客戶殺價的心理是什麼

  我相信這個世界上沒有不殺價的客戶,我們可能到農貿市場買個菜都要去砍砍價,購車客戶更是一樣,常常跟你砍價,砍到你懷疑人生,今天我們來聊聊客戶為什麼殺價,怎麼如何應對?下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  客戶殺價的原因

  01.對行情不瞭解

  • 怕買貴,怕吃虧

  • 不專業,不能分辨價格

  • 對產品理解不透徹

  • 對行情陌生

  對策:面對這種客戶,我們需要在介紹產品的過程中全方位的表明我們是專業的,將產品的優勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情瞭如指掌,使客戶相信你說的行情是客觀專業的行情。

  02.習慣性思維

  • 買件衣服都還價,更何況汽車

  對策:我們要認識到,這是人們購買任何商品時的習慣性思維。並不是便宜了就會買。客戶在能力範圍內考慮的還是品質,在品質差不多的情況下再是價格。所以,如果客戶有預算,關鍵就是對XXX介紹了,把自信傳遞給客戶。

  03.預算確實較低

  • 還差錢

  對策:這部分客戶有2點已經確定:

  1預算相差不會很多,是沒問題的。

  2認同產品的品質。

  所以我們要做的就是幫客戶計算。

  在計算時充分利用其價值,保值性。強調產品的無形價值。

  守價的原則

  不能成交的價格

  對於不能成交的價格,我們一定會一口拒絕的。

  對於現場能夠賣的價格,我們也要守價。

  能成交的價格

  首先明確,客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺,找平衡。

  每個人都有砍價的經歷,成交需要曲折的過程,有成就感。

  如果一口就答應的話,或許客戶會找一些理由繼續殺價,不談價格就會談其他問題。

  先守住價格,確認一放價格,客戶馬上成交,再技巧的放價,後續的銷售中,為簽約留下餘地。

  守價說辭的要求

  物有所值:守價時我們不能一味的說“不行”,一定要告訴客戶為什麼不行。最好的方法就是強調XXX的品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶認同,同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。

  實價銷售:守價時,要給客戶實價銷售的概念。

  在守價的說辭中,對XXX企業的正規性,XXX銷售的透明度都要反覆強調,如果客戶產生價格有水分的念頭,將直接影響到客戶的成交,因為這時客戶關注的已經不是產品,而是價格了。就算買了,對於之後的簽約及進度都預留了很多困難。

  熱銷狀況:除了讓客戶瞭解“實價銷售”和“物有所值”之外,還要讓客戶感受到現場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣,才能說明我們產品的優勢是大多客戶認同的,價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話,更加的可信,客戶也不會覺得吃虧,讓客戶羞於講價!

  守價精神狀態的要求

  熟悉產品,底氣十足。對產品一定要熟悉,清楚XXX與其他產品的區別,優勢在哪裡。要從內心裡愛上XXX,這樣自己在守價的時候才會有底氣,自信自然而然的就會產生。

  抓住需求,吸引興趣。客戶喜歡這件產品,才會有談價的舉動,抓住軟肋後,才能在談價中佔據主動。關鍵時刻,可以佯裝放棄推薦其他型別達到守價的目的。

  不急不燥,不卑不亢。雙方的地位是平等的,客戶有錢而你有產品,不能成交對我是損失,對客戶同樣也是一種損失 ,XXX的定價是神聖不可侵犯的。

  面對客戶殺價,三大忌點

  1、死守——客戶被激怒,或沒有耐性了,選擇了放棄。守價還是為了成交的

  2、一放到底——客戶不領情。沒有守價

  3、自己估計現場的折扣——價格不能賣,造成現場混亂。