淺談商務英語研究畢業論文

　　商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係,滿足各自的商務需求,通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。下面是小編為大家整理的淺談商務英語研究畢業論文，供大家參考。

　　篇一

　　《 國際商務談判淺析 》

　　【摘要】商務談判是經濟合作雙方為實現某種交易，或為了解決某種爭端，而進行的協商洽談活動，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響，於是便有商務禮儀。商務禮儀是我們在日常的商務活動當中，經過長期的積累及總結，達成了共識的一種行為的標準。禮儀是國際商務談判的重要組成部分，是每個參與者必須遵守的規則，如果不注意一些起碼的禮儀，甚至是失禮，從而容易產生誤會、摩擦，有時竟導致商務談判失敗。所以瞭解談判中的商務禮儀並給予重視就顯得十分重要。

　　【關鍵詞】商務談判;商務禮儀;行為標準

　　商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

　　商務談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談後簽約。

　　一、談判之初

　　談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等於成功的一半。言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內容，既不要把它直接放在兜裡或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手裡不停地擺弄，而應該把名片放在專用的名片夾中，儘量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手後，我們應該迅速地迎上去，握手的時候應該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心衝上比衝下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發表意見的機會。

　　總之，談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

　　二、談判之中

　　舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。在整個談判進行期間，每一位談判者都應當自覺地保持風度，禮待對手。

　　***一***心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。

　　***二***爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，不應當以“你死我活”為目標，而應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

　　***三***講究禮貌。在談判過程中，談判者應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊，惡語相加，諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

　　***四***人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關係，做到人與事分別而論，對事不對人。為了達成協議促成交易，雙方可以據理力爭，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。

　　三、談後簽約

　　商務談判最後的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助籤人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。

　　一是並列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後並排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

　　二是相對式，與並列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

　　三是主席式，主要適用於多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌後面對正門，但只設一個，並且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先後順序依次走上簽字席就座簽字，助籤人員要協助簽字人員開啟文字，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文字上簽字，然後由助籤人員互相交換，代表再在對方文字上簽字，然後即應退回原處就座。

　　簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文字，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

　　我們知道一個人的商務禮儀不是一時半刻能夠養成的，他需要長期的積累與在生活中每時每刻、在細節上的注意。所以為了在正式的商務談判中不出現錯誤，我們應在生活上、工作上注意培養自己的商務禮儀。

　　【參考文獻】

　　[1]蔡曉紅.禮儀與溝通***第一版***[M].機械工業出版社，2009***9***.

　　[2]方明亮，劉華.商務談判與禮儀***第一版***[M].科學出版社，2006***8***.

　　[3]王俊.現代商務談判禮儀[N].經理日報***A03版***，2002***12***.

　　[4]王盤根.商務公關***第一版***[M].高等教育出版社，2005.

　　[5]卞桂英.國際商務談判的禮儀[A].國際商務談判[M]. http：//

　　篇二

　　《 國際貿易商務談判英語文化應用策略 》

　　[摘 要]經濟的全球化帶動了國際貿易和商務活動的迅速發展，我國在實施企業“走出去”的戰略中必然與國外的企業進行談判，從而不可避免地商務談判中遇到文化差異。本文以國際貿易商務談判的英語文化交的研究背景為切入點，以重點結合中美國際貿易商務談判文化差異案例提出了應對國際貿易商務談判英語文化差異的應對策略：重視禮儀，尊重對方;語言得體，言之有方;營造氛圍，佔據主動;組建團隊，專業談判;掌握技巧，贏得勝券;積累英語文化，做到心中有數。以幫助我國企業在國際貿易商務談判中減少文化衝突，提高我國企業的國際貿易商務談判中的交際水平，實現其預定的目標。

