二手房銷售談判技巧

　　今天小編為大家收集整理了關於,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

　　商洽成功的要點：

　　***一***、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕鬆的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;

　　3、認同客戶的優點，並加以讚賞，令對方開心;

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的專案的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;

　　***二***、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話;

　　2、作能讓客戶馬上答覆的簡單詢問;

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

　　***三***、商洽中須掌握的幾項推銷術

　　1、瞭解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。

　　2、根據其價值不同判斷：

　　①利益型

　　②理性型

　　③感性型

　　3、瞭解排除競爭法：

　　①不說競爭對手的壞話

　　②別說盡了專案的新有優點

　　③與周邊專案作適當的比較，應突出我方專案的優勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對方說話

　　②令對方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養“傾聽技巧”

　　①對客戶提起的話題作適當的附和

　　②不要隨便插嘴

　　③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

　　6、 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;

　　2、說話要有權威性;

　　3、事前預想一下客戶的意見;

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況;

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　***四***、客戶意向購買，決定簽訂合約的徵兆：

　　一、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優惠條件時;

　　2、詢問什麼時候入夥時;

　　3、詢問專案交通、配套情況時;

　　4、反覆問同一個問題時;

　　5、與家人或朋友打電話時;

　　6、開始談及自己的私事時。

　　二、由表情、動作方面看

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;

　　2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;

　　3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　　簽訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重複專案優點

　　②暗示新購單位的優點

　　③把客戶選擇的範圍縮小

　　④建議客戶下訂

　　2、籤認購書或合同時：

　　①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。

　　②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　　③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。

　　④簽完合約後不要得意忘形。

　　售後服務

　　1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同***按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用***等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入夥手續，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

　　4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

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