中美商務談判案例分析

  談判者樹立什麼樣的現念,他就會採取什麼樣的談判策略,並應用相關的談判技巧。因為談判技巧是死的,是為人所用的。下面小編整理了,供你閱讀參考。

  01

  美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線,經過安裝後,除錯的結果一直不理想,一晃時間到了聖誕節,美國專家都要回家過節。於是全線裝置均要停下來,尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的,中方生產線停頓是有代價的,兩者無法融合。美方走後,中方專家自己研究技術,著手解決問題,經過一週的日夜奮戰將問題最大的成型機除錯好了,這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼後,其它裝置即可按其節奏運轉。等美方人員過完節,回到中方工廠已是三週後的事,一見工廠倉庫的玻殼,十分驚訝,問“怎麼回事?”當中方工廠告訴美方,自己調通生產線後,美方人員轉而大怒,認為:“中方人員不應動裝置,應該對此負責任。”並對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉:“以後對工廠的生產裝置將不承擔責任,若影響其回收貸款還要索賠。”

  問題:

  1.如何看美方的論述?

  2.如何看中方人私調裝置的行為?

  3.中方外貿代理面對美方論述會怎麼回答?

  4.最終結果應如何?

  分析:

  1.美方論述屬詭辯範疇,主要運用了:平行論證***中方行事理由與美方行事理由分別論證***和以現象代替本質***中方表面行為代替其執行合同的效果***。

  2.中方自己調裝置具有一定的風險性,按合同規定會產生問題。沒把握,絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利,此處.重在判斷。當有把握時,通過“等與行”的對比推演決定行動,是一個推理的正常結果,從本質意義對中美雙方均有積極效果。

  3.中方代理,先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大***應負過之責***,再推匯出美方應取何種態度。

  4.最終結果:美方應感謝中方為其減少負擔.並應繼續履行未完的合同義務。

  02

  中國某公司與美國公司談判投資專案。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

  美方:中方財務報表上有模糊之處。

  中方:美方可以核查。

  美方:核查也難,因為被查的依據就比可靠。

  中方:美方不應該空口講話,應有憑據證明查帳依據不可靠。

  美方:所有財務證均系中方工廠所造,我作為我國人無法一一核查。

  中方:那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

  美方:目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

  中方:那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

  美方:雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理,但我們有經驗,貴方的現有資產不值帳面價值。

  中方:尊敬的先生,我承認經驗的寶貴,但財務資料不是經驗,而是事實如果貴方誠意合作,我願意配合貴方查帳,到現場一一核對物與帳。

  美方:不必貴方做這麼多工作,請貴方自己糾正後再談。

  中方:貴方不想講理?我奉陪!

  美方:不是我方不想講理,而是與貴方的帳沒法說理。

  中方:貴方是什麼意思,我沒聽明白,什麼“不是、不想;而是、沒法”?

  美方:請原涼我方的直率,我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。

  中方:感謝貴方終於說出了真心話,給我指明瞭思考方向。

  美方:貴方應理解—個投資者的顧慮,尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌,實在會使我方卻步不前,還會產生下愉快的感覺。

  中方:我理解貴方的顧慮。但在貴方心裡恐懼面前,我方不能只申辯這不是“老虎帳”,來說它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。

  美方:我通過與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由於帳面值讓人生畏,不能不請貴方考慮修改問題,或許會給貴方帶來麻煩。

  中方;為了合作,為了讓貴方安心,我方可以考慮帳面總值的問題.至於怎麼做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話,我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

  美方:是的。

  ***以上是中方現有資產的作價談判***

  問題:

  1.上述談判中,雙方均運用了哪些語言?

  2.雙方的語言運用有何不妥之處?

  3.如果你作為美方或中方代表會怎麼談?

  分析:

  1.商業法律語言,外交語言,軍事用語和文學用語。

  2.美方說的:“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方:“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題,再這麼講就太禮了。

  3.因為是合作性的談判,雙方均可以文學用語開始調好氣氛,減少對抗。再以商業法律語言講實事,有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。中方也可以再做一次調帳,然後再談.運用一點外交用語,效果會更好