商業談判高手的技巧策略

  大多數談判,常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議,如果在談判開始時規定最後期限,也是一種談判策略,心理學專家指出當某一最後期限到來時,人們迫於這種期限的壓力,會迫不得已改變自己原先的主張,以求儘快解決問題。下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。

  1. 攻勢策略

  當談判的一方實力較強,處於主動地位時,可以發起攻勢,迫使對方作出更大讓步。

  ***1***軟硬兼施。

  同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色,而另一個人則扮演通情達理的老好人角色,即我們通常所說的一個唱白臉,一個唱紅臉。兩人一唱一和,如唱雙簧,虛實難分,軟硬兼施。由於人們無法對幫自己說話的“好人”產生反感,從而撤掉自己心理上的警戒線,是一種常用且很奏效的策略。

  ***2***反響誘導。

  為了說服對方對方接受某主張,可以提出一項恰恰相反的主張,即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑,猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時,就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此,故意提出一條截然相反的建議,反而誘導對方接受先前的建議。

  ***3***最後期限。

  在談判中常有這樣的情況,在談判開始時,就告知對方最後期限,對方對此並不注意,但隨著這個期限的迫近,對方內心的焦慮就會漸增,並表現出急躁不安,到了截止期這一天,這種不安和焦慮就會達到高峰。

  2. 防禦策略

  當談判中的一方處於被動局面時,就採用防禦策略。

  ***1***先發制人。

  對方處於絕對優勢時,往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人,搶先開出條件,並以此作為談判的基礎。

  ***2***避重就輕。

  談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判出現僵局時,在重要問題上仍然要堅持立場,而在次要利益上可作出適當的讓步。

  ***3***抑揚對比。

  如果在談判過程中,對方趾高氣揚,宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時,你要根據自己佔有的詳細資料,採用抑揚對比策略予以對付。“抑”是貶低對方所說的條件,“揚”是適當時略加誇張突出己方優點。

  ***4***原地後退。

  有一種舞蹈動作,看起來在後退,實際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步,讓對手感到滿足。假定一個推銷員,經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步,同時卻要儘量使顧客滿意。

  ***5***虛設轉嫁。

  當對方實力雄厚,咄咄逼人時怎麼辦?可以虛設後臺,拒絕對方,並把責任推到虛設的後臺身上。例如,向對方講“上級有指示”或“不在自己許可權範圍”等,這樣,可以將自己的處境轉劣為優。

  ***6***緩兵解圍。

  當對方佔據主動,己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時,可採用緩兵解圍策略。例如,宣佈休會,即暫時中止談判,以便爭取更多的時間制定應付的策略,這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉到“柳暗花明又一村”的境界。

  ***7***讓步策略。

  在商業談判中常常出現僵局,雙方因為某個問題而爭論不休。這時,如果沒有一方願意作出讓步,那麼談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略,在談判中讓步,不是一件容易的事情。每一個讓步,均應考慮其對全域性的影響。

  除了攻勢策略和防禦策略外,談判口才的策略還有以下七種。

  ***1*** 目標策略。

  即制定自己的分階段、分步驟目標,以促成自己目標的實現。

  ***2***手段策略。

  這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求它對目標的作用是間接的。如反建議、反議程方案,技術性措施的實施,環境的變更等等。

  ***3***糾紛策略。

  談判中出現糾紛,是常見的事,談判者為了有效地實現自己的目的,對可能發生的或已經發生的事情的策略則應有所考慮。這類策略則應有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。

  ***4***時機策略。

  即掌握好進與退的時機。

  ***5***方位和方法策略。

  這是指在何處、在何種問題上,使用什麼手段,以及如何運用這些手段。

  ***6***靈活策略。

  這是指根據制定的談判方針而採取的策略。即在談判過程中應針對不同的情況要採取不同的措施。

  ***7***討價還價策略。

  ***談判離不開討價還價,在西方國家,不僅商務***談判要進行討價還價。其他活動如企業兼併、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。

  一般來說,價格談判要取得最佳效果,必須注意以下兩點,一是對自己有利,二是成功的可能性最大,因此,價格談判必須計劃周到,這就要求談判者或談判的主體必須採取適當的策略。