餐飲營銷方案案例分析

　　餐飲市場發生了變化,由原來的賣方市場變為買方市場,而且供大於求,消費者的需求也發生了根本的變化。在這樣的市場條件下,傳統的營銷手段和方法已經不適應餐飲企業的發展需要。以下是小編為大家整理的關於，一起來看看吧!

　　篇1

　　酒店餐飲營銷策劃方案

　　一、前言

　　中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅豔，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而裡肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

　　當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟並不斷髮展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，“鴨王烤鴨”應成為響噹噹的招牌。

　　二、市場/企業分析

　　宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，衝擊著食客的味覺、視覺。

　　一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：***1***、擁有自己的特色;***2***、全面的***質量***管理;***3***、足夠的市場運營資金;***4***、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

　　東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量***行家點評稍差***，加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的後起之秀。

　　三、營銷策劃

　　餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤;要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力;內部員工營銷的成功又以全面的***質量***管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。

　　鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。藉此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。

　　1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度;提升“東方”形象，增強競爭力;加強員工的企業忠誠度和向心力;提高員工服務意識、工作積極性;進一步提升“東方”的企業文化;提升銷售額，增加利潤;為下一步更好的發展打下良好的基礎。

　　2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。

　　3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。

　　4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新

　　四、具體方案策劃

　　***一***SP方案

　　1、“微笑服務”

　　在活動期間，所以員工一律微笑服務，細緻耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

　　7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，並給予物質獎勵。

　　2、特價

　　***1***每日推出一道特價菜，日不重樣。

　　***2***隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道冷盤;500元以上，加贈4道冷盤等。

　　***3***打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

　　二***內部營銷方案

　　內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享資訊，利用有效的激勵手段。

　　1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。並在以後的工作中，將內部員工營銷固定下來。

　　2、徵文比賽

　　內部員工徵文：《我的選擇——東方》***所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創造“新東方”!***

　　要求：***1***題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。***2***體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。***3***截止日期為7月13日。

　　鼓勵全體員工積極投稿。本次徵文活動評出一等獎1名，獎金200元;二等獎2名，獎金100元;三等獎5名，獎金50元。並進行集中展出。

　　3、成本節約比賽

　　通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。

　　***三***產品營銷方案

　　1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等***對餐飲不明，僅供參考***。

　　2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜餚風味化、營養化;在家宴的菜譜上，注重菜餚的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出!!!

　　***四***文化營銷方案

　　向消費者宣傳“東方”的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。

　　在公交車身製作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的製作流程圖和酒店的精神口號***東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康***，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

　　五、廣告營銷方案

　　在資訊發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

　　硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。

　　六、效果分析

　　1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。

　　2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。

　　3、通過服務比賽、徵文比賽、成本節約比賽，能極大的增強員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。

　　4、通過促銷，提升營業額。

　　日評出“當日服務之星”，並給予物質獎勵。

　　2、特價

　　***1***每日推出一道特價菜，日不重樣。

　　***2***隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道冷盤;500元以上，加贈4道冷盤等。

　　***3***打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

　　方案二：酒店餐飲營銷策劃方案

　　開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，資訊輸出***宣傳促銷***是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小範圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

　　一、銷售部：

　　1、旅行社客源

　　***1***把價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

　　***2***穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為槓桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

　　***3***積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

　　***4***推出“年價團隊房”***一年一個價***。

　　***5***為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

　　***6***加強日本團、韓國團、會議等促銷。

　　2、會務客源促銷

　　***1***促銷時間：上半年1至4月

　　下半年10至12月

　　***2***促銷物件：***a***政府各職能部門***b***本地商務公司***c***島外商務公司

　　***3***以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

　　***4***建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

　　3、散客客源

　　散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

　　1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯絡，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

