失敗的商務談判案例

  商務談判是人類社會經濟生活中的重要內容之一,是企業間及企業與外部資訊溝通、業務往來的重要手段。以下是小編為大家整理的關於分析,給大家作為參考,歡迎閱讀!

  分析篇1:

  天津某半導體工廠欲改造其生產線,需要採購裝置、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時,香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需裝置和技術。由於香港客商講中文,又是華人,很快關係就熟了,工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權,又必須委託有外貿權的公司做代理,A公司接到委託後,即與美國和日本的廠商探詢,結果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標,具體人員與工人進行了討論,。天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價,探詢沒結果。有結果時,條件太苛刻,非誠意報價。

  分析篇2:

  歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執,代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後,談判不歡而散。

  分析篇3:

  江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術,各家的產量不盡相同,北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後,主動聯合這三家,在北京開會,建議聯合對外,統—談判,這三家覺得有意義,同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查,日本有兩家環形燈生產廠,歐洲有—家,有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後,談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判,工廠感到高興,更直接,而且,外商對工廠談判的條件比公司談時靈活,更優惠。有的工廠一看聯合在起,自己好處不多,於是提出退夥,有的外商故意不報統一的價格,也與自己欲成交的工廠直接聯絡,請工廠代表吃飯,單獨安排見面等,工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠,工廠不聽。於是最終這四家各自為陣,聯合對外談判也宣告失敗。