　　[關鍵詞] 商務談判 國際貿易 談判策略

　　語言有很多職能，其最重要、最基本的職能無疑是充當交際工具。同時，語言還是思維的工具、文化的載體以及民族的象徵。國際市場的發展，特別是當今“世界經濟一體化”的發展趨勢，也必然要求國際範圍內資訊的快捷溝通。但是，英語作為一種國際性的語言工具，英語文化與本土文化的差異卻嚴重妨礙人類的交際。眾所周知，在國際貿易商務談判交際中語言的溝通分為語言類交際和非語言類交際，因此英語文化在商務談判的整個環節中都是不容忽視的，因此，本文結合的研究背景和文化差異形成的原因，重點探討了國際貿易商務談判英語文化應用的策略。

　　一、的研究背景

　　20世紀80年代以來，世界經濟全球化大浪潮已經到來，世界各國為實現各自利益最大化，普遍採取各種方式，超越空間和社會的限制，在貿易、投資、金融等領域加強合作與協調，充分順應並全面融入這一大浪潮、大趨勢。經濟全球化帶來了國際社會諸多領域的合作交流，使當代人類經濟生活的理念、方式和空間發生了深刻變化。縱觀經濟全球化的發展過程，商務談判始終發揮著重要的推動作用，是各國各企業緊密聯絡、合作共贏的手段。所以說，隨著經濟全球化和我國對外開發程度的加深，商務談判成為各國企業國際貿易之間合作交流的重要途徑。在合作的同時，各國各企業也面臨著日益激烈的競爭，在這場帶有國際性的博弈中，為了保持競爭優勢，我們必須充分掌握談判對手的談判文化，才能做到“知已知彼，百戰百戰”。

　　隨著改革開放的不斷深入，尤其是我國進入世貿之後，中國在國際交際舞臺上扮演的角色越來越重要。例如，北京奧運會、上海世博會等，這些機會使我們參與國際交際的機會越多越多，同時向各國來賓提供外語服務也成為我們面臨的一大課題。由於中國經濟騰飛，全世界開始把目光聚焦中國。這使得我國諸多企業邁開了向全世界進軍的步伐，與國外企業合作、談判、交流。此外，一些國外人士也走進中國，例如跨國公司在中國的迅速發展。無論是中國實施“走出去”的戰略，還是國外企業來中國發展，都離不開語言的溝通交流，可見國際貿易商務談判英語文化的應用已經上升到促進國家經濟發展重要地位。

　　二、國際貿易商務談判中英文化差異形成的原因分析

　　由於中國與西方國家人們的自然條件、社會條件、歷史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差異。這種差異主要表現在：一是價值觀念的不同。西方文化突出個體、彰顯個性的行為，推崇個人主義，而中方文化則注重整體性，突出團體行為，強調群體價值，提倡和諧統一;二是利益觀念不同。西方文化推崇個人價值，以物質財富為個人價值的實現標準，而中方文化則提倡淡化物慾，無私奉獻;三是感情表達方式不同。西方人的表達方式比較直接，而中方人思想相對保守。這種差異的主要內容包含以下幾項：

　　1.禮儀性語言交際文化差異

　　禮儀是禮節和儀式的統稱。它是人們在社會工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規範。從倫理道德的角度來看，禮儀是為人處世行為規範的外在表現;從交際的角度來看，禮儀是人與人交往中的一門藝術，是一種相互友好溝通的技巧;從美學的角度來看，禮儀是展現一個人外在美和內在美的綜合表現。所以，在國際貿易商務談判過程中，必須知道在交際中遇何場合講何禮儀，方不會事與願違，貽笑大方。例如，西方人見面用擁抱和親吻表示熱情和善意，而中國人比較含蓄，習慣於握手和微笑等簡單的方式來歡迎客人。

　　2.時間、空間語言文化差異

　　西方人十分講究時間。無論被邀往何處，他們總是希望準時到達，所以在與交際過程中，無論是平時的溝通交流，還是商務談判都要告訴他們確切的時間。同時，如果受到美國人的邀請或與他人有約，他們會明確定出時間，這意味著我們不應該早於該時間也，也不應遲於約定的時間。如無法準時到達，我們應打電話告知對方，一到達就該道歉，並說明遲到的原因。因為，在國外，遲到或早到都是十分無禮的行為，也是對別人很不尊重的表現。在空間上西方人認為“以右為上”、“前排為上”、“面門為上”，而在中國“以左為上”“右為下”不同。因此，在商務談判或日常交際中，我們也要注意西方與我方這種英語文化上的差異，表示對他人的尊重，以便更好的交流。