　　2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

　　3、根據不同客人的需要，設計多種套餐***包價***，含客房、餐飲、。

　　4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

　　5、擴大司機拉客量，對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

　　6、開闢網上訂房,加強網路促銷，擴大網路訂房中心的訂房，

　　二、餐飲部

　　***1***增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

　　***2***舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

　　***3***根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

　　***4***開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

　　***5***增加旅行社指定用餐、給導遊折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。***每天前臺都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯絡。***

　　三、內部消費鏈建立

　　A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

　　1、外部宣傳和促銷

　　***1***島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

　　***2***交通工具上的宣傳：

　　如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

　　***3***人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，***，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

　　2、內部宣傳網

　　客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店的基本設施情況***製作總體設施燈箱和圖片***，走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的專案外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜***含圖片***外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。開啟電視應在整點插播酒店介紹專題片。

　　3、內部消費鏈的促成

　　通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

　　四、提高回頭率

　　通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率***當然指在準確的價格定位的前提下***才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬體配套外，還有軟體***包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務***，同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

　　五、改變客源結構

　　通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社***中小社***，不求每社單量，當求積少成多***中小社因量相對較小，價格相對較高***第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

　　改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各佔50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。

　　六、增收節流、強化管理

　　1、建全團、散下單程式、複查程式，公開旅遊、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

　　2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

　　3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

　　4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

　　方案三：酒店餐飲營銷策劃方案

　　一、市場環境分析：

　　1.我店經營中存在的問題

　　***1***目標顧客群定位不太準確，過於狹窄。

　　總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大於求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，並經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬體水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位於市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

　　***2***新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬於X傑集團***X傑集團是我市著名企業***但社會上對我店卻不甚瞭解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　2.周圍環境分析

　　儘管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位於101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬餘名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3.競爭對手分析

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。

　　4.我店優勢分析

　　***1***我店是隸屬於X傑集團的子公司，X傑集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細緻規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

　　***2***我店硬體設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷專案以吸引學生。

　　機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬體及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於“盲人騎瞎馬”。

　　目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該儘可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些資訊所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關係營銷、維繫顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及瞭解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關係的成本卻逐年遞減。雖然在建立關係的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關係的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關係維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為複雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會諮詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關係營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關係。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性迴圈。

　　根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　1***收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

　　2***不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。

　　3***關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

　　三、市場營銷總策略：

　　1.“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

　　2.進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對X傑酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　3.採用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、20xx年行動計劃和執行方案

　　***一***銷售方法的策略：

　　1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且並不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制選單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要。

　　2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②.抽獎及精品贈送優惠。

　　3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高於學生食堂，但品質要高於食堂的大鍋菜。把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閒廣場，採用露天形式，四位餐桌***帶遮陽傘***，以便於學生休閒聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

　　4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

　　5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

　　6.在年節開展促銷活動。

　　***二***廣告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷並非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

　　1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中佔據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點.A.：質量來自實力的保證.B.先給您驚喜的價格，不行動就會心痛.C.在廣告中創造一種文化。3.訴求重點A.企業形象廣告B.商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.

　　五、營銷預算

　　六、評估控制

　　1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

　　2.獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3.戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

　　篇2

　　一個市場如果面臨競爭，就必須創造附加價值。隨著時代的發展，從溫飽到小康再到富裕，人們不再以“衣遮體、食果腹”為消費準則，食材、份量、口味不只是衡量眾多食客是否滿意的主要標杆，餐飲業早就不是一般人印象中的“賣吃的”或“賣好吃的”的場所那種粗淺的概念了。滿足了生活需求後，人們嚮往著更高層次的精神要求，而許多企業利用創意、文化，為中國人的味蕾打了一針又一針的麻藥。

　　比爾•蓋茨說過：“創意具有裂變效應，一盎司創意能夠帶來無以數計的商業利益和商業奇蹟。”好的策劃和創意，可以大幅度提高企業知名度，增加產品附加值，擴大市場佔有率，並使許多傳統產品煥發新的生機。不斷湧現的餐飲業的文化創意實踐，印證了文化創意的魅力，也為我們提供了極為寶貴的啟示。

