成功的談判案例分析_成功的商務談判案例

　　在現代商業活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。談判天天都在發生，時時都在進行，怎樣才能做到在談判中成功呢?或許小編整理的成功的談判案例分析能夠給你啟發：

　　成功的談判案例分析篇1

　　四名大學生為開一家精品時尚外貿店，與前店主進行了一場談判，看似並不複雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務談判案例，以下是這份商務談判案例的分析。

　　在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生於2007年6月1日，合夥人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

　　盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

　　DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手。買家於07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

　　成功的談判案例分析篇過程：

　　07年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。

　　一開始，賣傢俱體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、牆面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”

　　賣家看出了買家雖然是初來乍道，但並不是衝動情感型的租鋪者，於是開口詢問我們對於開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵資訊立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以後可以直接做。並且不是每個人都喜歡那種誇張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店裡的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以後，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。”

　　此時，買家就其他方面發表意見：“不過這裡位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎麼會有客流?”秦鵬解釋說“後面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這裡將會成為商業中心，不用擔心客流。”

　　“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那麼長一段時間的萎靡期，我們為什麼不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。

　　“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

　　賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”瞭解了價格之後，買家表示要再做商量。

　　買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。賣家迴應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店裡一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那麼多，並且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

　　賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，並且我們十分想要你的渠道…”

　　買房淡然一笑說“到哪裡2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那麼貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

　　這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度徵詢：“你們最多能給多少錢?2000塊真的太低了。”

　　買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應2000塊給我們空鋪。

　　買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應並表示，目前還是隻有2000元，1500元於1個月後支付。

　　雙方簽定協議，談判告終。

　　成功的談判案例分析篇分析：

　　首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

　　賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手;

　　買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;

　　限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

　　從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那麼接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

　　談判開始時，由於賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，而買家很有耐心，併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處於劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法後，賣家馬上丟擲一連串的資訊，來向買家說明自己的優勢，但是過多的資訊似乎在對買家透露出我很急於出手的資訊，這樣無形中將自己的真實資訊透露給了對方。

　　接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為後面的價格協商做鋪墊，以便自己處於有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。

　　陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處於有利的地位，而賣家的反應是馬上丟擲自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。於是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，盤店金額的談判才是根本性的。

　　深入博弈：買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然後就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的資訊，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處於被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

　　成功的談判案例分析篇總結：

　　這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行。總結起來：

　　1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點。

　　2、確定價格後，索要儘可能多的優惠。

　　3 、付款在合理的情況下越晚付越好。

　　成功的談判案例分析篇2

　　在比利時某畫廊曾發生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為 2500 美元。美國商人不願出此價錢，雙方各執己見，談判陷入僵局。

　　終於，那位印度畫商被惹火了，怒氣衝衝的跑出去，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這麼好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩扶願意賣多少價，回答還是 2500 美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最後那幅畫。當再次詢問這位印度商人願以多少價錢出售時，賣主說：“最後這幅畫只能是三幅畫的總價錢。”最終，這位印度商手中的最後一幅畫以 7500 美元的價格拍板成交。

　　在這個故事裡，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那為美國商人的購買慾望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那麼，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最後一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。

　　中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現代商業活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不誇張地說，人生在世，你無法逃避談判;從事商業經營活動，除了談判你別無選擇。然儘管談判天天都在發生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、遊刃有餘，既實現己方目標，又能與對方攜手共慶呢?從本篇開始，我們來一起走進談判的聖殿，領略其博大精深的內涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。

　　成功的談判案例分析篇3

　　曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。

　　中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意，

　　問題：

　　1、怎麼評價該談判結果?

　　2、該談判中方組織與主持上有何經驗?

　　分析：

　　1、談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

　　2、中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

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