美林證券的經營模式

　　美林在三個相輔相成的業務上向全球提供金融服務，進一步加強其為全球多樣客戶服務和在世界各地不斷擴充套件的能力。下面小編就為大家解開，希望能幫到你。

　　在美國，經紀人就是從事關懷服務的。但他們更多地是關懷客戶的資產而不是客戶本人。美林的金融產品有幾千種，操作起來眼花繚亂，非專業人士難以近身。對於那些沒有精力自己操作的客戶來說，美林證券備有“迂迴”專業投資服務。

　　在這個流程中，直接面對使用者的就是經紀人——美林稱之為財務顧問，他們的使命是挖掘客戶，通過“望聞問切”瞭解客戶的基本情況，如年齡、教育背景、職業、收入狀況、家庭負擔狀況等等，以及客戶對風險收益的預期和偏好，然後為客戶選擇最優的理財方案。

　　在簽訂服務合約後，財務顧問就將客戶的資產直接轉交給下一個環節——美林的資金管理顧問***Money Manager***。目前，美林大約有2000多位資金管理顧問可供財務顧問挑選，他們的角色與操盤手有些類似，負責根據市場的變化調整客戶的資產結構，幫助客戶規避風險，實現收益。

　　在資金管理顧問背後，就是美林的核心競爭力——產品平臺+研發平臺。在這兩個平臺上，美林的研發人員利用資訊科技和投資組合策略，將各種原始金融產品加工成為可供資金管理顧問操作的投資組合產品，再通過美林強大的資訊平臺推介給銷售隊伍，由他們來進一步推向市場。

　　美林財務顧問隊伍的建設是一個複雜的人力資源形成過程。新員工進入美林證券，一邊跟著“師傅”做一些輔助工作，一邊參加公司的專業培訓。美林新員工必須考取了相關執照後，才能正式獲得從業資格。

　　美林的經紀人制度——FC制度

　　美林早在1945—1950年的戰後歲月裡，就開始不斷鞏固其在經紀人領域的領導地位。經過半個世紀的發展，美林最終形成了今天的FC制度。美林的經紀人制度之所以被稱為FC制度，是因為美林的經紀人被稱為FC***Financial Consultant***，雖然其字面意思是理財顧問，但FC的市場定位更多地承擔了“市場營銷”的角色，其作為“理財顧問”的功能，更多的是依靠美林強大的研究力量所建立的TGA***Trusted Global Advisor***資訊平臺***見圖1***。客戶與美林的關係絕大多數是從美林的FC開始的，除專門為願意親自進行投資的客戶提供的“美林直接”***Merrill Lynch Direct***網上交易服務外，美林對其他的賬戶和服務都提供個人經紀人服務，對資產規模較小的客戶，美林也提供“金融顧問中心”服務，“金融顧問中心”由一群FC組成。

　　***一***美林發展經紀人制度的背景極具借鑑意義

　　在二戰結束時，美國大蕭條的程度很嚴重，證券經紀人領域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來頂替退休員工和流失員工。戰後經濟的復興帶來了交易量的增長，但這種增長充其量只是杯水車薪。到1945年，美林公司及其他同類經紀公司中的經紀人的平均年齡是50歲以上，證券經紀行業的每位管理人員都清楚，他們很快將面臨勞動力的嚴重缺乏;但很多公司不願招收和培訓年輕一些的經紀人，因為他們一直擔心再度發生類似於戰後發生的那種經濟大滑坡。這與國內目前證券業遭遇低谷，證券業普遍的狀況類似。

　　美林的創始人查爾斯•美爾儘管當時也承認戰後經濟衰退的可能後果，但他認為美國經濟的前景是光明的，而且他做好了擴充套件公司經紀人隊伍的準備。同時他堅信，訓練有素的經紀人和分公司經理的缺乏是一項可怕的挑戰，需要做出超常規的反應。美林對此的解決方案就是在紐約總部設立培訓學校，招收二三十歲有抱負的男性和未婚女性，來培訓、建立自己的經紀人隊伍。這大大促進了大部分接受培訓者的事業生涯，各分公司聘用的銷售人員在培訓學校學習後，往往一兩年內就成為有貢獻的經紀人。