　　一、餐飲業文化創意風暴

　　1、哈根達斯冰淇淋成為愛情的象徵

　　世俗男女談戀愛很難繞餐桌而行，而如今時尚男女卻繞不開哈根達斯。哈根達斯在美國就如同和路雪在中國一樣，是屬於普通大眾的消費品，主要集中在超市銷售，只有紐約這樣的大城市才有零星的獨立餐廳。但哈根達斯以“愛他就讓她吃哈根達斯”的文化創意，不僅促成了眾多熱戀中的男女的消費動力，而且在北京、上海等6個城市成功經營了近30家哈根達斯餐廳，哈根達斯成為人們心目中優雅、情趣、甜蜜的代表。印上愛情象徵烙印的哈根達斯冰淇淋，創造了遠高於成本的價值回報。無論哈根達斯的質量如何上乘，口感如何超群，味道如何變化多端，都不足以解釋其昂貴的價格，因為它並不僅是把質量、口感及味道作為價格砝碼，它的砝碼是它象徵愛情。

　　哈根達斯的金貴讓我們充分領略到了文化創意產業的嫁接可以產生直接的利潤，每一份售出的哈根達斯小球中，其真正的生產成本約為售價的10%，但是其愛情至上這種銷售理念產生的吸引力則是令人瞠目結舌的。

　　2、 星巴克使咖啡提升為文化產品

　　霍華德•舒爾茨在自己所著的《星巴克——一杯咖啡所含的成功神話》一書中說：“耐克和星巴克雖然都投資於利潤較小的市場，卻把自己的產品提升為世界性的文化產品。”

　　耐克象徵的是“最優秀的運動員”，其中隱含著高於產品內在價值的成分。星巴克也為了用溫馨、浪漫的環境接待顧客而狠下了一番功夫，那就是把咖啡提升到文化商品的範疇之內。對星巴克來說，經營咖啡不僅僅要求產品的銷量好，它更是一種文化事業。雖然也有因為咖啡的美味而上門的顧客，但是大多數人去星巴克，是因為在那裡能夠接觸到在別處無法體會的新式咖啡文化。

　　於是，咖啡在星巴克身價倍增。咖啡豆作為普通咖啡銷售的時候一磅才值1美元，但如果把它加工成速溶咖啡，包裝後當成產品銷售，一杯可以賣5～25美分，在咖啡店增加了侍者的服務以後，其商品價值提升到了一杯50美分～1美元，星巴克的咖啡由於賦予文化內涵，一杯咖啡成為4～5美元。

　　3、 巨鯨肚用黑暗體驗創造價值

　　北京巨鯨肚黑暗餐廳，以黑暗理念為創意，讓正常人體驗盲人的生活，利用黑暗氛圍緩解拘束帶來的溝通障礙，並以情侶為主要目標市場，創造了不俗的業績。短短一年已在北京、上海等全國6個城市先後發展了8家黑暗主題餐廳。

　　巨鯨肚的成功來自於對目標市場的消費心理和消費行為的準確分析。在巨鯨肚，從環境上，有伸手不見五指的純黑區，營造出私密、讓人暢想的空間;還有微光區，用專門圍繞情侶兩個人的燈光，營造浪漫的環境。在服務與產品上，套餐產品從菜名、原料搭配均圍繞情侶設計，不僅如此，就連女孩希望收到鮮花而男孩或是不經意、或是難為情的心理特徵都考慮到並做了設計，在套餐中還包括一大束玫瑰，不僅讓送禮自然，也很自然地讓男士把心意表達了。同時巨鯨肚除提供最基本的餐飲之外，還推出從約會到求婚、到結婚週年慶祝等設計專屬定製服務，把黑暗體驗演繹到極致。

　　在餐飲業文化創意風暴中，北京的麻辣誘惑、河北的保定會館，還有更早些成都的巴國布衣等許許多多餐飲品牌，都是文化創意的成功實踐者。文化創意讓這許多企業遠離“紅海”，找到“藍海”，收穫了成功。