　　3.體態語語言文化差異

　　體態語包含目光交流、動作等，它主要藉助於人體的各個部位與話語相聯絡的動作和姿態來傳遞自我表達的資訊。例如，微笑、點頭、皺眉等，不同的國家不同的文化體態語也有所差別。

　　首先，眼睛是心靈的窗戶，也是面部最能傳遞資訊的器官，在跨文化交際中目光交流起著舉足輕重的作用。在西方文化中，目光的注視表示對人的尊重和信任，例如，如果在商務談判過程中，對對方的目光飄忽不定，就會讓對方感到不真誠，不夠尊重。不同的文化在目光接觸方面有不同的習慣，我們應該視情 況隨機應變，對此類非言語交際行為不可掉以輕心。

　　其次，動作上的差異在跨文化交流中也應該引起重視。例如，“搖頭不算點頭算”幾乎是各種文化的人都能接受的常規動作，但是在保加利亞和印度的某些地方搖頭恰恰表示肯定。美國人用拇指和食指連成一個圓圈，表示OK，而歐洲人將這種手勢視為下流的動作。翹大拇指的手勢，在英國.澳大利亞.紐西蘭都有三種含義：***1***搭車手勢;***2***侮辱人的訊號。這時大拇指急劇上翹;***3***表示5。可見，一個細節的體態語在不同的國家表達的意思也不盡相同。因此，要想真正的瞭解對方的思想，必須掌握對方體態語文化。

　　此外，體態語的語言文化還表現在交流的空間上。例如，德國人在交流過程中，往往保持一定的距離，而中國人的大街上、公交車上肩碰肩的事情極為常見，西方國家對這種事情卻不能接受。德國人習慣於封閉的空間工作，而中國人則喜歡把門敞開，如果門被關上了，則表示 某個重要的、緊急的會議或者特殊的談話正在進行。

　　三、

　　2002年中國華立公司收購飛利浦的cDMA晶片設計部門時，而飛利浦的cDMA晶片設計部門的工程師極力反對，這是因為這些工程師不認同中國文化，在這種情況下，華立公司的高層領導施展外交手段，在商務談判時，對談判的各種環境都進行的周密的準備和安排，在談判過程中極力營造和諧融洽的氛圍來感染對方，同時強調在公司的經營管理中採用的是中西管理相結合的經營管理文化，這一點的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。如果華立公司不採取相應的談判策略，很可能面對的是將飛利浦的cDMA晶片設計部門收購後，全體工程師辭職，給公司帶來嚴重的損失。從這個案例中我們可以看出，在國際貿易商務談判中，我方要了解英語文化，並採取積極的應對策略，具體如下：

　　1.重視禮儀，尊重對方

　　禮儀是禮節和儀式的統稱。它是人們在社會工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規範。從倫理道德的角度來看，禮儀是為人處世行為規範的外在表現;從交際的角度來看，禮儀是人與人交往中的一門藝術，是一種相互友好溝通的技巧;從美學的角度來看，禮儀是展現一個人外在美和內在美的綜合表現。所以，在談判過程中，必須知道在交際中遇何場合講何禮儀，方不會事與願違，貽笑大方。例如，在言談禮節的稱呼用語上，一般稱男子為先生，稱結婚的女子為夫人，未結婚的女子為小姐;對一般為部長以上的地位較高的官方人士，按所在國情況稱為“閣下”，職銜或先生。此外，美國人的姓名與我國漢族人的姓名也不大一樣，除文字的區別之外，姓名的組成、排列順序都不一樣，還常帶有冠詞、詞綴等。在商務談判中，若不能正確掌握對方姓名的讀法，不但會鬧出笑話，甚至