　　***二***美林經紀人制度的前臺運作模式

　　***1***營業部的組織架構。①美林的營業部裡看不到一個客戶，也沒有財務部、電腦部和營業櫃檯等，有的只有大量的FC和極少的幾個管理者，他們就是處於前臺工作的經紀業務人員。美林的每個FC都管理著許多客戶，少則100、200，多則上千，管理的資產從二千萬到成百上千億。這些客戶全由FC自己開發，客戶的開戶、資金轉賬、對賬單的寄送，以及金融資訊的資訊服務都由FC一手包辦，從而實現“一對一”的服務。從這個角度看，美林的每一個FC就像是國內券商的每一個營業部，幾乎具有一個營業部所有的各項功能。此外，由於美林實行大客戶戰略，並不面向小資金散戶服務，因此營業部不需要花費大量成本去裝修或配備裝置。由此可見，美林的經營運作思路是最大限度地開發客戶，以及最大限度地節省成本。②每個營業部一般有3—4名管理人員負責FC的管理工作。管理人員享受固定工資，從事的工作與FC只是崗位不同，並不存在職位高低的問題。③營業部的經理通過TGA系統不同的許可權設定，可以隨時監督每一個FC的每一筆交易，一旦發現異常情況，就馬上要進行詢問調查。若發現FC任何侵害客戶利益的行為，輕則立即予以糾正，重則將予以開除，甚至移交司法機關處理。

　　***2***FC的招聘與培訓。在美國早期的證券經紀公司，新員工都是通過特別的學徒期學習有關知識，或通過為老資格的經紀人當助手學到第一手銷售技巧的。美林在四、五十年代首創了兩項經紀人的措施：一是強調招聘大學畢業生為銷售學員——尤其是那些擁有出色的溝通和分析技巧的人，強調聘用大學畢業生是使經紀人職業專業化並把銷售人員轉變成客戶主任的計劃中的關鍵因素。那時，有幾年從商或從軍經歷被認為很有價值，最理想的人就是二十四五歲，大學畢業，曾在軍隊中任初級軍官18到24個月。二是培訓學校，把證券分析等作為新銷售人員的必修課，新銷售人員集中精力在6個月內學習***後改為3個月***，期間工資照發***作為固定生活費***。但銷售學員在集中培訓學習前，一般需要在美林的各地分公司呆兩三個月，以熟悉公司的運作程式。當學員返回原來的分公司後，會被分配去招徠新客戶併為中小客戶服務;假以時日，這些客戶中一般會有一部分將產生足夠的交易量來支付返回學員的工資，並帶來利潤。總的來講，在銷售部門的新員工能對公司佣金收入做出重要貢獻之前，就為他們提供廣泛的教育和培訓專案，並提供固定生活費保障，在這方面美林堪稱真正的先驅。這一做法在二戰前後美國的其他行業公司也得到了有說服力的驗證。

　　另外，美林還有許多專門的營銷技巧培訓，比如打“陌生電話”的技巧培訓，培訓內容包括打電話時如何做自我介紹，遇到客戶說“我不感興趣”、“我已經有了FC”、“我沒有錢”、“我很忙”等情況時如何作答，對於這些，美林都有專門的規範服務用語。此外，電話該什麼時間打給誰，針對不同的電話物件說什麼話題，以及怎樣在3分種之內就能做出對方能否成為客戶的初步判斷。這些技巧都有在培訓中教授，當然也離不開FC自己的學習和經驗積累。