　　二、創意餐飲的啟示

　　傳統經濟以產品為導向，注重產品的質量，只要把產品做好就不怕沒有銷路。現代經濟則是從生活和環境出發，培養感官體驗和思想認同，以吸引消費者的注意力，進而改變其消費行為，為產品找到新的生存機會與空間。而且，隨著市場經濟的深入發展，供求關係發生天翻地覆的變化，賣方市場的時代已一去不復返，而且經濟執行日益微利，餐飲業要在這種微利環境中立足，取得生存和發展的機會，就必須開拓創新，善於利用文化與創意，以顧客需求、顧客體驗為導向，設計、製作和銷售其產品和服務，進行特色經營，樹立起鮮明形象，從而適應市場的需求。因此，像哈根達斯“賣概念”、星巴克“賣文化”、巨鯨肚“賣體驗”一樣，滿足不同顧客群體、甚至精確到同一顧客群體間不同特徵的需求體驗，就成為影響顧客購買決定的重要因素。

　　啟示一：飲食不僅僅是用作充飢

　　能夠得到發展的產品不是那些被當作“商品”出售的產品，而是當作“概念”出售的產品，因為品牌產品出售的不是產品，而是一種生活方式。因此，餐飲企業與其強調產品的“能量補充”功能，還不如注重產品的應用，產品只是你的載體，但不是產品的全部。應充分利用文化與創意，跳出產品看產品，著力提升產品的附加價值。

　　企業賴以存活的空間不在於企業自身，而在於顧客價值，也就是說，你能在實現顧客價值的哪一個關鍵點上有所作為，這一點就是企業的生存空間。

　　啟示二：應該賦予產品一定的文化內涵

　　贏得顧客是餐飲業終生的話題。以往我們可以用產品和服務來獲得顧客，只需要把產品與服務交付給消費者就可以了。但現在，我們需要用顧客的體驗來贏得顧客，企業要持續地探求新的價值創造和交付方式。如果不理解、不調整、不變革，就會被淘汰。

　　開發產品的時候僅考慮顧客群體、產品以及市場的前景仍是不夠的，還應該賦予產品一定的文化內涵，消費者喜歡既能夠同時滿足感情和生理需求，又可以提供獨特消費感受的商品。風靡一時的藍海戰略其核心就是挖掘新的需求。對此，星巴克的成功便是最好的例子。

　　啟示三：體驗能夠創造需求和價值

　　“體驗營銷”是2006年的一個熱門話題。其實從“超女”開始，體驗營銷就已深入人心，然而，很多人都認為這只是營銷的創新，或者更多的人只是從形式上來理解和借鑑。但如果我們去探尋一下“超女”成功背後的原因，那麼應該是這個節目迎合了觀眾的體驗性需求。

　　餐飲的體驗創造空間很大，不僅僅限於廳室的特質、菜餚的怪誕和服務的新穎，關鍵是餐飲企業能夠為顧客提供什麼樣的體驗?具有創意的體驗，可能就是未來餐飲業經營的發展方向。因為體驗營銷是滿足顧客需求的一個關健途徑。對此，巨鯨肚黑暗餐廳用其獨特、另類的體驗，為餐飲業的創意應用價值做了極為生動的詮釋。

　　啟示四：不能試圖滿足所有人的所有要求

　　餐飲業經營者大都關注市場，但卻鮮有人能夠正確理解與把握市場。總認為反正是賣吃的，誰都得吃飯，因此，存在一種認識上的誤區，試圖提供儘可能多的產品，以滿足更多人的需求。然而，市場經濟很重要的原則就是，只為部分人服務。其實所有的人都是為部分人服務，你服務的群體越窄，你成功的機率越大。比如說哈根達斯冰淇淋與巨鯨肚黑暗餐廳只以情侶為主要目標顧客，麥當勞、肯德基定位於少年兒童等，這就是隻為部分人服務，從菜品、環境、服務均圍繞這一細分群體的消費心理與消費特徵展開。定位很明確，因此，生意都紅火得要命。要明確為部分人服務，首先就要將市場分層，事實上，一個行業可以拆為主流、次主流、非主流等三個市場。對於餐飲業而言，主流市場就是大眾消費市場，希望物美價廉，這是這部分人的追求。次主流市場就是優特專，希望與眾不同，所謂高檔酒樓都是這類。非主流市場，就像是歷家菜館等，一天賣不了多少，但是賣一個賺一個錢。所以說一個企業首先要明確自己為哪部分人服務，因為主流、次主流、非主流市場需求完全不一樣。同時，當提出使顧客滿意這個要求時，優秀的企業會意識到，不能試圖滿足所有人的所有要求，而要依靠一兩個關鍵因素來實現有價值顧客的滿意。