　　會使對方認為不尊重而使對方不快，從而不利於相互交往。

　　2.語言得體，言之有方

　　俗話說：“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”尤其是說話，要把握好這個度，就要把話說得恰到好處。許多成功的談判之所以會成功，就是因為說話時把握好了分寸，就是因為他們能夠把話好得恰到好處。比如說，建國初期，敬愛的周，多次在國際上的外交場合，樹立了中國人的光輝形式。尤其在印尼的萬隆會議上，以他那高雅瀟灑的氣質、和藹可親的魅力、不卑不亢的風度、語言分寸的掌握、擊中“要害”的技巧，粉碎了帝國主義對新中國的汙衊，廣交了國際朋友，增加了友誼，贏得了世人的讚譽，建立了新中國的外交格局。談判的語言要務實，直接，談判的衣著要節約得體，達到尊重對方，友善的目的。同時，要想把話說得恰到好處，卡耐基強調最重要的一點是把握住說話的時機。孔子曰：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之木。”此外，在談判過程中，要注意“keep the ball rolling ”，也就是使交談不要冷場或中斷。有時要策略性的打斷對方，有時要澄清一點事實，有時要控制談話不要跑題，有時要爭取交談的控制權。在這些情況下，語言的運用是相當講究技巧的。

　　有時談判過程中無法進行下去出現冷場，有時對方跑題，有時雙方話不投機，有時想爭取談判的主動權。這時改變話題可能是一個非常必要的手段。除了有意識地談自己的話題外，美國人的接受的大眾話題很多，其中有工作、住所、個人愛好、旅遊度假、電影、天氣、地方或全國大事等。改換話題必然要影響到對方，因此要特別注意語言策略。善於轉換話題，可以在談判中更加“靈活自如”。

　　3.營造氛圍，佔據主動

　　把握談判的主動權，有兩層意義，一層意思是交流的態度要積極、敢於表達自己的思想和見解，另一層的含義是交流的方式要主動。為了佔據交流的主動權，營造和諧氛圍。例如，在談判的準備階段，中方談判人員要做好充分的準備工作，尊重美方的談判習俗，營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，根據美方採用具體條款談判的策略，我方也應採取積極的應對策略，適當的調整我方談判策略，一方面體現我方尊重對方，另一方面也使我方在談判過程中應對自如，佔據談判的主動權。

　　4.掌握技巧，贏得勝券

　　任何談判都需要一定的技巧，如果沒有任何技巧，很難在談判過程中，站穩自己的腳。在中美雙方談判的過程中，我們首先要學會傾聽，一是要在談判前蒐集與談判相關的材料，做到心中有數;二是在談判過程中，要認真傾聽對方的資訊，這樣才能明辨對方的優勢與弱勢。其次，準備多種方案，做到有備無患。尤其是在談價的時候，可能會遇到很多情況，甚至會遇到僵局，那麼我方可以提供新的解決問題的思路。

　　5.組建團隊，專業談判

　　隨著全球化經濟的發展趨勢，越來越需要專業化的談判。面對美方談判的強勢，談判的團隊有著專業化的談判技術和談判風格，中方也應該加強對談判隊伍的專業化要求，談判的成員要具備翻譯、法律、產品技術等各方的素質，構建專業化、系統化、知識化的談判隊伍是當前中方在談判過程中制勝的法寶。

　　6.積累英語文化，做到心中有數

　　瞭解英語國家人們的思維方式、心理特點、行為邏輯，對我們中國企業來說尤為重要。因為我們中國文化與西方文化迥然不同。在英語學習中，我們不要以為掌握了一些詞彙、語法、句型，就算會英語了，還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要有英語國家社會文化方面的知識。因此，加強對英語文化的閱讀，積累非語言文化知識。例如：可以通過閱讀經典的英美文學作品、瀏覽英語新聞網站、英語報、英美原版電影等來及時的瞭解西方社會、政治、文化等。只有具備了一定的英語文化知識，才能在國際貿易中更透徹地理解別人，更準確地表達自己，更好的把握住機會，做到心中有數。