　　美林在經紀人上的以上兩項首創措施，可以說是一次昂貴的賭博。首先，除了支付一小批教員和業餘導師薪水外，公司還要發給每期20—30個學員6個月的起薪，在整個6個月裡他們不會為公司帶來佣金收入或為公司分擔多少工作。但美林的合夥人和高階管理人堅決認為，要為公司的發展打下基礎，培訓學校和生活費保障是必要的開支。其次，這些新聘經紀人有被其他經紀公司或其他行業挖走的可能性，因為美林一時沒有合適的法律途徑來強迫學員在培訓後要在公司呆具體多少年。為此，美林也逐步採取瞭解決方案：一是準備好承擔培訓過的新經紀人跳槽的風險;二是設立了一種“永不再用”的僱傭政策，以打擊把持不定的違約學員。有些跳槽者很快發現他們不再能輕易得到可靠的研究資訊，並後悔自己的離開;三是制定了一項利潤分享計劃，僱員除了可享受獎金外，還可享受純利潤分成。事實上，在前20年約25%的人到了競爭公司或徹底離開了證券業，但大部分學員一生都呆在美林公司。這為美林相當時期裡的100多家分公司穩定地提供了培訓完畢的經紀人，這也使美林在以後有足夠的人力來處理大幅增加的交易量。

　　***3***FC的市場開發方法。FC是處於第一線直接與客戶接觸的營銷人員，其工作主要就是市場開發和客戶維護。美林的FC開發客戶的方法主要有以下幾種：①打陌生電話***Cold Call***。這是美林FC最常用，也是最有效的一種客戶開發方式。②參加各種聚會。FC經常參加朋友的、社群的各種聚會，可以藉機認識更多的人，並儲備潛在的客戶群體。③舉辦講座。美林的FC舉辦各種講座，必須要經過上級管理層的批准。美林不允許FC自己做廣告，也不允許他們上電視發表評論，所以他們舉辦講座就成為宣傳自己的最好方式。④利用運動或娛樂。FC通過與客戶一起打高爾夫、打網球等共同的運動拉近與客戶之間的距離，以達到客戶開發的目的。

　　***4***FC的客戶維護方式。FC維護客戶的方式，主要是為客戶提供服務，其方式主要有：電話、網際網路、信函及面談，其中電話***運用最為普遍。FC對客戶的服務貫穿於客戶財富管理的全過程：首先，FC會根據客戶的財務狀況、退休、子女教育、消費計劃和風險偏好等因素，採用填寫問卷調查表的形式幫助客戶確立自己的投資目標，評估自身的風險承受能力，並制訂一個長期的投資計劃;然後，FC將根據客戶的投資目標和投資計劃，幫助客戶在由美林研究和業務部門提供的產品和服務以及其他金融工具中，選擇和構建與客戶投資目標相符的投資組合;此後FC會定期幫助客戶複核其投資組合和投資計劃，並適時進行調整，以適應客戶生活和市場環境的變化，保證客戶的投資組合、投資計劃與投資目標保持一致。不過財務計劃書的製作、以及金融資訊的資料來源和提供投資組合建議等都不用FC自己操心，FC只需通過TGA系統輸入客戶的相關資料，客戶的財務計劃書即可在短時間內由總部研究部門製作完成。金融資訊資料也由總部的研究機構收集製作，並建立資訊平臺，通過TGA系統傳遞給FC。

　　***5***FC的考核和激勵。美林現在剛進入的FC都要經過嚴格的培訓，並要參加全國統一組織的從業資格考試和美林自己組織的FC資格考試，考試的主要內容是證券法規和證券從業紀律。這樣就使得FC在進入行業之始，就嚴格遵守行業紀律，嚴格禁止任何侵害客戶利益的行為，形成根深蒂固的行業觀念。此外，每一個FC在成為正式的FC之前還要經過嚴格的考核。在這一階段FC可以享受底薪，這些FC都要在24個月內達到以下指標：開發管理的客戶資產達到1800萬美元，為公司帶來28萬的盈利，並完成24個財務計劃書。只有通過了如上考核的人員，才能走上美林正式FC的工作崗位。FC一旦進入這一階段，就不再享受美林的底薪待遇，其收入全部來源於他所管理的客戶資產為公司帶來的利潤提成，利潤提成的比例高達32%—50%。

