談生意的一些訣竅

　　談生意的目的是要達成雙贏方案，是指各方都把達成一項各方都能接受的價格協議作為整個談生意的核心問題進行磋商。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

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　　第一：瞭解你的談生意對手。

　　瞭解你的談生意對手愈多，在談生意中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手資訊呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的資訊。

　　1***你在哪裡問?

　　如果你在買主公司的辦公室裡提問，那是你最不可能得到資訊的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室裡不願告訴給你的資訊。

　　2***誰會告訴你?

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

　　3***客戶不願意回答，如何問?

　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

　　第二：開價一定要高於實價

　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談生意中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1***留有一定的談生意空間。你可以降價，但不能漲價。

　　2***你可能僥倖得到這個價格***在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨***

　　3***這將提高你產品或服務的價值***尤其是對不專業的客戶***

　　除非你很瞭解你的談生意對手，在無法瞭解你的談生意對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

　　理由1***請重溫本文的銷售技巧第二條。

　　理由2***輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"

　　相信這樣的場景已經重複了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談生意價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%,合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展，賣主似乎把籤合同的事情給忘了。"

　　不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。"

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

　　任何時候不主動讓步。

　　即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

　　理由1***你可能得到回報。

　　理由2***可以阻止對方無休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1***不做均等的讓步***心理暗示買主讓步可能無休無止***

　　2***不要做最後一個大的讓步***買主認為：你不誠意***

　　3***不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談生意底限。***"是不是還沒有到的價格底線啊"***

　　4***正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

　　第六：虛設上級領導

　　銷售員對銷售經理說："請給我更大的價格許可權，我絕對可以做筆好的生意。"

　　買主面帶微笑對你說："我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?"你還洋洋得意。

　　把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

　　聰明的談生意者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

　　不要讓買家知道你要讓領導做最後決定***誰會浪費時間跟你談***

　　你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。***避免買家跳過你找你的領導***

　　第七：聲東擊西

　　在談生意之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講："非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

　　反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

　　談生意的一些技巧：

　　開局：為成功布局

　　報價要高過你所預期的底牌，為你的談生意留有周旋的餘地。

　　談生意過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

　　你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。

　　首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。

　　第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談生意還未開始結局就已註定。

　　在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

　　當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優勢

　　當談生意進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談生意不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

　　如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

　　在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談生意中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠

　　步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

　　贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談生意高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供裝置操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談生意中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談生意結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

　　交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。

　　想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬於自己的關於價格的談生意技巧和話術。不過，關於技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大麼!