產品促銷策略論文

　　在市場競爭愈發激烈的商業環境下,企業求生存、求發展並非易事。以下是小編為大家整理的關於，一起來看看吧!

　　篇1

　　摘要：現代市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易於得到他們所需要的產品，而且還要求企業樹立其在市場上的形象，加強企業與社會公眾的資訊交流和溝通工作，即進行促銷活動。

　　關鍵詞：促銷;促銷策略;整合促銷

　　促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的資訊，引發、刺激消費者的消費慾望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品資訊、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定並進一步擴大企業產品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業促銷的目的。第二，企業自身產品優勢。由於產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業在從事促銷活動過程中，應根據企業不同性質的產品採取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而儘量地確保達到預期的促銷效果。

　　目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關係促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環境的不斷變化，促銷策略也會出現一些新的變化和發展，下面就這些相關方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者瞭解企業的產品，建立目標受眾對企業產品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市櫃檯直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售物件***即目標受眾***主要包括消費者、生產者使用者、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞資訊的活動，它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟資訊的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

　　廣告活動離不開廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜誌、電視、廣播及網路等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播範圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

　　企業在廣告促銷活動實施後，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍採用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法***即廣告費用與企業產品銷售額的比值***、廣告費用對比產品銷售數量法***即廣告費用與企業產品銷售數量的比值***、彈性係數法***即廣告費用投

　　入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值***等。

　　三、公共關係促銷策略

　　公共關係是一種社會關係，但它又不同於一般社會關係，因為它具有獨特的特徵，主要表現在以下幾個方面：

　　第一，公共關係是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關係;第二，公共關係的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三，公共關係是一種資訊交流與合作，是企業與消費者之間的協調藝術。公共關係在企業營銷管理工作佔有重要地位，就企業內部而言，使企業內部各部門之間協調發展，理性地使用企業的有限資源，就企業外部而言，又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關係的作用。公共關係在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：

　　收集企業市場資訊，檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向，為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關係，為企業的營銷工作提供良性的人際環境。

　　四、銷售促進策略

　　銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業在採納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

　　***一***針對消費者的銷售促進方式

　　產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶***例如買一贈一***;累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。

　　***二***針對經銷商的銷售促進方式

　　經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;代理商渠道拓展折扣獎勵政策;針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對代理商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

　　隨著市場環境的變化及飛快發展，促銷策略也出現了一些新的變化和發展，這主要表現在以下三個方面：

　　1、從手段上講，互聯網路技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展，即隨著新的資訊傳遞媒體的出現或發展，都會促進促銷策略的發展。當前資訊媒體最具革命性的發展就是網際網路絡，網路已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業上網開展促銷的步伐也隨著網路的快速蔓延而加快，出現了所謂的網路促銷，其中發展最快的就是網路廣告。

　　2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止於資訊的傳遞上。現在，市場環境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展，新的促銷方式也逐漸出現在現代社會，聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標物件、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果，取得較好的促銷業績，而這促銷業績不僅是指暫時的，更應考慮企業的長遠發展的空間，因此，企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

　　成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要採取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定併合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績並獲得較好經濟效益的必備要素。

　　篇2

　　一、單一產品買贈

　　此促銷手段屬於市場最基本的促銷手段，單品採取買十贈一、買八贈一等活動方式。單品的買贈一般作為廠家主推產品壓貨的採取的方式，加大終端對產品的儲貨，配合媒體的宣傳，進行終端的分流。終端的儲貨數量已經成為廠家推廣產品的考核指標。

　　這種促銷手段，方式比較單一，在實際的操作中，出現了終端進行低價甩貨的行為，打亂了產品的價格體系，致使產品的全面上市，面臨被動。

　　採取這種手段的前提是：必須是市場上的強勢品牌，產品推廣有強大的媒體支援，保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，對於終端售點根據促銷明細表進行套數限制，杜絕將產品直接促死。

　　二、產品搭配買贈

　　產品搭配買贈促銷，一般採取暢銷產品搭贈滯銷產品，或贈暢銷品搭贈新產品，主要目的在不影響暢銷產品銷售的同時，保證滯銷品或新產品容易被終端網點接受，減少終端鋪貨的難度，同時促進終端對新產品或滯銷品的推廣。

　　此種情況，一般是暢銷產品消費者自點費非常高，品牌在當地的影響力很高，否則終端不會接受滯銷性的產品或新產品，給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力。

　　三、實物贈送

　　頻繁的產品促銷，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎上適當的改變了促銷方式。如買2件新品贈送空調被一件，或一次性進貨10件送手機一部，或者累計銷售達一定數量贈三輪車一輛。實際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近易於變現，終端相對比較容易接受，取得了很好的效果，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中，導致產品價格的降低。

