非語言銷售技巧必備

　　銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　1.微笑

　　微笑來自快樂，它帶來的快樂也創造快樂，在溝通與銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發自內心的微笑中獲得這樣的資訊：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲，但是它說出瞭如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。尤其是當你作為一個銷售員，請你時時處處把“笑意寫在臉上”。

　　2.目光

　　目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。

　　在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學家在一次實驗中，讓兩個互不相識的女大學生共同討論問題，預先對其中一個說，她的交談物件是個研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談物件是個高考多次落第的中學生。觀察結果，自以為自已地位高的女學生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被動者較少迎視對方的目光。

　　3.時間

　　在一些重要的場合，重要人物往往姍姍來遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會引起對方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。

　　赴會一定要準時，如果對方約你7時見面，你準時或提前片刻到達，體現交往的誠意。如果你8點鐘才到，儘管你口頭上表示抱歉，也必然會使對方不悅，對方會認為你不尊重他，如果是你在銷售某種產品，則無形之中為銷售設下障礙。

　　銷售談判技巧

　　上級領導策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當談判進入關鍵環節時，你充滿期待地等待對方的最後決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至於談判信心蕩然無存。買家的上級領導是誰?真會與他們商量嗎?

　　我們不能懷疑所有“請示上級領導”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領導是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。

　　我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易並沒有雙方都能認同的標準價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據各自心智中的定位和出價決定的，買方經常會隨意地問上一句：“你想要多少錢?”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準備出多少錢買下它?”此時雙方思路都在飛快地運轉，考慮下一步將如何出牌。當然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不瞭解市場行情，不清楚商品評估，專業人員會另當別論。

　　雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在於：如何在發現對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。

　　請示上級領導策略可以很好地解決這個難題。如果你背後有一位擁有決定權的當事人，他規定了談判中必須堅持的條款，並且這些條件不能輕易地改變，那麼事情本身就會簡單化了，因為你此時已經改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價並不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔心談判的失敗，你還可以請示“上級領導” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判餘地。

　　上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結婚時買的，他實在不捨得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”如果對方認為這臺老電視根本就不值這麼多錢，指責你沒有談判的誠意準備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎?恐怕也有你自己知道。

　　在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產品或服務有比較明顯的優勢，比如絕對超低價位或者質量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急於和你做成生意，如果你的產品根本不能提起對方的興趣，那麼上級領導策略很難起到應有的效果;其二：你能承受談判破裂的後果，使用此策略會有一定的風險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略;其三：當對方缺乏必備的行業知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

　　企業間的談判會更多的使用這條策略。在商務談判中，最高領導很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領導不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件並且巧妙地避開雙方可能出現的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對於你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領導是決不會同意的，我建議還是執行原價格。”企業領導不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現場的情況下，才能從容地拒絕。對方並不知道談判代表到底掌握著多大的許可權，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

　　有限授權的談判者可以非常從容和優雅地拒絕談判對手，在一些關鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有餘，當對方憤怒地質問你為什麼不降價時，你可以微笑著回答，這並非是我的本意，而是受到公司制度和上級領導的制約。

　　這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領導才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領導接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你願意說服領導接受這個方案。

　　我們分析一下在銷售談判中買家為什麼要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當談判進入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對於這個報價我取得董事會的同意，明天給你最後的決定，但坦率地講，我對你的報價並不樂觀，董事會那裡有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達成交易的可能性會很大。”很顯然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

　　很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，儘管他們在整個談判過程中都表現得十分出色，他們並不希望在最後關頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領導”策略，並且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認為此項交易已經成功了，如果你從心理上已經認可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至於無法脫身。

　　其次，買方使用這種策略可以達到與你不發生衝突而達到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導致賣方強烈不滿並宣佈談判終止，或者勉強達成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領導”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最後的決定。”這時你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續。 再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當你做出最後的出價後，對方藉故請示上級領導，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權衡利弊，隨後再做出最後的決斷。也就是說當你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。

　　應對上級領導策略

　　面對買方這種策略，我們將如何應對呢?最佳的方案是在談判之前設法打消買方的這種策略，迫使買方當即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權的範圍和管理級別、有沒有做決定的權利，如果對方許可權範圍大，那麼你要在談判結束前請他做決定，如果對方沒有決定的權利，你可以請買方同級別的負責人談判。

　　也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優惠的價格，請你今天做個決定吧。”或者說：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢?” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那麼他們很可能在你的壓力下，製造出一個上級領導作為拖延時間的戰術。所以應該設法削弱他們請示上級領導的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認為請示上級是沒有誠意的一種表現，很難說出口。

　　還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權範圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進行?”既然不能阻止對方，那麼就應該大度地接受，主動建議買方與上級領導商量。但這時你可以虛擬一位上級領導，並對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節，確定後的合作框架我要向上級彙報。”這是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的迴旋餘地，又不會輕易地亮出底牌。

　　在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領導商量，既然不能阻止，何不送個順水人情。不論對方如何回覆，你都會贏得很好的形象，他們同意當然更好，如果不同意他們也會認為你的談判風格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

　　反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領導”策略。當買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領導當作免戰牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權利或者對買方說：“我有談判的決定權„„”很多銷售代表經常抱怨自己沒充分的授權，以至於影響到工作的效率，並且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區，有限的授權可以使他們的工作進行得更加輕鬆，如果讓對方認為你大權在握，那麼會使你在談判的始終都處於被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結果，不要因為面子而放棄談判的優勢。

　　應該注意：你虛擬的領導不應該是一個具體的人物!比如你對買方說：“我無權再降低價格了，必須得請示公司的上級領導。”這時，買方可能會追問：“誰是你的上級。”如果你告訴對方是營銷部的張總經理，買方一定要求約見，怎麼辦?所以你應該設一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經理或者董事會的幾位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要徵求部門負責人的意見，在一個企業中老闆不可能瞭解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負責人的存在價值，相信對方會認同這個觀念。所以，本策略並不一定必須請示上級領導，下屬的意見也很重要，關鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。