尋找潛在客戶的渠道

  可藉機進行市場調查,瞭解客戶的需求傾向,並挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間  可以與各種型別的客戶打交道並積累經驗若贈送樣品則成本更高。下面小編給大家分享,歡迎參閱。

    

  1、逐客訪問

  優點缺點

   範圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕

   可藉機進行市場調查,瞭解客戶的需求傾向,並挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間  可以與各種型別的客戶打交道並積累經驗若贈送樣品則成本更高

  關鍵點:一是無遺漏,不放過一個有望成交的客戶; 二是營銷人員的素質和能力。

  2、廣告搜尋

  優點缺點

   傳播速度快目標物件的選擇不易掌握

   傳播範圍廣廣告費用昂貴

   節約人力、物力和財力企業難以掌握客戶的具體反應

  關鍵點:一方面要選擇針對目標客戶的適當媒體;另一方面廣告的製作效果也極其重要。

  3、連鎖介紹 :連鎖客戶開發法被營銷人員稱為黃金客戶開發法

  優點缺點

   資訊比較準確、有用----客戶知道在什麼時候,他的哪位朋友需要這些產品事先難以制定完整的客戶開發訪問計劃

   能夠增強說服能力----熟人介紹,信賴感好,成功率高營銷人員常常處於比較被動的地位 方法:1、運用卡片----不管業務是否達成都給一張卡片,讓他介紹兩為朋友;

  2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產品、你的為人,才有可能為你介紹更多的客戶。 關鍵點:要善於使用各種關係;必須取信於現有的客戶;給現有的客戶一定的利益;拜訪新客戶

  時,提前摸清新客戶的情況。

  4、資料查尋

  優點缺點

  1、較快地瞭解市場容量和準客戶的情況;2、成本比較低商業資料的時效性比較差 可以提供目標客戶的公共情報有:

  1、電話號碼本

  2、為你提供某些服務的人士,如律師、醫生、汽車修理人員等

  3、各種專業名冊

  4、選舉人名冊

  5、證照的核發機構

  6、新的工程的修建

  7、報紙、雜誌上登載的訊息

  關鍵點:細心與積累

  5、名人介紹

  優點缺點

   影響力大,信賴度高,成交快。

   完全將成交在一個人身上,風險比較大。

  注意:選擇恰當的人選

  關鍵點:加強與中心人物的聯絡,經常溝通,取得中心人物的信任。

  6、會議尋找

  優點缺點

   成本低,面廣,容易交流人多、議題複雜、難以鎖定準客戶

  關鍵點:注意一定的技巧,以獲取對方的信任***可暫時不提或婉轉提出客戶開發意圖***

  7、電話尋找

  優點缺點

   節省時間,節約成本,拜訪速度快信賴度差,容易被拒絕

  制定電話銷售計劃的方法

  1、建立核實預期客戶的標準

  2、使用該標準列出預期的名單

  3、瞭解每一個預期客戶的財務狀況和信譽度

  4、確定每次打電話的目的

  5、準備開場白和銷售資訊

  6、準備各種方式結束銷售

  7、如果銷售成功,準備快速跟進;如果不成功,請求一次會面

  關鍵點:尋找準客戶,提煉話術,選對時機,自信,有激情。

  8、直接郵寄尋找

  優點缺點

   許多行業***電子產品、文化產品、工藝品等***最常用而且最有效的一種方法,成本高,時間

  長

   客戶資源廣,告之面大成交機會就會多回復率低

  方法:

  1、藉助報紙、雜誌等公開發行物刊登廣告,宣傳介紹公司的產品,有興趣的客戶可以寫信或打電

  話訂購;

  2、定期免費向客戶寄送郵購商品目錄。可以實行會員制,只要購買一次產品,就可以成為公司的

  會員客戶,不斷給他們一些溫謦的問候和一份意外的驚喜;

  3、通過直接郵件,把邀請函、宣傳單頁直接寄給潛在客戶;

  4、藉助網際網路宣傳介紹公司的產品,客戶在網上即可付款訂購。

  9、市場諮詢

  優點缺點

   方法簡便,針對性強成本高

  關鍵點:積極主動,謹慎選定市場諮詢機構,講究配合,相互協作,同時可以考慮並用其他方法,

  以達到最佳效果。

  10、個人觀察

  優點缺點

   成本低易受主觀判斷力的影響

  關鍵點:靈感與執行

  11、代理尋找

  優點缺點

   贏得時間,針對性強,成交率高中介費的增加,利潤點降低

  關鍵點:選對代理,定好合作規則,防止搞亂市場

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  12、從競爭對手手中搶奪

  優點缺點

   最直接、最快捷的途徑穩定性差

   容易尋找目標花一定代價

  關鍵點:市場分析與競爭對手分析,尋找自己的創新點

  13、委託助手

  優點缺點

   節省營銷人員的時間

   減少營銷人員的工作量

   擴大產品的社會影響助手的人選不易確定

  關鍵點:助手選擇與培訓

  14、行會突擊

  優點缺點

   如果方法得當,會開發大量的客戶資源。不容易合作  減少營銷人員的工作量

  關鍵點:尋求合作的機會點

  15、設立代理店

  優點缺點

   利於統一的企業形象宣傳費用大

   擴大品牌影響力

  關鍵點:建立企業CIS系統,建立贏利模式。

  16、貿易伙伴推薦

  優點缺點

   資源共享,可獲雙贏。

   省力、省時、有效。會有某些利益衝突

  關鍵點:最好選擇競爭性不很強的貿易伙伴

  17、俱樂部尋找

  優點缺點

   有信賴感、容易交流

   氣氛輕鬆,易於成交

  關鍵點:瞭解俱樂部都有怎樣的客戶,是不是公司的準客戶