　　總結：

　　隨著國際貿易的發展，中西國家之間的往來日益頻繁，作為中西國家溝通交流的一種重要方式——商務談判可以說在推動全球經濟合作，貿易發展等各個方面具有著重要的意義。它有利於中西國家實現雙贏，促進各國經濟共同增長;它有利於中西文化的融合，搭建良好的中中西友誼橋樑。但是，在國際貿易商務談判中，由於存在著英語文化差異對中西國家商務談判產生了影響。英語文化的差異如果解決不好，就會產生文化衝突，破壞國際貿易商務談判的和諧友善的關係，造成溝通中斷。因此，國際貿易商務談判中的英語文化的應用是我國企業“走出去”首先要考慮的一個重要問題。本文根據國際貿易商務談判中英語文化應用策略的研究背景，進一步分析國際貿易商務談判文化差異分析形成的原因及內容，同時結合案例深入分析了對國際貿易商務談判英語文化應用的策略：重視禮儀，尊重對方;語言得體，言之有方;營造氛圍，佔據主動;組建團隊，專業談判;掌握技巧，贏得勝券;積累英語文化，做到心中有數。

　　參考文獻：

　　[1] 劉園:國際商務談判[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2009

　　[2]周忠興:商務談判原理與技巧[M].南京：東南大學出版社， 2010

　　[3]趙麗.高等教育國際化的概念框架探討.教育發展研究.2005***4***：74—76

　　[4]馬爾科姆•沃納&帕特•喬恩特主編.***郝繼濤譯***.跨文化管理.機械工業出版社.2008

　　篇三

　　《 商務談判中的語言藝術 》

　　[摘要] 隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO後，商務談判的作用越來越突出。商務談判中語言運用的成功與否，對談判的程序與結果起著舉足輕重的作用。本文從提問和回答兩個環節，探討商務談判中的語言運用藝術。

　　[關鍵詞] 商務談判 語言藝術 提問 回答

　　隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO後，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中，雙方的交換條件，包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態而言，商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的程序與結果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務談判的提問和回答這兩個環節，闡述商務談判中如何巧妙運用語言藝術達到“事半功倍”效果。

　　一、提問

　　提問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助於資訊的蒐集，引導談判走勢，誘導對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

　　1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數的提問都是說話人力求獲得資訊，有益於說話人的。這樣，根據禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。

　　2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室裡經營咖啡和茶，剛開始服務員總是問顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

　　3.把握好提問的難易度。剛開始發問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假日玩得愉快嗎?”這類與主題無關的問話，能夠鬆弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失，因此可以採用先易後難的提問方式。

　　4.使用恭維的表達方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖，很難提出有效的問題，談判很難有實質性的進展，當務之急就是了解對方的真實意圖等相關資訊。從語用策略講，通過讚美有可能探測對方談判意圖，獲得相關資訊;從心理策略講，讚美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利於達成協議。但是運用讚美恭維的談判戰略時，需要注意以下幾點：第一，從態度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對方人員的個性，考慮對方個人的自我意識。第三，從效果上要重視被讚美者的反應。如果對方有良好反應，可再次讚美，錦上添花;如果對方顯得淡漠或不耐煩，我方則應適可而止。

　　二、回答

　　對於談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的資訊，對一些問題不願回答又無法迴避。所以巧妙的應答技巧，不僅有利於談判的順利進行，還能活躍談判氣氛。

　　1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用於減少真實值的程度或改變相關的範圍，如：有一點、幾乎、基本上等等;另一種是用於說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的資訊或不願回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

　　2.使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“稜角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等託辭，可以達到特殊的語用效果。

　　3.使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩衝劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答覆，就中了對方的圈套，而不答覆，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關係的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣迴應對方：“感謝您對本商品這麼有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之後，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這麼多的問題當中，您想首先討論哪一個?”來營造良好的談判氣氛。

　　總之，採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反覆的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕鬆感，有利於談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

　　參考文獻：

　　[1]姜望琦:當代語用學[M].北京大學出版社,2006

　　[2]劉園:國際商務談判[M].對外經濟與貿易大學出版社,2005

　　[3]章瑞華徐志華黃華新等:現代談判學―――成功談判的技巧與奧祕[M].浙江大學出版社，1990
有關推薦：