　　啟示五：特色化經營使客人印象深刻，形成市場導向

　　文化與創意有助於餐飲企業引發注意力並深化記憶力。引發注意力，是在吸引“頭回客***消費者***”，就像看報紙、電影一樣，大家都是先看標題，只有那些需要看內容或者被標題吸引住的人，才會去看內容。人們去餐館吃飯，不僅是為了去吃飯，而是為了去度過一段愉快甚至是有紀念意義的時光，那麼餐館就應該比果腹具有更大的吸引力。在一個城市中，哪個餐館真正有特色、有文化，餐館的市場效果就更好。餐飲的經營以同質化和標準化為基礎，但是要想讓人記住這個餐館，就要突出餐館的特色化經營。特色化經營使客人印象深刻，形成市場導向。這一切都有賴文化與創意。競爭靠品牌，品牌靠特色，特色靠文化，有文化、有創意才有特色。特色能深化消費者的記憶力，培育回頭客，促其從“消費者”到“顧客”的轉變，再通過其體驗的口口相傳，形成市場口碑，使企業的經營立於不敗之地。

　　文化創意產業的發展，將日益對餐飲業產生深遠的影響，同時也必將為餐飲業注入新的活力。餐飲業文化創意風暴的到來，也預示著中國餐飲業將全面步入文化創意時代。

　　篇3

　　我們常說，營銷是一種服務，服務是一種營銷。前者通過幫助客戶梳理並確認他們內心的需求，而後以提供準確的推薦而促成令他們滿意的選擇。後者則通過令人滿意的服務來創造口碑效應，讓客戶做你的“營銷大使”。

　　營銷是一種服務，服務是一種營銷，其實是個很簡單的概念，在簡單的生活消費中，這個道理在一次次的被演繹著：

　　案例一：A酒樓裝修的富麗堂皇，服務員個個笑容可掬，隨時給你以親切的問候。落座點餐，我說今天我們是家宴，要一些簡單實惠的飯菜，但要吃的高興，有沒有什麼推 薦?服務員回答：“是否願意嚐嚐我們的鮑和翅，是我們的招牌菜?” 我有些詫異，覺得她沒聽懂我的話。 這時，營銷只是推銷，而不是服務。

　　案例二：想買一臺筆記本，於是來到一家數碼商城，導購員陪著我轉了幾個品牌，逐一的細心介紹，我越轉越暈，一時間對自己的需求都有些茫然了。導購員想了想，問我最 在乎的品質是什麼?我說，結實和穩定。 “那就買thinkpad”，他於是把我帶到了thinkpad專櫃，做了電腦安全氣囊等等的演示。“就是它了”，我乾脆的買下來，並且至今還為這個選擇 得意。這時，營銷便是一種服務。

　　案例三：請父母到“海底撈”吃飯，由於高興，也因為排了半天的隊，確實餓了，於是在選單上勾了一大堆，後趕緊喚服務員來走菜。服務員審視了一下，說：“您點的太多 了，不如把所點的都改成半份，這樣所有的菜都能嘗過來，又不會浪費，如果不夠吃，我再為您隨時新增。”看到菜點的恰到好處，大家都很高興，父母過後還總拿 這次接受的服務和朋友們分享。這時，服務便成了一種營銷。