銷售員收款談判技巧和催款案例

  銷售人員常常認為:產品好不容易被賣出去了,可是回款難,過於壓迫客戶,會影響客情關係,所以回款應該由其他部門負責,而不是銷售人員的事。銷售人員需要做的是:把公司產品銷售出去,並以最快的速度回款。那麼銷售人員該怎麼做呢?小編為大家整理了,希望對你有幫助。

  銷售員收款談判技巧一:想問題,而不是看人

  在美網比賽中,法國女選手皮爾斯經常在場地中療傷,重新開始後往往轉敗為勝。你心裡會想:“怎麼會有這種人,這樣跟對手打球?不怎麼公平!”

  但好的球手知道,只有一件事情決定比賽結果,那就是球在網上的運動。對手做什麼根本不影響比賽結果,只要你知道球在幹什麼就行了。

  所以,好球員都會集中精力盯球,而不是注意打球的那個人。你在談判的時候,球就是談判桌兩邊目標互相妥協的運動,這是影響談判結果的唯一內容。但它又太容易被別人影響了,不是嗎?

  [案例]

  身為A建材公司銷售人員的劉偉耐心地看著閆鬆,仍然重複著那句已經講了多遍的話:“請問,您什麼時候把欠款付給我公司。”

  從進到閆鬆辦公室到現在,劉偉幾乎沒機會講話。閆鬆找了一個又一個A公司的問題:產品質量不好、送貨時間不及時、售後服務不好,都為了說明“我現在不付款是你公司的問題”。

  但劉偉知道這批貨的品質很好,貨也按照合同時間送到了,己方沒有問題。

  劉偉心想:“叫吧,喊吧,罵吧,你總不能打我吧。我知道我想要什麼。你呀,儘管表演,我自巋然不動。”

  閆鬆喝了一口水,講了這麼久口有點幹了。往常遇到這往常遇到這種情況,自己噼裡啪啦一頓抱怨和牢騷,收款的人早已經退縮了,根本不用這麼累。今天倒黴,遇到個一根筋。要說其實A建材公司也沒有什麼問題,只是現在自己手裡的錢只夠解決一家公司的貨款,而B公司的款也到期了。“不行,我還得給他點壓力,爭取拖一拖。”

  劉偉在一旁已經觀察到了閆鬆的舉動,並判斷自己的堅持已經給對方造成了一定的壓迫感。

  閆鬆開口:“剛才我說的你都聽明白了嗎?先回去解決吧。”

  劉偉接著說:“我理解您的感受,若我站在您的角度也會這麼考慮,保證公司的利益,並向供應商提出建議。但是我們也發現,這些問題並不存在。事實上,我公司按照合同約定,準時保質保量地供應了貨物,現在的問題是,貴公司準備什麼時候安排付款,這還需要您的支援。”

  閆鬆再一次聽到這個要求的時候快要瘋了,他現在就想結束這次談話了。與這種一根筋的人談條件簡直是折磨。自己也是打工,為了本應該付的款經受這樣的折磨真不是很愉快的事情。只要能讓他走了,什麼都行。

  “好吧,今天先付40%,其餘的先寫一份還款計劃,一個月內付清。”

  [切記]

  ☆如果對方表現出對你不滿,你要集中精力考慮你的目標,而不是對方的人格。

  ☆你只需把對方的任何感情流露看做他的談判策略。

  ☆你唯一要做的,就是反覆向對方確認,什麼時候還錢。

  ☆不要被對方的情緒嚇倒,你要不斷提醒自己:我來幹什麼?

  ☆在最困難的時候堅持、堅持、再堅持。

  銷售員收款談判技巧二:故作驚訝

  我們很多人都開車,知道愛車要在一年左右做一次內部清洗***即汽車美容***。一次,我家的社群新開了一家汽車美容店,我已經有一年半沒有清理過了,決定去做一次。

  我不知道現在的行市如何,我問店經理多少錢,他說550元。我“啊”地發出驚歎之聲,扭頭就走,這時身後傳來那人的聲音“300吧”;我轉過身,心裡想我一扭頭就降250元,我得再狠點。於是我睜大眼睛,張大嘴,連連搖頭,裝作很驚訝的樣子,你猜,我最後花了多少錢?150元還送一次刷車。

  [案例]

  司徒是西南地區一家很大的飼料公司的銷售人員,轄區中有很多養殖場,95%是私營企業,貨款回收一直是個棘手的問題。

  好又多養殖場的老闆姓孫,是2007年司徒新發展的客戶。孫老闆在該縣是大戶,有些勢力。

  2008年1月司徒來到孫老闆的公司催收10萬元的欠款。

  按照以往的經驗,司徒判斷這筆拖欠時間不長的貨款不可能一次收回,這是行業現狀。他給自己定的目標是5萬元,但告誡自己到時不要先開口提金額。

  經過一陣寒暄後,司徒說明自己來收款的意圖,尤其強調年底公司資金緊張,希望孫老闆多多支援,付清全部貨款。司徒深知“開價要高於期望價”的策略。

  當孫老闆清楚了司徒來要款的事實後,提出先還7萬元。

  “啊……”司徒情不自禁地發出這樣的聲音。其實司徒心裡沒有想到今天有這樣的好運,孫老闆這麼一說,使他很有些意外。

  片刻的寧靜。

  孫老闆看看司徒,沉思了一會,說道:“好吧,這次我付清全部欠款。”

  [切記]

