開年必學的店面導購接客簽單流程

　　終端賣家居建材的店面千千萬，每天都有開門的，也有倒閉的!這其中關鍵的因素就是導購，導購熟練掌握一套合適的簽單流程，對於家居店面盈利非常重要，也是一個家居品牌在一個市場站穩最基礎的因素。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　第一階段：笑面迎客

　　1、搭訕

　　第一步：迎客，要笑臉。

　　沒有人喜歡苦瓜臉!

　　這裡有個技巧!我們叫“321”法則!把握“3米處關注、2米處注視、1米內搭話”的技巧，當顧客在看瓷磚或者撫摸瓷磚產品***或看價格牌、樣板間***的時候，開始關注他的動向和顧客搭訕，拉近關係的機會把顧客“攔截”下來。這就是掌握時機的關鍵。

　　一旦有了好的開始，就相當於成功一半!

　　2、縮小瓷磚選擇範圍

　　把握進度，提高效率是關鍵!時間不能浪費在逛展廳上!

　　作為銷售人員的瓷磚店面導購，自己盲目為顧客介紹產品，在介紹瓷磚產品和品牌的的同時，主動詢問顧客想購買一款什麼型別的瓷磚產品，家裡幾人用挖掘顧客心理一定要主動縮小顧客購買範圍，幫助自己把銷售行為集中避免介紹的盲目性。

　　瓷磚售前主要問題：

　　1、小區在哪裡?

　　2、什麼區域用磚?

　　3、喜歡的花色?

　　4、預算?

　　5、使用面積?

　　6、什麼時間用?

　　7、喜歡產品規格?

　　……

　　3、幫客人搭配瓷磚產品

　　瓷磚店面導購人員一定要介紹自己的主推產品，把顧客帶到了自己主銷、有價值的瓷磚前面，保持自己的主見，否則你一盲目，顧客也跟著盲目，隨便看是浪費時間的。

　　前面的功課：充分了解顧客的需求，站在顧客角度，大廳、臥室、餐廳、衛生間、陽臺、書房用什麼磚，針對顧客需求、喜好來推薦一兩款產品，不能盲目推薦，一定要根據客戶要求來。 你的效率，完全掌握在你自己的手裡!

　　第二階段：介紹產品講重點

　　4、簡練的講瓷磚的賣點

　　每家都有瓷磚賣!

　　我們店品牌的定位在哪裡?我們瓷磚不一樣在哪?我們生產有什麼區別?我們的質感區別在哪?我們瓷磚的花色有哪些不一樣?

　　點出自己家的瓷磚與眾不同的方面，例如，把握著消費者內心世界***檔次、價位、品牌、顏色***，強調出這款的瓷磚高檔與時尚，暗示購買這款瓷磚代表品味和時尚，也可以補充別的某些瓷磚差在哪裡?來襯托你的瓷磚的好!。切記，適當用語，不要貶低對手太嚴重!

　　5、切中要害

　　顧客關心什麼?最迫切需要的是什麼?你得有把握!

　　把握“人有我有，人無我有”的銷售技巧，一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人的差異處，優勢處。對應顧客真實需求，把我們的優勢嫁接到顧客需要上，我們就成功了!

　　6、體驗瓷磚產品並互動

　　讓顧客能注意質量上細節，拿刀子刮、拿刷子刷，拿手倒上去檢測吸水性和防滑性，拿毛筆寫字來證明瓷磚的防汙性好等等，這些都是要眼見為實，耳聽為虛的，一定是佐證你瓷磚的好!

　　主動參與進來，帶顧客在展示區、樣板間，主動進行瓷磚效能的測試!

　　發現一些問題才能有效溝通，詳細分析留給顧客深刻印象，要讓顧客充分參與進來逐漸與顧客互動。

　　第三階段：解決異議

　　7、角色扮演

　　你是賣磚的，你要體現出你的專業性!不要緊張，也不要讓顧客感覺你的不專業!也要做到專心!

　　從一個專業人士的角度分析產品，必須強調自身瓷磚品牌和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶，人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。這樣才能博得瓷磚購買者的內心，讓他們下單就更近一步了!

　　8、隨時觀察顧客

　　不要光急著介紹產品，不顧顧客的感受，自己一口氣把話說完了!因為你講的好，顧客愛聽，她的眼神是羨慕的仰慕的眼光，看著你，欽佩你!不愛聽你講的，就根本沒有在看你，你要看她做出什麼表情，你才好判斷顧客對你講的產品有沒有吸收!

　　如果把產品賣點都講了，顧客聽會不會累?這要看看顧客的興趣和參與性。這才是重點，一定不要滔滔不絕，注重互動!

　　若顧客依然很認真而且能跟著你的動作走，那就接著講;

　　若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略;

　　你可以給他看你的銷售記錄，或者你們的感謝牆，或者介紹哪個小區多少戶用你們的瓷磚產品，這樣又是一個大的佐證!

　　……

　　提示：《顧客檔案登記本 》店裡需要做!

　　9、要有耐心

　　不轉移目標，比如有別的顧客進來，你可以簡單打招呼!或者簡單微笑即可!

　　不要因為店裡還有其他事，或者去接電話，就把顧客丟到一邊去。

　　切記不要丟了西瓜撿芝麻，一般情況下，一個客戶耐心跟到底是沒有錯的。

　　第四階段：成交

　　10、顧客買單

　　當詢問顧客感覺這款瓷磚如何，促進顧客下單決心的時刻到了。當顧客一再關心售後問題、質量問題、配送問題、鋪貼問題、贈品問題、價格問題時基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式進一步確認顧客到底買不買。

　　假如顧客看了還是說要再看看，反覆嘗試，加強賣點推進，或者利用小恩小惠誘導顧客成交!

　　即使顧客還是決定走，一定留個懸念，告訴她你如果下次來一定有更好的政策，但不要說的太細，你就等她回來吧，記得互相加個微信，作為跟蹤。

---