商務談判語言溝通技巧

　　商務談判是經濟貿易合作的雙方為了達成某筆交易或解決商談中的分歧而進行的協商活動。在商務談判中的語言運用，對談判的過程與結果起著很重要的作用。雙方的接觸、溝通與合作都是通過反覆地陳述觀點、提問、回答和說服等語言技巧實現的，巧妙運用語言溝通技巧提出談判的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，而且能使雙方談判輕鬆、順利地進行。因此巧妙的語言藝術為談判奠定了成功的基礎。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　***1***問的技巧

　　1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

　　例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 „„ 。 ” 這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。

　　由於這種問話往往得到的是期望之內的回答，問話的內容也比較明確，很少引起別人誤解。

　　2. 獲取自己仍需要的資訊。

　　發問人通過問話，希望對方提供自己不瞭解的情況。

　　例如： “ 這個賣多少錢 ?”“ 你們對這一點是怎麼考慮的 ?” 這類問話歸結起來，有一典型的、常見的引導詞，如 “ 誰 ” 、 “ 什麼 ” 、 “ 什麼時候 ” 、 “ 怎麼 ” 、 “ 哪個方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

　　提出這類問話時，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買方在提出了自己對價格的看法後，再詢問賣方的意見，那麼賣方心裡就會踏實，他會根據對方所提供的資訊，斟酌自己的回答。

　　但如果對方並沒有講述自己的觀點，徑直問賣方要開什麼價，那麼，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎麼想的，會對他的開價做出什麼反應。

　　3. 傳達訊息，說明感受。

　　有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的訊息或答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的資訊傳達給對方。

　　例如： “ 你真有把握保證質量符合標準嗎 ?” 這句問話像是要對方回答保證質量的依據，但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的資訊，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

　　4. 引起對方思考。這種問話常是 “ 你是否曾經 „„?”“ 現在怎麼 „„?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應該 ?” 等等。

　　5. 鼓勵對方繼續講話。

　　當你覺得對方的話還沒有說完，或有些問題你還不清楚，那麼，可以提問的形式鼓勵對方繼續講下去。如 “ 你說完了嗎 ?”“ 還有什麼想法 ?” 等等，進而瞭解更詳細的情況。

　　6. 當出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如 “ 我們換個話題好嗎 ?”

　　7. 做出結論。藉助問話使話題歸於結論，例如 “ 我們難道還不應該採取行動嗎 ?”

　　***2***答的技巧

　　1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的範圍縮小，或只回答問題的某一部分。

　　有時對方問話，全部回答不利於我方。例如：對方問： “ 你們對這個方案怎麼看，同意嗎 ?” 這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以說： “ 我們正在考慮、推敲„„”。

　　2.不要馬上回答，對於一些問話，不一定要馬上回答。

　　特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問 “ 你們準備開價多少 ?” 如果時機還不成熟，就不要馬上回答。

　　可以找一些其他藉口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

　　3.不要確切回答，模稜兩可、彈性較大的回答有時很必要。

　　許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該說什麼和不該說什麼，而不必考慮所答的是否對題。

　　例如，對方問 “ 你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數不利於講價，那麼就可以說 “ 這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼 ?” 這類回答通常採用比較的語氣， “ 據我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至於 „„ 就看你怎麼 ” 。

　　4.使問話者失去追問的興趣，在許多場合下，提問者會採取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。

　　特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。

　　因此，要儘量使問話者找不到繼續追問的話題和藉口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如： “ 我們交貨延期，是由於鐵路運輸 „„ ，許可證辦理 „„ 。 ” 但不說自己公司方面可能出現的問題。

　　有時，可以藉口無法回答或資料不在，迴避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。

　　此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如 “ 我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。 ”

　　02

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

　　2、點到為止

　　點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

　　比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

　　你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊效能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

　　3、淡化興致

　　答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

　　假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。