談判答覆的口才技巧

  答覆更趨向於承諾,是談判中最重要的方面之一。答覆不準確,就會給自己造成極大的被動。所以,答覆時應掌握好以下技巧:

  1.在答覆之前,要深思熟慮,充分思考。

  這樣才能使答覆懇切明確,有利於確定互利互惠的合作關係。如果對方提出的問題是自己始料不及的,千萬不要隨口答覆。為了使自己獲得一個充分的思考時間,或者獲得一個內部商量的機會,可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由,拖延答覆。

  2.要在弄清了問題的真正含義之後再進行答覆。

  對方提出詢問,或是為了瞭解問題的真正實質,或是為了獲得確切的資料、數值,或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什麼樣的義務。對於這些問題,答覆時要採取極為慎重的態度,說錯了就要承擔責任。

  3.談判中要有標底,但不要一開始就將標底和盤端出。

  在談判中,應知道什麼該說什麼不該說,什麼先說什麼後說。要知道,談判是在雙方之間進行的,雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨於一致,就要通過一個反覆的要約-反要約-要約最後到承諾的過程。因此,在談判時,不僅要顧及自己的目標,同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上,一點點讓步,最後才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底,就沒有討價還價的餘地了。

  4.要適時地運用迴避手段

  對於有些問題,當不能答或不便於答時就不可勉強作答,而要採取迴避手法。如果能用一個幽默的方式迴避一下,則更有利於打破僵局。

  5.在談判終了時,對談判要給予正面的、肯定的評價

  不管結論如何,談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以,切勿以否定的話來結束談判。不滿意時,可以重開談判或推遲訂立合同的時間,但不必全盤否定。