論商務談判的語言藝術

  語言在商務活動中猶如橋樑,佔有重要的地位。合理的運用語言,有助於協調人際關係、能夠營造良好的商務氣氛、能夠化解矛盾,緩和氣氛。因此在商務活動中與會雙方應出色運用語言藝術及技巧。下面小編整理了商務談判的語言藝術,供你閱讀參考。

  商務談判的語言藝術1、正確地應用語言

  在商務談判中,談判必須使用具體、準確,並有數字證明的語言來加強談判的力度,除非是出於某種策略需要,才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

  商務談判的語言藝術2、不傷對方的面子和自尊

  當一個人的自尊受到威脅時,他就會全力防衛自己,對外界充滿敵意。有的人反擊,有的人迴避,有的人則會變得十分冷淡。這時,要想與他溝通、交往,則會變得十分困難。

  在多數情況下,丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。

  因此,要避免上述問題,必須堅持區別人與問題的原則,對問題硬,而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

  商務談判的語言藝術3、用贊同、肯定的語言

  贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時,中肯地確認另一方的觀點,能使對方產生認同感,從而使整個交談氣氛活躍。

  應避免極端性的語言,如“肯定如此”;針鋒相對的語言,如“不用講了,事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言,如“你們為什麼不同意,是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言,如“請快點考慮”;言之無物的語言,“我還想說……”;以自我為中心的語言,如“如果我是你的話……”等等。

  商務談判的語言藝術4、富有感情色彩

  語言表達應注入感情因素,以情感人,以柔克剛,以諧自成怒。人皆有理性的一面,也有情緒的一面。談判桌上的勸說,不僅意味著曉之以理,還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下,可先從情上打動對方。

  商務談判的語言藝術5、注意說話的語速、語調和音量

  交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下,可以通過改變語速來引起對方的注意,加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調,保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

  商務談判的語言藝術中兩門大藝術——“問”和“答”

  一、問的藝術

  談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態,表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中,問也是很有藝術性的。

  有一名教士問他的神父:“我在祈禱時可以抽菸嗎?”另一名教士說:“我在抽菸時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕,後者抽菸的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下,一個被批准,另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

  哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什麼時間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問,這就是提問題的藝術。

  二、答的藝術

  在商務談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

  1、換位思考

  問答的過程中,有兩種心理假設。一是問話人的,一是答話人的。答話人應換位思考,依照問話人的心理假設回答,而不要考慮自己的心理假設。

  2、點到為止

  點到為止,對於不能正面回答的問題,不做徹底的回答。

  比如你是個推銷員,正在推銷一部洗衣機,應門的人問你價錢多少?

  你不能照實回答,你可以閃爍其詞說:“先生,我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊效能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

  3、淡化興致

  答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

  假如你在答覆問題時確實出現了漏洞,也要設法淡化對方追問的興致,可用這樣的答覆堵住對方的口:“這個問題容易解決,但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

  俗話說:聽了很多大道理,卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺,要想熟練運用語言表達藝術,需要在實際商務活動中不斷付諸實踐,並不斷反省自己、總結經驗和得失。