酒水銷售談判技巧
目前,對於酒水的銷售市場是日益增大,但同時的競爭能力也在加大,如何與客戶面對面銷售談判,要把握好哪些酒水銷售技巧呢?下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。
怎麼樣推銷產品?
熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什麼方式分類,爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同型別的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分佈和產品的時間分佈如何,產品市場的短期發展趨勢***未來2-3年的發展趨勢***。
◆推銷產品時,要合理安排時間,要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻幹,要隨時總結經驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關係網會大量擴大,資訊量也會大量增加,這些人際關係網路和市場資訊將為進一步創業提供大量的機會。
公式1:成功=知識\+人脈
作為銷售人員,如何有效地進行區域市場調研呢?
一、明確調研目的
區域市場調研的目的無非以下幾個:一是摸底。調研是為了知道競品的投入情況,投入大小,區域投入的時間段等;二是為做決策提供依據。通過一系列的調研活動,明白競品投入情況之後,可以有效制定出計劃。調研是手段,而落實到政策才是至關重要的。
二、明確調研的時間
其實,這一步是上一步的延續,制定出相應的市場調研計劃後,接下來規定一個有效的時間。這個時間可以使調研者能更有效地進行工作。而強子在此次調研活動中,對所有的調研人員沒有計劃好時間,是導致調研人員時間觀念差,效果不理想的重要原因。
1、個人完成的時間。要把任務分配到各個小組的成員上,在規定的時間完成規定的任務,力求調研過程中規範化、量化。
2、團隊完成的時間。把所分配任務的人員編製成幾個小組,並規定在某一時間段完成目標,其中,對任務量、調研物件、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求,力求在團隊領導下完成目標。
三、明確調研的分工
調研分工主要是指各組調研人員分工的範圍,主要分為兩個方面:一是調研工作的目標分工,即對此次調研所要達到的目標形成有效分解;二是對調研工具的分工,常用的調研工具有:電話回訪、調研表格、問卷等等。
分工不明確可能會導致以下幾種情況發生:
1、工作效率低,扯皮。如果對於某工作要求不嚴格,眾多調研者會相互推脫責任。筆者曾經觀察過一個分公司,如區域經理在會上把一個調研工作的任務安排給大家,沒有明確要求某某去做,第二天完成工作的寥寥無幾。
2、人心不滿。調研分工不“公平”在很多時候很常見,筆者就曾經遇到這樣的情況,有一組人員4個人同時負責20個終端,上午出去一會就回去睡覺了,而另一組1人負責60個終端,累死累活到12點還沒完成任務,第二天還受到批評。
四、調研中的監督和檢查
作為調研的統一組織、協調、指揮者,區域經理對調研活動負全部責任,一是要對調研活動重視,力求在調研活動中對各個小組進行監督和檢查,對檢查的過程中遇到的問題及時與隊員溝通,避免類似情況的發生。
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