  ☆其實,有時候收款很簡單。尤其在面對新客戶的時候,雙方都在試探對方的承受力。所以你要善於運用‘故作驚訝’等聲音類策略。因為經過測試,90%的人群對聲音很敏感,以至於在談判中“聲音類策略”往往很有效。

  ☆對對方的出價要故作驚訝,也許他們沒指望得到他們所要求的,如果你不表示驚訝的話,你就是在說那有可能。

  ☆即使你和對方不是面對面談判,你也應該表示震驚。

  銷售員收款談判技巧三:燙手山芋

  對方把本來屬於他們的問題拋給你,使之成為你的問題,好像拋給你一個燙手的山芋。

  某雜誌社的編輯范小姐剛從中東沙漠拍片回來,天哪,她哪裡像出國,簡直就像扒煤車回來的。由於公司安排的人手不夠,她在國外見到阿拉伯人就害怕,又有繁重的工作要做。要當領隊、要做翻譯、還要拿著幾十斤重的道具,她又累又委屈,可是緊接著還要在3天后去參加法國服裝週的採訪,她擔心人手不夠,去後吃不消,又怕和領導提出加人手會讓領導感覺她不能吃苦。

  她丈夫瞭解情況以後,拿起她的手機,給她的領導發了一封簡訊:“如果依然是我一個人去巴黎的話,我完不成任務。”

  范小姐急了:“你怎麼這麼幹,我就怕這一點。”

  丈夫回答:“人手分配不夠,是領導安排上的問題,你應該向領導提出,並由他來負責解決。”

  [案例]

  “我們這兒正在進行改組。”藥批公司的採購員陳久說。

  “是的,改組會造成一定程度的混亂,但我們想與您確認一下您是否已經收到了我們的貨物。您欠我們的貨款總額是35萬元,現在已經過期40天了。”

  “若您認可,為了維護我們已經達成的付款期限的合同及我們長遠的合作關係,您必須儘快讓我們拿到您的支票。鑑於你們現在的混亂局面,您是否應該跟您的主管說一聲,我希望當面和他談談。”

  劉帥推理,這很可能只是一個藉口,因為該公司是處於正常的變動狀態,並不影響正常的業務往來,可以繼續付款。劉帥要與主管對話的願望是一種加倍的暗示,它表明要得到貨款的決心,還可以使對方藉口的可靠性降低到最低限度。

  即使這是真的,也是該公司自己的問題,不應該由供應商來承擔後果。

  [切記]

  ☆不要讓別人把他的問題拋給你。你的問題已經夠多了,已經不能再承載更多了,不要接招。

  ☆當他們這麼做的時候,對問題進行分析,並當即驗證它的真實性。

  ☆很多時候,也許對方只是想試探一下你的反應,所以你一定要做出看得到的表情。

  銷售員收款談判技巧四:黑臉和白臉

  我喜歡看警匪片,經常有這樣的場景。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個審判他的警察是個長得凶神惡煞、態度粗魯的人,他罵髒話、威脅嫌犯。然後這個警察被一個不能不接的電話叫出去。

  進來審問他的第二個警察是他見過的最為溫和、友善的傢伙。他坐下來,同嫌犯交心。他遞給嫌犯一支菸,說:“聽著,孩子,情況沒那麼嚴重,我挺喜歡你的,我知道你犯了法,為什麼不讓我看看能幫你做些什麼呢?”

  你覺得這個好人跟你站在一起真是讓人感動,但這當然不是真的。但嫌犯剛剛被黑臉恐嚇過,被白臉一鬨,往往就會招了。

  [案例]

  徐飛看看展經理,又把頭低下。

  “徐飛是個很老實的人,領導一直也很信任他。但這件事對他的信用影響很大,誰讓他當年拍胸脯為你擔保呢?”展經理進一步向客戶公司採購部的張經理施壓。

  徐飛做出了一個非常奇怪的表情,雖然不那麼明顯,但也足以讓在場的人都看到。

  那是一個經過精心設計過的表情,意思是我非常難辦,很痛苦。

  張經理從沒有見過徐飛有過這樣奇怪的表情,認識他三年了,這是頭一次。

  “看來欠款真的給他帶來難處了。我本來也不是不想付,只是想拖一陣子。”

  “您也被人欠過款,那種滋味實在難受。您原來說得好好的,還有徐飛作保證,您看他現在多可憐,還忍心難為他?”

  徐飛終於開口說了一句話:“我也沒辦法,公司逼得太緊,我要是有錢就幫您先墊上了。”

  “我知道您現在資金也挺緊張,但再怎樣您也比我強得遠了去了,哪怕稍稍動動小指頭,這事不也就辦了嗎?更何況您公司老闆是這地區的名人,事業做那麼大,哪會為這點小錢計較啊。”

  張經理聽了還是覺得有些得意,心想“我們有實力那倒是真的。”

  “好了,讓我去找財務商量一下,看看有沒有錢。”

  展經理知道時機到了,但決不能讓他去問財務部,得把這條路堵死。

  於是他說:“張經理您太謙虛了,大家都知道您是貴公司舉足輕重的人物,這麼點小事其實就是您一句話。”

  展經理這是在逼迫張經理承認自己有權力,他一旦承認了,礙於面子,接下來就會向著有利於我公司的方向發展。

  張經理面露得意之色,說道:“當然了,我也是可以做主的。”

  “好吧,我同意付款。”
 

  看完“”的人

1.銷售員有效催款的技巧

2.業務員催款的技巧有哪些

3.關於銷售的談判技巧

4.關於銷售談判的技巧

5.銷售價格的談判技巧和策略