如何在談判中消除客戶的疑惑和戒心

  銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮。客戶的顧慮你沒有完全打消或者瞭解清楚,他說要考慮一下也是很正常的。下面是小編為大家整理的,希望能幫到大家!

  第一,你要把公司的操作模式詳細介紹給他,讓他看得到摸得著,相信能做起來。

  同時,要把周邊做得好的市場操作方法,以及這個市場一個月賣了多少貨,賺了多少錢都要提一下,增強他的信心。

  第二,試著提一些讓他發揮想象空間的問題,試探他是真想做還是假想做。

  如:李總,我們隔壁的經銷商王總才做3個月,現在一個月賣到10萬元。你這邊市場比他還要好,你覺得第一個月能做多少,3個月以後能不能反超他?

  如果他說,“這個我還是有信心的,我手上有300家以上網點,按你們的模式和產品品質,3個月以後做10萬元,應該沒什麼問題”,那麼他可能是真感興趣,已經身臨其境了。

  如果他只是說,“這個不好說,做了才知道”,你聽不出來,就要接著瞭解,那李總,你覺得接我們這款產品還有什麼其他顧慮呢?我看你好像信心不是很足。一定要聽出他內心的真實想法。

  第三,瞭解誰是負責人。

  合同簽了,談到貨款了,可以隨意問一句,老闆,我們其他市場有的人是夫妻兩人一起做主的,你這邊還需不需要跟老闆娘確定一下?

  有的老闆會說,這個沒事,我說了算。那你就說好!有的客戶會說,還是要跟我老婆商量一下,那你就可以問老闆娘什麼時候在,約個時間一起聊。

  第四,確定合作以後,對著價格表把訂單做出來。

  告訴客戶,哪一款產品在當前市場上是走得最好的,你訂這個會最好銷,而不是等著讓客戶自己下單。

  這樣做的好處是:客戶覺得你是很有心的業務員,能夠替他考慮很多問題,跟其他廠家業務員還是有區別的;你讓客戶回款的時候,就不會因訂單問題耽擱了,成功的機會就更大了。

  到了客戶處,先了解當前市場情況,再與客戶確定庫存、當前銷量、下一步市場操作計劃,或者培訓營業員與業務員如何更好地賣我們的產品;到店裡做陳列,為貨品抹灰,貼POP海報,與客戶溝通如何能把銷量做得更好。

  客戶要請客吃飯,我會說,飯吃了過來的,或者,老闆,吃飯不是最主要的,我們過來一趟也不容易,過來主要是跟你探討一下如何把這個產品賣得更好。

  到此類客戶處,要做到以下幾點:

  第一,在客戶面前樹立專業的銷售人員形象,告訴他,我過來是想辦法幫你賺錢的。這種形象樹立起來,他心裡就會歡迎你。如果沒有那麼高的水平樹立形象,那就說,我是過來做事的,不是來你這裡混飯吃的。勤勞、務實,客戶照樣會尊敬你——這小夥子做事紮實,請吃飯從來不去。

  第二,確定打款時間。樹立完形象,瞭解庫存動銷後,確實需要補貨,再開始談補貨。老闆,這個月大概什麼時候能回款,大概回多少呢?客戶給了你準確的答覆後,就可以告辭。

  如果客戶說資金有點緊張,到時候再看吧。那你就要果斷出招。老闆,我們這產品銷售情況,總體來說還是不錯的,特別是周邊市場,現在一個月都能賣到10萬以上。同時公司市場部也會不定期來抽查,發現斷貨了沒補,罰我款的同時還要罰你的款等。整體攻關把握四個字——威逼利誘,直到確定打款時間為止。

  第三,把打款承諾上升到誠信度上來。確定打款時間後,到了那天或者提前一天與客戶通電話,客戶如果告訴你說今天回不了,過幾天再說或者下個月再回吧。這個時候,我會很明確地告訴客戶,老闆,我做銷售覺得最重要的一個詞就是誠信,我做銷售從來說話都是板上釘釘,說一不二。我希望你也如此。實在回不了也沒關係,我理解,但希望你下一次能夠說到做到。

  小結

  客戶不回款最主要原因是,他還沒有通過銷售你們的產品賺到錢。老客戶回款,一次兩次地放你鴿子,你就要明白了,他的動銷沒做好,做我們產品還沒賺到錢。

  想辦法做動銷工作,不要一味催回款。過程全部走對,結果自然也不會差,回款只是水到渠成的事。

  因此,我覺得貨款是不用催的,只需要跟進。主要還是你懂不懂行。畢竟俗話說得好,錢是給內行人賺的。