商務談判案例學習

  閱讀商務談判案例,可以幫助我們進一步瞭解商務談判。下面小編和大家一起,分析一下商務談判的案例。

  商務談判案例一

  日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,年談價時,日方壓了中方30萬美元/噸,今年又要壓20美元/噸,即從410美元壓到390美元/噸。據日方講,他已拿到多家報價,有430美元/噸,有370美元/噸,也有390美元/噸。據中方瞭解,370美元/噸是個體戶報的價,430美元/是生產能力較小的工廠供的貨,供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組,由中方公司代表為主談。談前,工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見,工廠可以在390美元成交,因為工廠需定單連續生產。公司代表講,對外不能說,價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報,分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低,因為我們是大公司,講質量,講服務。談判中可以靈活,但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,拿不下時把價格定在405-410美元之間,然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達,並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒,價格僅降了l0美元/噸,在400美元成交,比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

  問題:

  1怎麼評價該談判結果?

  2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

  分析:

  1.談判結果基本上應肯定,因為仍處在中高檔的價格水平。

  2,中方組織上基本成功,主要原因:市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線,有審,有防。

  商務談判案例二

  1983年日本某電機公司出口其高壓矽堆的全套生產線,其中技術轉讓費報價2.4億日元,裝置費12.5億日元.包括了備件、技術服務***培訓與技術指導***費0.09億日元。談判開始後,營業部長松本先生解釋:技術費是按中方工廠獲得技術後,產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品,10年生產提成是10%,平均每支產品銷價4日元。裝置費按工序報價,清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;列印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費,培訓12人/月,250萬日元;技術指導人員費用l0人/月,650萬元日元。

  背景介紹

  ***1***日本公司技術有特點.但不是唯一公司,是積極推銷者,該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

  ***2***清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助裝置、切割分選工序,主要為切割機,測試分選裝置。封裝工序,主要為管芯和包裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此外,有些輔助工裝夾具。

  ***3***技術有一定先進性、穩定性,日本成品率可達85%,而中方僅為40%左右。

  問題:

  1.賣方解釋得如何?屬什麼型別的解釋?

  2.買方如何評論?

  分析:

  1.賣方解釋做得較好,講出了報價計算方法和取數,給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗,給自己談判仍留了餘地,符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價,逐項解釋的方式。

  2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,應採用“梳蓖式”的方式進行評論,也就是按拄術、裝置、技術服務三大類來進行評論。

  評論點較多:

  其一,技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;

  其二,裝置價。針對各工序裝置構成按工序總價值或工序單機進行評論,如清洗工序的裝置價值;

  其三,技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類,各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件***吃、住、行***等點進行評論。

  商務談判案例三

  歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執,代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後,談判不歡而散。

  問題:

  1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

  2.構成其談判因素有哪些?

  3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

  分析:

  1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

  2.構成其談判的因素有:目標——工程裝置;當事人——歐洲

  A公司,歐洲B工程公司和中國C公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

  3.談判有可能不散,至少可以避免“不歡而散”。

  A公司代理人談判的要求做到:“姿態超脫、態度積極”,應做“好人”。