談判過程中的藝術技巧
談判是藝術,這門藝術沒有規則,每個人有自己的門道,每個人有自己的長處和缺陷,所以是法無定法。中歐蘇錫嘉教授認為,談判不僅表現策略和技巧,更多展示風格和做人。下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。
1/ 談判得來的每一分錢都是淨利潤
想一想,我們在經營過程中,節約每一分錢都要花費非常大的努力,但是在談判中,這一分錢得來的沒那麼難,是淨利潤。所以在談判桌上,沒有理由放棄任何利潤。
2/ 目標優先
只講目標,不講對錯。換句話說,談判過程中的所有細節糾葛,甚至辱罵你都可以不在意,只要在意目標能不能夠達成。因為在談判當中,每個人都會使各種招,包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控,然後在這種情況下再跟你談。
利益比立場重要。赫魯曉夫曾經在1960年聯合國大會上用皮鞋敲桌子,抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道,“他***赫魯曉夫***脫下右腳的鞋,一隻精心打蠟的黃色鞋子,在頭上揮舞,用全力敲在桌子上”。
很多時候,談判者拿到桌面上激怒你的東西,只不過是他的手段。利益才是最終目標,其他東西都可以放棄,態度也可以改變。
1960年10月,赫魯曉夫在聯合國會議上,表現出憤怒的樣子
3/ 有限授權
有限授權就是在談判中留後路。談判談到最後說,今天達成這個協議,但真正生效之前,我們還要經過稽核人批准。其中什麼人批准你千萬想清楚了,最好別是打個電話就能找到的具體的人,而可以是一個委員會。
4/ 面子不重要
朝鮮戰爭期間,交戰雙方進行停戰談判,提議由中立國參與停戰監督。但談判在中立國的提名上陷入僵局,美國方面提名瑞典和瑞士,而朝中方面提名蘇聯,遭到美國堅決反對。
後來,美國談判代表提出一攬子建議,通過在戰俘問題以及在朝鮮後方修建機場的問題上做出讓步,換取朝中方面在提名蘇聯問題上的妥協。
你看,談判的時候面子不重要,重要的是得到東西。
1953年7月,朝鮮板門店談判
5/ 我贏和雙贏
現在談判都說雙贏,但是,雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下,在儘可能的範圍內照顧到你的利益,是我把你當成一個長期的合作伙伴。
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