房地產銷售的祕訣

  想知道房地產成功的銷售人員都有哪些祕訣嗎?他們是怎麼做到百戰百勝,業績領先的呢?下面就讓小編為你們介紹一下吧。

  之引領造勢,激發購買慾望

  於一個初次上門購房的客戶,不是急著去看房,而是引領他們到小區花園廣場轉一圈,邊走邊介紹小區的位置、環境、福利半福利物業以及凡購房者均可享受優惠等等,逐項向客戶介紹,使其對卓達的強大優勢,有一個初步瞭解,無形之中激發客戶的購買慾望,給進一步成交打下了良好的基礎。

  之激將促銷,效果極為顯著

  有一次,營銷員報告:“有一位客戶想買樓中樓,可談了多次,就是不交錢,你說該怎麼辦?”這個營銷員剛從外聯部調來沒幾天,缺乏營銷經驗。再次與客戶接觸,她確有買房意向,我們便說:“這套房子戶型結構非常好,公司現在僅剩這一套了,迄今已有好幾個人看過,也表示了購買都意向,近兩天可能有人交錢,不過,按公司規定,誰先交定金就是誰的。”我剛把話說完,她便著急地說:“請稍等,這一套房我買了。”結果,不一會兒,該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見,假如客戶真要想買房,肯定會迅速成交。

  之廣開渠道,擴大銷售網路

  1997年,房地產中介公司生意很紅火,為了廣開營銷渠道,我們首先最有影響的中介公司請來,向他們詳細介紹公司情況,把房源和價格等材料發給他們,成交後即按公司獎勵規定給予獎勵。因為雙方均有利,合作非常愉快。後來又把其他20箇中介公司請來,既加強了業務聯絡,又加深了雙方的感情,這樣全市24個房地產中介公司都成了我們的兼銷網點,在中介公司的大力協助下,我們的銷售額直線上升。

  之以誠待客,切忌虎頭蛇尾

  對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠,貫徹始終。要想客戶之所想,急客戶之所急,幫客戶之所需。房子成交併非終結,要經常訪問客戶,加強聯絡,幫其排憂解難,在客戶心目中樹立一個良好的形象。假如他們的親朋好友再買房,肯定會找你,這樣客戶就象滾雪球一樣越滾越大,形成客戶派生客戶的第二個購買市場。一客戶在藥廠負責銷售工作,單是通過他就成交了20多個客戶。在市場競爭日趨激烈的情況下,在不放棄廣告帶來購房群的同時,如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道,是當前房地產商不可忽視的大問題。反之,賣房時非常熱情,後來人家有問題找到你,你卻冷冷淡淡不予理睬,這樣不但會失去很多客戶,更重要的是給公司造成了極壞的負面影響。

  之言之有信,做到實事求是

  作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業知識和經營能力,要熟悉瞭解房地產市場管理的方針、政策和市場行情等相關的業務知識。售房時,要把企業的優勢實事求是的給客戶講清楚,要言之有信,不要誇大其詞,不要只顧賣房胡亂許願,更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款,以免造成許多麻煩,使客戶意見紛紛,否則,不僅影響了公司的銷售,而且還敗壞了公司的形象。只要堅持實事求是,言之有信才能贏得客戶的信譽,才能使營銷工作越做越好。

  之吃透客戶,做到有的放矢

  在接待客戶時,首先要察顏觀色摸透他的心理,弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個,一是為了改善居住條件,對這類客戶在介紹樓盤時,應更多的強調該房的質量、使用功能、特點,周邊環境、配套、交通狀況及物業管理,著重從居住的方便性和環境的優越性等來介紹。另一方面就是購房作為一種投資,對此類客戶應該重點介紹房屋的質量、規劃、周邊環境、改善前景及保值、增值和升值潛力,這樣就可誘發和增強其購房信心,起到事半功倍之效。