成習慣。

  五、建議

  深入地挖掘完客戶需求之後,就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議,因為對顧客來講,你是產品領域的專家。如果是賣電腦,你應該是電腦行業的專家;如果賣服裝,你就要懂得衣服的質地和剪裁;如果賣汽車,則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……。銷售人員給顧客的建議,才是銷售行為的真正價值。

  但是不要輕易給顧客建議,如果給了顧客錯誤的建議,前期的所有努力就會付之東流,斟酌之後再給客戶一個建議。

  顧客把需求講出來,這很重要。一定要認可客戶的需求,並且給予適當的稱讚。在銷售過程中,一定要仔細傾聽,當顧客的想法確實有獨創性的時候,要毫不保留地去稱讚、認可顧客,顧客會變得非常愉快。給出建議的方法有很多種。可以針對顧客需要的產品給出建議,也可以針對下一步的活動給出建議,或者可能對顧客的採購預算等各個方面提出建議。

  六、下一步行動

  不能讓銷售停在某一個階段,銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次面對顧客時,銷售人員就要仔細觀察和傾聽,發現客戶的興趣點在哪裡。銷售人員可以根據興趣點決定下一步如何做,只有向客戶提出建議並達成交易,這才是一個完整的銷售流程。

  和客戶面對面銷售的溝通技巧

  一、提問題

  在面對面的銷售中,銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結論:找出客戶腦子裡究竟在想什麼?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什麼?;通過提問題,你就擁有掌控權,並引導他們的注意力,讓他們進入你所想要的狀態。但是,切記在當你向客戶提出問題的後,從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

  二、不時的讚美你的客戶

  卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美”,每個人都會覺得自己可誇耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用讚美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。

  當然,讚美對方並非美言相送,隨便誇上兩句就能奏效的,如果方法失當反而會起相反的作用,因此,銷售員在利用讚美的方法時必須看準物件,瞭解情況,選對時機,恰到好處地進行讚美。同時,你的讚美要有誠懇之意,讓顧客感受到你的讚美是發自內心的。讚美是銷售技巧當中較為重要的一項,認真學好,練好,用好這個技巧,一定能讓你的定單越來越多。

  三、抓住顧客的心

  其實不少銷售員都有良好的口才,能打動顧客的好銷售員卻並不很多,原因就是所有的銷售員說同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

  所謂一言而勝,就是說這一言,說到了對方的心上,打動了對方,實現了自己的目的。所謂一言而敗,就是說你的話沒有說到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說了。對於銷售來說,抓住顧客的心,是說服顧客的利器,是把握主動權的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發顧客的購買慾望,使其產生擁有這種商品的感情衝動,促使並引導顧客採取購買行動。

  四、不要說負面的話

  話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性,是說話時必須注意的另一個重要方面,在一般情況下,那些毫無聲氣,灰暗,冷淡的話,誰聽了都會喪氣,。正如在煙雨天氣裡難於有一個好的心情一樣,面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優秀的銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定,充滿活力的。