　　2001年10月，美林宣佈了FC新的薪酬方案，將表現極其良好的FC平均利潤提成比例提高5個百分點，即從原先的50%提高到55%，成為美國目前業界的最高提成水平。除了提高抽傭率之外，美林還推出了一項旨在挽留超級FC的新長期獎勵措施：凡是有能力躋身美林高績效俱樂部的FC，可要求公司提供分期付款購置新屋的首付款。這項抵押貸款擔保計劃可多達10萬美元，但條件是必須通過美林申請貸款，並且FC若離職，原款要退還。美林的這項方案從2002年起開始實施，其目的在於貫徹大客戶戰略，並鼓勵FC引導客戶使用付費式服務，在儘可能長期留住FC高手的同時，儘早淘汰績效差的員工。

　　***三***美林經紀人制度的後臺支援系統

　　美林的FC具有強大的後臺支援系統，主要指其資訊支援平臺TGA，以及在TGA後面一支實力雄厚的研究隊伍。美林在全球有1.5萬名FC，在總部則有700多名研究人員。這些研究人員中除了少數巨集觀研究人員以外，其他都是各行業的研究專家。這些專家將市場中的幾千家上市公司進行分解，每人負責某幾個公司的跟蹤分析，他們將這些公司股票的風險度、公司股票在市場中應該買入、持有或賣出做出的判斷、以及公司分紅派息和成長性情況，分別用不同的字母和數字來表示。

　　美林證券的公司地位

　　美林證券是世界領先的財務管理和顧問公司之一，總部位於美國紐約。作為世界的最大的金融管理諮詢公司之一，它在財務世界裡響叮噹名字裡佔有一席之地。公司創辦於1914年1月7日，當時美瑞爾***CharlesE.Merrill***正在紐約市華爾街7號開始他的事業。幾個月後，美瑞爾的朋友，林區***EdmundC.Lynch***加入公司，於是在1915年公司正式更名為美林。1920年代，美林公司紐約辦公室坐落於百老匯120號，並且它在底特律、芝加哥、丹佛、洛杉磯和都伯林都有辦公室。美林集團是全球領先的財富管理、資本市場及顧問公司，其分公司及代表處遍及全球六大洲37個國家與地區，僱員達60,000人。

　　美林通過提供一系列的金融服務，來滿足個人以及機構投資客戶的需要。這些服務包括個人理財計劃，經紀證券買賣，公司顧問，外匯與商品交易，衍生工具與研究。作為投資銀行，美林也是全球頂尖、跨多種資產類別之股票與衍生性產品之交易商與承銷商，同時也擔任全球企業、政府、機構和個人的戰略顧問。美林在全球有超過700個辦公室及15,700名財務顧問，為個人及企業提供以一流規劃為基礎的財務顧問與管理服務，旗下所管理的客戶資產總值達1.7萬億美元。為全球規模最大的財富管理公司之一。美林持有全球最大的投資管理公司之一貝萊德美林投資管理***BlackRock***近一半的股權，其管理之資產總值約1萬億美元。

　　美林證券的經營主要地位

　　投資銀行美林是為企業，機關，政府提供全球諮詢與金融服務的市場主導者。強大的關係網管理，創新，產品開發，持久而不可逾越的道德標準已推動美林在投資銀行產業中首屈一指。美林的國內與國際業務容量超過所有競爭對手。併購***M&A***通過併購集團，美林是併購交易中的領導性諮詢公司，是在美國和全球完成併購的西方頂尖級顧問公司之一。自1995年以來，美林已為1100樁交易提供諮詢服務，交易值超過1.2萬億美元。美林為客戶提供各種不同型別的戰略性服務，其中包括預先反併購策略，銷售，收購，剝離財產，使母公司收回子公司全部股本使之脫離，以及合資企業的服務。美林的併購專家可根據客戶的戰略性需要提供不同的專家建議。他們與美林的其他行業專家密切合作以滿足客戶的需求。

　　金融期貨與選擇權美林金融期貨與選擇權部通過運用利率，股票和金融衍生品幫助機關客戶進行風險管理與投資決策。我們不斷完善公司在世界範圍的資本市場資源以便為我們的客戶提供綜合策略。

　　企業銷售美林通過850多種行業組成的國際化銷售力量，提供給機構投資人廣泛的產品與服務。機構客戶部門負責美林與機構投資人的業務關係，其中包括最大的企業，養老基金，金融機構，政府機關以及在國際上持有主要投資資產的商人。