　　四、現金返還

　　現金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般採取一次性進貨5件的情況下，在現有的貨款上直接進行100元現金返還。此種促銷不宜採取在單品組合促銷上，否則將導致部分終端直接將零售價格拉下，影響產品的進一步銷售。

　　促銷在於進一步擴大銷量最大化，最終實現利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現錢來的快，以免為以後的促銷實施設定障礙。

　　五、回收箱皮

　　為了進一步擴大銷售，有的廠家採取了現金回收空箱的激勵手段。在一定時期內，根據品項不同、推廣的側重點權衡，有的產品外包裝箱每個按12或者18元等進行回收，來刺激終端推銷的積極性。尤其當一個產品比較暢銷，因為終端利潤相對較低，為避免終端銷售積極的降低，來採取終端對於現金回收箱體。或者新品上市階段，由於新品利潤空間相對競品來說沒有多大優勢，並不能激發終端推銷的積極性，這個時候通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點，贈加客戶主推的積極性，隨著產品被消費者接受，逐步降低迴收空箱的力度。

　　六、產品陳列獎勵

　　為了充分展示產品形象，增強顧客購買機會，搶奪產品陳列排面已經成為眾品牌爭相競爭的方式之一。一般表現為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予200元或300元陳列獎勵，根據終端管理員的抽查情況，違被陳列規定將取消當月獎勵。

　　許多精明的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎勵掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發推銷熱情。

　　七、生動化支援

　　許多企業為充分進行品牌宣傳，促銷資訊充分傳達，對終端進行店招/門頭製作，進行冷櫃、櫃眉、店內KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格籤、室內外堆箱展示等，進行年度買斷生動化或者某些方面進行階段性的生動化，只要能夠按照公司標準，就給予終端一定金額的獎勵。

　　八、專職促銷

　　設專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標消費群宣傳、推介產品，品牌推廣等。關鍵點是設計專業說辭與產品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養。這裡餐飲店問題不大，流通網點一般根據客戶需要或者根據廠家戰略行為做出設定。

　　九、費用支援獎勵

　　在速凍產品競爭過程中，許多冷食企業針對一些銷售大戶，在制定雙方合作標準的情況下，給予促銷人員支援，房租費用、水電費用、人員工資等方面的支援，根據終端銷售任務的臺階標準以及任務的完成情況，給予不同比例的支援，來充分調動的終端銷售積極性與配合積極性。

　　十、產品包量獎勵

　　區域內終端網點銷售能力不同，銷售結果往往差別性很大。為了增加優秀客戶的利潤點，調動其主推、銷售的熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的銷售水平，通過常規政策支援與保量任務完成的臺階獎勵，以及超額完成時模糊獎勵，來刺激與維護終端網點銷售積極性以及規範性。在廠家要求銷量最大化的今天，這種規範化的操作，能實施的廠家多是區域市場的強勢品牌。

　　十一、單客戶授牌獎勵

　　終端客戶的銷售實力是非常強的，銷售量比較大，為了提高其對企業的忠誠度以及榮譽感，對於這樣的客戶不僅要物質獎勵還要給你顯性的榮譽獎勵，諸如授予“XX年度速凍產品銷售狀元”“XX年冷食市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。對於客戶而言，物質獎勵和精神鼓勵同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可，同時也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理，不失為一個好的激勵手段

　　篇3

　　一、不同產品生命階段的促銷策略

　　市場階段

　　促銷策略方式

　　產品匯入期

　　在產品匯入期，為使產品儘快切入市場，產品的營銷溝通投資是較高的。其中，較多的品牌廣告或公關活動可以使產品知名度迅速提高;同時可以開展規模較大的以激勵顧客試用為目的的銷售促進活動，並且由人員推廣負責渠道開發和產品鋪市等工作。

　　產品成長期

　　在產品成長期，總的促銷投資仍應保持一個較高的水準。其中，品牌廣告、公關和網際網路傳播活動擔負著提升品牌知名度與產品銷售力的任務，而銷售促進活動可略微減少，避免過多使用給顧客留下負面印象，而營業推廣是一個較為重要的工具，以幫助產品在渠道上的銷售。

　　產品成熟期

　　在產品成熟期，營銷溝通投資費用可適當降低，以保證企業獲得最大的銷售利潤。在費用分配中，品牌廣告的投資減少，只做維持性宣傳，而銷售促進與人員推廣所佔比重隨之加大，以幫助企業直接獲得銷售額與利潤。

　　產品衰退期

　　到產品衰退期，銷售促進可能是唯一的溝通工具，以最低的費用投資促使銷售達成。