成功的商務談判案例

　　談判方不是傻瓜;她是你的妻子。如果你認為僅憑 句口號，幾個乾巴巴的形容詞就能誘使她掏腰包購買任何東西的話，那麼你就褻瀆了她的智慧。下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　一

　　中國某公司與美國公司談判投資專案。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

　　美方：中方財務報表上有模糊之處。

　　中方：美方可以核查。

　　美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

　　中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

　　美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

　　中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

　　美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

　　中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

　　美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

　　中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務資料不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

　　美方：不必貴方做這麼多工作，請貴方自己糾正後，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

　　美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

　　中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼“小是、不想;而是、沒法”?

　　美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。

　　中方：感謝貴方終於說出了真心話，給我指明瞭思考方向。

　　美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

　　中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裡恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。

　　美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

　　中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至於怎麼做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

　　美方：是的。

　　***以上是中方現有資產的作價談判***

　　問題：

　　1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

　　2.雙方的語言運用有何不妥之處?

　　3.如果你作為美方或中方代表會怎麼談?

　　分析：

　　1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

　　2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這麼講就尤禮了。 、

　　3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。巾方也可以再做一次調帳，然後再談.運用一點外交用語，效果會更好。

　　二

　　天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購裝置、備件和技術。

　　適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需裝置和技術。

　　由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。

　　A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什麼?

　　2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

　　3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼’

　　分析：

　　1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該專案的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和物件，不給外商造成有多個同樣專案在詢價的錯覺。

　　三

　　1983年曰本某電機公司出口其高壓矽堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，裝置費12.5億日元.包括了備件、技術服務***培訓與技術指導***費o.09億日元。

　　談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。裝置費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;列印包裝工序o.8億日元;技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元;技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

　　背景介紹

　　***1***日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

　　***2***清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助裝置、切割分選工序，主要為切割機，測試分選裝置。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此外，有些輔助工裝夾具。

　　***3***技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

　　問題：

　　1.賣方解釋得如何?屬什麼型別的解釋?

　　2.買方如何評論?

　　分析：

　　1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。

　　2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、裝置、技術服務三大類來進行評論。

　　評論點較多：

　　其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;

　　其二，裝置價。針對各工序裝置構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的裝置價值;

　　其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件***吃、住、行***等點進行評論。

　　四

　　曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。

　　中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意，

　　問題：

　　1怎麼評價該談判結果?

　　2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

　　分析：

　　1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

　　2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

　　五

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯絡，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣

　　告失敗。

　　問題：

　　1 這種聯合算不算聯合?為什麼?

　　2.外商的主持談判成功在哪兒?

　　3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

　　4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎麼做才能實現聯合目標?

　　分析;

　　1.這不算聯合對外的談判.因為它設滿足聯合談判的基本條件。

　　2.外商主持談判的成功在於利用了中力鬆散的組織;利用了廠家的差異***交易條什***;利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

　　3.北京進出口公司主持失敗的關健在於沒有按統—聯合談判的規範做。

　　4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然後才是其它的技術性的“統—‘”條件的實現。

　　六

　　義大利與中國某公司談判出售某項技術.由於談判已進行了一週.但仍進展不快，於是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問後告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 ***意力降價40%*** 改善5% ***要求意方降價35%***。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15%，還要再降35%,，實在困難;”雙方相互評淪，解釋一陣後.建議休會下午2 ：00再談。

　　下午復會後，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋並再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最後的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包裡抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清後，***意方再降5%***表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。

　　中方研究意方價格後認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎麼答?李先生一方面與領導彙報，與助手、專案單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。

　　結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最後還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。於是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很讚賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。”

　　意方聽到中方有改進的意見後，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

　　問題：

　　1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

　　2.中方破戲的戲做怎麼評價?

　　3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何?

　　分析：

　　1.貴方的戲做的不好，效果也沒達到。

　　2.若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回義大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最後通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

　　3.中方破戲破的較好。

　　4.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

　　七

　　美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線，經過安裝後，除錯的結果一直不理想，一晃時間到了聖誕節，美國專家都要回家過節。於是全線裝置均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。

　　美方走後，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經過一週的日夜奮戰將問題最大的成型機除錯好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼後，其它裝置即可按其節奏運轉。

　　等美方人員過完節，回到中方工廠已是三週後的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎麼回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線後，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動裝置，應該對此負責任。”並對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以後對工廠的生產裝置將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”

　　問題：

　　1.如何看美方的論述?

　　2.如何看中方人雖調裝置的行為?

　　3.中方外貿代理面對美方論述會怎麼回答?

　　4.最終結果應如何?

　　分析：

　　1.美方淪述屬詭辯範疇，主要運用了：平行論證***中方行事理由與美方行事理由分別淪證***和以現象代替本質***中方表面行為代替其執行合同的效果***。

　　2.中方自己調裝置具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利，此處.重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。

　　3.中方代理，先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大***應負過之責***，再推匯出美方應取何種態度。

　　4.最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔.井應繼續履行未完的合同義務。

　　案成功的商務談判例八

　　澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。

　　A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合並陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間裡滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘

　　雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。

　　A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場佔有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o

　　B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

　　c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這麼著重我公司，貴方欲與我公司怎麼合作呢?

　　A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

　　c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。

　　B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由於第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

　　c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手後就不是那麼回事了，尤其是採礦投資，與地質條件關係很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合夥人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

　　A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

　　c公司：我公司是國際化的公司，按國際規範進行工作，儘管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際範圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。

　　B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

　　c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分讚賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很願意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。

　　A公司：貴方這種投入也是有意義的。

　　c公司：如貴方認為是有價值的，那麼我建議貴方可以將它羅列出來，並予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所佔份額中劃出。

　　B公司：貴方的建議可以考慮。

　　c公司：若貴方同意我方合作的方式，那麼，請貴方提供協議方案以確定雙方關係，便於以後的工作。

　　c公司：待我回國彙報後，將書面回答貴方。

　　A、B公司代表回國後三週，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

　　問題：

　　1.c公司在談判中運用了什麼策略?

　　2.A、B公司的談判呢?

　　3，A、B、C：公司的談判結果如何評價?

　　分析：

　　1 C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小範圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。

　　2.A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小範圍會談;請示彙報;先堅持c公司出資，後談以服務人股問題o

　　3.A、B、c三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應了。c公司不想用現金，希望用服務投入也基本上實現了。 ’

　　九

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

　　問題：

　　1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

　　1，構成其談判因素有哪些?

　　3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

　　分析：

　　1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

　　2.構成其談判的因素有：標的——工程裝置;當事人——歐洲

　　A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

　　3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。